Unterschied zwischen Vertriebspartner, Agent, Franchise oder Lizenz
Für die internationale Expansion
Da Sie nicht überall auf der Welt Ihre eigenen Leute haben können, brauchen Sie einen anderen Weg, um vertreten zu sein. Die Zusammenarbeit mit Vertretern, Händlern oder Franchisenehmern verschafft Ihnen eine breitere Präsenz auf dem Markt und gewährleistet den Vertrieb der Produkte und Dienstleistungen, die Sie Ihren Kunden anbieten möchten.

Der Unterschied zwischen einem Händler und einem Agenten
Agenten verkaufen Ihre Waren, ohne das Eigentum zu übernehmen, Händler kaufen Ihre Waren und verkaufen sie weiter. Agenten und Distributoren sind beides Unternehmen, die Ihre Marke auf ausländischen Märkten vertreten, aber immer noch unter ihrem eigenen Namen arbeiten. Es ist wichtig, die Unterschiede zwischen diesen beiden zu kennen, da dies verschiedene rechtliche Auswirkungen haben kann.
Das Eigentum an Waren
Agenten übernehmen kein Eigentum an Waren. Ein Vertreter vertritt den Anbieter als Hersteller oder Dienstleister auf dem ausländischen Markt.
Händler kaufen Waren ein und verkaufen sie an die Verbraucher weiter. Sie bieten auch Support und Kundendienst an.
Einkommensmodell
Die Vertreter werden vom Anbieter mit einer Verkaufsprovision bezahlt. Der Lieferant legt den Verkaufspreis fest. Die Provision für den Verkauf sollte so hoch sein, dass es für den Vertreter interessant ist, Ihre Waren oder Dienstleistungen zu verkaufen.
Die Händler schlagen auf die Preise Margen auf, die höher sein können als die Gebühren eines Maklers. In der Folge wird der Preis für die Verbraucher höher. Es ist wichtig, den Verrechnungspreis so festzulegen, dass der Händler eine angemessene Marge erzielen kann.
Operationen auf dem Markt
Die Bestellungen von Vertretern werden an den Hersteller oder einen bestimmten Händler zur Ausführung weitergeleitet. Der Agent wird sich auf die Verkaufsentwicklung konzentrieren.
Vertriebshändler halten Lagerbestände, gewähren den Kunden Kredite und bieten mehr Dienstleistungen an als Vertreter, so dass ihre Gebühren meist höher sind als die eines Vertreters.
Produktpalette
Agenten haben eine kleinere Produktpalette als Händler. Ein Agent kann sich mehr auf Ihre Produkte konzentrieren.
Vertriebshändler verkaufen mehrere Produkte. Ihr Fokus ist eher geteilt.
Franchisegeber, Franchisenehmer und Lizenz
Damit Ihr Unternehmen floriert, müssen Sie nicht nur die richtigen Geschäftspartner finden, sondern auch die perfekten Vertriebsmodelle für Sie und Ihr Unternehmen. Wenn Sie ein starkes Konzept haben, das nicht einfach kopiert werden kann, kann die Einrichtung einer Franchise- oder Lizenzstruktur sinnvoll sein.
Eine Lizenz ist eine formale Erlaubnis oder Befugnis, etwas zu tun, was sonst verboten wäre, z.B. eine Marke, patentgeschützte Technologie, Software oder eine Datenbank zu verwenden.
Wenn Sie Ihre Marke lizenzieren, wird dies meist als Franchise bezeichnet.

Ein Franchisevertrag ist ein Vertrag zwischen einem Markeninhaber (dem Franchisegeber) und einer anderen Partei (dem Franchisenehmer) über die Nutzung einer Marke, aber auch über den Bezug von Produkten, Dienstleistungen und Unterstützung durch den Franchisegeber. Bei der Nutzung der Marke ist der Franchisenehmer oft verpflichtet, die Ladeneinrichtung, die Schilder und den Firmenstil zu verwenden und einen Teil seines Umsatzes oder Gewinns an den Franchisegeber zu zahlen. Es handelt sich also um wesentlich mehr als eine Vertriebsgesellschaft.
Es gibt drei verschiedene Arten von Franchise:
- Produkt-Franchise – eine Verkaufsstelle für ein bestimmtes Produkt
Beispiele: Coca-Cola, Exxon, die Ford Motor Company und Osim - System-Franchise – berechtigt, ein Geschäft nach einem vom Franchisegeber entwickelten System zu betreiben.
Beispiele: American Idol, Hilton und UPS Store - Prozess- oder Herstellungsfranchise – der Franchisegeber liefert eine wichtige Zutat oder das Know-how für einen Produktionsprozess.
Beispiele: Dunkin‘ Donuts, Famous Amos, KFC, McDonalds und Starbucks Coffee
Verwaltung von Vertriebskanälen
Wenn Sie Ihren Vertriebspartner aktiv werden lassen, heißt das nicht, dass Sie ihm die ganze Arbeit überlassen. Der gesamte Prozess würde immer noch laufende Kommunikation und Unterstützung erfordern.
