التنبؤ بنمو الإيرادات في سوق تصدير جديدة
من الجوانب المهمة عند التخطيط لدخول سوق جديد هو التنبؤ بالإيرادات التي يمكن أن تتوقعها في السنوات الأولى عند دخول بلد جديد.
أوصي دائمًا بالبدء بالتصدير فقط إذا كنت قد أثبت بالفعل عرضك في سوقك المحلي، حيث يسهل بيعه. وهذا يعني أيضًا أن لديك بالفعل بعض البيانات حول عملية البيع الخاصة بك، والتي يمكنك استخدامها في التنبؤ بالإقبال في سوق جديدة.
طرق تحديد حجم السوق
هناك طرق مختلفة لدراسة حجم السوق المناسب لمنتجك أو خدمتك في بلد ما. ويمكن أن يستند هذا التقدير إلى بيانات حجم السوق، ومقابلات المشترين وتحليل المنافسين.
من أعلى لأسفل
تبدأ عملية التسويق “من أعلى إلى أسفل” من الإحصاءات والتقارير والدراسات الحديثة الأخرى. من هنا، يمكن لشركتك أن تخطط استراتيجيات لاختراق السوق. والسؤال هو ما إذا كانت البيانات التفصيلية لقطاعك المحدد متوفرة.
من الأسفل إلى الأعلى
ويبدأ النهج “التصاعدي من الأسفل إلى الأعلى” من التعليقات المباشرة للمشترين والموزعين، والمقابلات مع الشركات المزدهرة الأخرى والتفاعل الشخصي مع الموردين. ومع ذلك، قد لا تظهر بعض الشركات في الأدلة وهناك دائماً مشكلة التحيز الثقافي الفردي بين العملاء.
المصادر المفتوحة
هناك أسلوب آخر لتحديد حجم السوق يتضمن إضافة مبيعات الشركات الأخرى التي تزدهر في السوق. يسمح لك بناء صورة كبيرة برؤية تدفق المنافسة، وفي نفس الوقت تحسين استراتيجيتك التسويقية. يرجى ملاحظة أنه ليست كل الشركات تنشر هذه البيانات علناً.
معادلة حجم السوق
تساعدك المنهجية أدناه على تقدير هامش الربح المحتمل في سوق جديد. أجب عن كل سؤال بأفضل ما يمكنك باستخدام النتائج السابقة
| Question | Answer | Reference |
|---|---|---|
| What is a reference group that you know the size of (e.g. population, number of businesses etc)? | A | |
| What percentage of this group could be a user of your services? | B | |
| How often would they buy your product per year (if less than once a year, the figure will be a fraction) | C | |
| Total available market | D=AxBxC | |
| What percentage of the available market uses an alternative? | E | |
| What percentage of the market can’t afford the product? | F | |
| Total served market | G=Dx(1-E-F) | |
| What is the market share of the biggest player in the market? | H | |
| What is your current market share in your home market? | I | |
| Expected market share in the new market in the next few years | J < H and I | |
| Expected volume in the new market | K=GxJ | |
| What is the average spending per customer/purchase? | L | |
| Expected turnover in the new market | M=KxL | |
| What percentage of gross margin do you make on your products? | N | |
| What percentage do you expect to spend on sales, commissions or distribution costs | O | |
| Expected yearly additional margin in the new market | P=Mx(N-O) |
قارن مع السوق الحالي
إحدى أفضل الطرق هي مقارنة حجم السوق ذات الصلة في البلد الذي تريد الذهاب إليه مع البلد أو البلدان الحالية التي تنشط فيها.
- انظر إلى حصتك السوقية في بلدك الأم.
- انظر إلى المنافسين المماثلين في البلد المستهدف: ما هي حصتهم السوقية؟
- تقدير الوقت اللازم لبناء هيكل توزيع مماثل أو الحصول على مثل هذا الهيكل من خلال التعاون. ضع في اعتبارك ما إذا كان منتجك مختلفاً حقاً أو أفضل.
- احسب مسار نموك للسنوات القليلة الأولى. قم بذلك في جدول بيانات حتى تتمكن من تغيير الافتراضات الأساسية بسهولة.
- ضع في اعتبارك أن منافسيك سيقلدون أي سلوك ناجح.
استفد من خبرتنا في تقدير السوق الجديدة
لا أحد أفضل من ألفريد جريفيوين المتخصص في التسويق الدولي والشراكات الدولية يمكنه تقديم المشورة لك بشأن استراتيجية لدخول السوق وتقدير مسار نمو واقعي.
خطأ: نموذج الاتصال غير موجود.
في حالة نشاطك في أسواق متعددة
في حال كان لديك بالفعل فريق مبيعات أو موزعين في عدة بلدان لفترة أطول، يمكنك رسم نموهم على أساس سنوي في رسم بياني.
وبالطبع عليك تصحيح معدل الدوران لحجم السوق الذي تخدمه وكثافة المنافسة في السوق. وبمجرد القيام بذلك، يمكنك حساب متوسط مسار النمو.
بمجرد أن يكون لديك بلد جديد وقناة توزيع في ذهنك، يمكنك التنبؤ بمدى سرعة ارتفاع معدل الدوران في ذلك البلد. كما يمنحك الفرصة لمقارنة موزعيك الحاليين مع ذلك المنحنى، لمعرفة ما إذا كانوا يقومون بعمل جيد.
في استشارة يمكنني التحقق من البيانات المتوفرة لديك أو كيف يمكنك الحصول عليها، حتى تتمكن من بناء نموذج تنبؤي.
العناصر الرئيسية لتقدير حجم السوق
إذا وضعت خططاً لسوق جديدة، فكر في كل الجهد الذي بذلته لتنمية المبيعات في بلدك الأم. أنت الآن أكثر خبرة وقد يكون منتجك وعملية التسليم أفضل، ولكن هناك أيضاً عيوب:
- قد لا تعرف السوق الجديد كما تعرف سوقك المحلي;
- قد تكون هناك حواجز ثقافية ولغوية يجب التغلب عليها;
- في كل سوق جديد، عليك بناء معرفة بالعلامة التجارية من الصفر.