Bleiben Sie in regelmäßigem Kontakt mit dem Vermittler . Begeistern Sie sie für Ihre Produkte. Helfen Sie ihnen, sich auf dem Markt zu behaupten.
Achten Sie bei Vertriebshändlern darauf, wie die Produkte zu den verschiedenen Richtlinien passen. Schulen Sie ihr Verkaufsteam. Helfen Sie bei der Werbung für die Produkte und behalten Sie den Überblick über saisonale und veraltete Bestände.
Stellen Sie bei Lizenznehmern sicher, dass die rechtliche Dokumentation einwandfrei ist. Bemühen Sie sich, das Geschäft des Lizenznehmers gut zu verstehen.
Nehmen Sie bei Franchisenehmern einen Franchiseberater zur Hilfe, um das Paket zu entwickeln. Investieren Sie genügend Zeit in die Ausbildung und in das Verständnis Ihrer Markenwerte.
Franchise-Agentur oder Franchise-Vermittler
Normalerweise fungieren Franchisenehmer als Vertriebshändler: Sie kaufen meist Waren vom Franchisegeber, besitzen diese und verkaufen sie an ihre Kunden.
Agenten hingegen arbeiten unter ihrem eigenen Namen und übernehmen keine Eigentumsrechte. Eine Franchiseagentur verwendet die Marke des Franchisegebers und verkauft die Produkte oder Dienstleistungen des Franchisegebers unter dieser Marke.
Franchising-Agenten können für den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen eingesetzt werden, ohne dass Sie Verkaufspersonal beschäftigen müssen. Die Makler erhalten eine Provision für die Verkäufe, die sie tätigen, und können auch einen Teil der Dienstleistungen, die sie verkaufen, mit anbieten.
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Häufig gestellte Fragen
Ein Vertreter verkauft Ihr Produkt in Ihrem Namen, ist aber nicht an der Lieferung beteiligt: Sie liefern Ihre Waren oder Dienstleistungen direkt an den Kunden und zahlen dem Vertreter eine Provision. Ein Händler kauft von Ihnen und verkauft die Waren oder Dienstleistungen an den Kunden weiter. Die Differenz zwischen dem Verkaufspreis bei Ihnen und dem beim Kunden ist die Marge für den Händler. Händler können auch Aktien übernehmen und eine Transaktion finanzieren, Agenten tun das nicht.
Sowohl Vertreter als auch Franchisenehmer können Ihre Produkte oder Dienstleistungen verkaufen und erhalten dafür eine Provision. Ein Vertreter wird in der Regel unter seiner eigenen Marke oder seinem Firmennamen auftreten, während der Franchisenehmer Ihre Marke nutzt, um sich auf dem Markt zu profilieren.
Eine Lizenz ist das Recht, einen Markennamen, ein Konzept oder eine Softwareanwendung zu nutzen. Ein Franchise ist auch das Recht, einen Markennamen zu verwenden, aber es ist Teil eines größeren Pakets, um Waren oder Dienstleistungen unter dieser Marke zu verkaufen.
Der beste Weg, Vertriebspartner im Ausland zu finden, ist über lokale Berater, die den Markt kennen und die Top-Vertriebspartner für Sie effektiv ansprechen können. Eine Messe ist auch eine Möglichkeit, Vertriebspartner zu finden, aber dann müssen Sie Glück haben, dass der richtige Vertriebspartner Ihren Stand besucht.
Franchisenehmer sind oft schwer zu finden, vor allem, wenn sie in eine Filiale, Lagerbestände und das Branding investieren müssen. Sie können entweder auf Unternehmer zugehen, die bereits in der Branche tätig sind, oder bei Franchise-Matchmaking-Veranstaltungen anwesend sein. Ein lokaler Berater kann Ihnen helfen.
Prüfen Sie zunächst, ob Ihr Produkt in dem Land, in das Sie gehen möchten, normalerweise über einen Vertreter verkauft wird oder ob andere Vertriebsstrukturen üblicher sind. Bestimmen Sie dann die Eigenschaften Ihres idealen Maklers und suchen Sie mehrere von ihnen, oder beauftragen Sie diese Suche. Wenn Sie sich an die ersten wenden, erfahren Sie, was diese für wichtig halten und wer Ihre Konkurrenten sind, und Sie erhalten einen Hinweis auf die von ihnen gewünschten Provisionen.
Ein Großhändler kann Teil Ihrer Vertriebsstruktur sein und ist auch ein Händler. Normalerweise verkauft ein Großhändler nicht an Verbraucher und konzentriert sich auf größere Mengen.
Ein Importeur kauft Produkte von Ihnen, sorgt für die Zollabfertigung und verkauft das Produkt in seinem Land. Ein Importeur kann Großhändler, Vertriebshändler, Einzelhändler oder sogar Franchisenehmer sein, je nach seiner Rolle im weiteren Verkaufsprozess.