Finden Sie internationale Distributoren und Vertriebskanäle für den Einzelhandel
Wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung haben, das/die eine breite Zielgruppe anspricht, z. B. Verbraucher oder Unternehmen im Allgemeinen, dann ist es sehr mühsam, sie alle zu erreichen. Dann brauchen Sie Distributoren, Einzelhändler, andere Wiederverkäufer oder Online-Vertriebskanäle für den Verkauf.
In diesem Artikel finden Sie weitere Informationen über den Einzelhandelsmarkt und eine Anleitung, wie Sie Einzelhändler und Distributoren von einer Zusammenarbeit mit Ihnen überzeugen können.
Wie fangen Sie an? Mit Distributoren, Einzelhändlern oder online?
Wenn Sie ein Verbraucherprodukt haben, das Sie nicht direkt von Ihrem Heimatland aus an den Endkunden verkaufen können, brauchen Sie mindestens einen Zwischenschritt. Das kann ein Vertriebshändler sein (der auch als Großhändler oder Importeur fungiert), ein großer Einzelhändler direkt oder ein großer Webshop. Schauen wir uns die Vor- und Nachteile der einzelnen Optionen an.
Vertriebspartner
- Vertriebshändler werden eingesetzt, um ein Produkt zu importieren, zu lagern und physisch zu vertreiben.
- Sie investieren normalerweise nicht in die Werbung für Ihr Produkt bei den Verbrauchern.
- Sie sind die beste Gelegenheit, Ihr Produkt auf den Markt zu bringen, damit Sie Verkaufsdaten sammeln können.
Große Einzelhändler
- Einzelhändler sind sehr risikoscheu und verlangen möglicherweise eine Listungsgebühr, bevor sie Ihr Produkt in die Regale stellen.
- Sie können Ihnen dabei helfen, Ihr Produkt in ihren Geschäften und Magazinen zu bewerben, werden dafür aber auch eine Gebühr verlangen.
- Sie sind der schnellste Weg zum Massenmarkt, wenn Sie sie überzeugen können.
Online
- Spezialisierte Webshops haben möglicherweise ein größeres Interesse an Ihrem Produkt als allgemeine Webshops.
- Sie können leichter mit der Preisgestaltung und der Art der Werbung experimentieren.
- Das Volumen mag zwar geringer sein, aber die Zusammenarbeit mit Webshops ist immer noch ein guter Weg, um Bewertungen zu sammeln und die Marke bekannt zu machen.
Bei schnelldrehenden Konsumgütern wollen alle mit den großen Einzelhändlern zusammenarbeiten, aber es kann eine bessere Strategie sein, zunächst einen Vertriebshändler zu finden, der Ihnen hilft, Ihre Produkte in kleinere Ketten oder einzelne Geschäfte zu bringen, und Ihnen dann hilft, zu den großen Namen zu gelangen. Oder Sie beginnen online.
Die wichtigste Frage eines jeden Vertriebspartners: Wie viel werde ich verdienen?
Distributoren, Einzelhändler und Webshops sind risikoscheu, sie kennen das Portfolio, das sie haben, und sind in der Regel damit zufrieden. Sie können nicht einfach ein Produkt oder eine Dienstleistung in ihr Sortiment aufnehmen, da es andere Produkte kannibalisiert:
- Ein Einzelhändler muss ein anderes Produkt aus dem Regal nehmen, um Platz zu schaffen.
- Ein Webshop kann nur etwa 20 Produkte auf dem Startbildschirm platzieren, der Rest befindet sich im ‚Long Tail‘.
- Ein Großhändler mit Vertretern wird seinen Einzelhandelskunden nur eine begrenzte Auswahl anbieten, um die Chancen auf ein Verkaufsgeschäft zu erhöhen.
Wenn sie Ihr Produkt anpreisen, müssen sie aufhören, ein anderes anzupreisen.
Das bedeutet, dass Sie einem potenziellen Vertriebspartner die Vorteile einer Zusammenarbeit mit Ihnen klar aufzeigen müssen. Oft sehen Markeninhaber oder Hersteller es als Aufgabe des Vertriebspartners an, nach den Möglichkeiten auf dem Markt für ihr Produkt zu suchen und den Marketingplan zu erstellen. Das mag funktionieren, wenn Sie eine bekannte Marke in einem Nachbarland sind, aber nicht, wenn Sie in einem Markt unbekannt sind.
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Wie formulieren Sie Ihr Vertriebsgespräch?
Ich lege immer großen Wert darauf, ein gutes Vertriebskonzept zu entwerfen. Selbst wenn Sie bereits hervorragende Verkaufsunterlagen für Ihre Endverbraucher haben, wird darin oft nicht deutlich, welche Vorteile ein potenzieller Vertreter, Distributor oder Einzelhändler von einer Zusammenarbeit mit Ihnen hat.
Wenn Sie sich mit Ihrer Standarddokumentation an potenzielle Vertriebskanäle wenden, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass diese sich zurückhalten. Wenn Sie, wie in der Beispielpräsentation, deutlich machen, welche Vorteile sie davon haben, werden Sie eine viel höhere Antwortquote erhalten.
Bitte beachten Sie, dass es hilfreich ist, konkrete Daten in Ihrer Präsentation zu verwenden. Sie mögen das für heikel halten, aber Sie sollten wissen, dass das Geheimnis darin liegt, wie Sie die Rotation oder das niedrige Renditeniveau erreichen, nicht in den Daten selbst. Teilen Sie sie also hier mit, um die richtige Aufmerksamkeit zu bekommen.
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Häufig gestellte Fragen
Orientieren Sie sich in einem neuen Land, indem Sie dorthin reisen und die Geschäftskultur verstehen, zum Beispiel durch den Besuch einer Messe. Sobald Sie die Marktstruktur verstehen, können Sie Ihren idealen Vertriebspartner beschreiben und mit der Suche nach dieser Art von Unternehmen beginnen.
Eine Vertriebspartnersuche im Ausland beginnt immer mit einer Marktforschung. Wie sieht der normale Vertriebsweg für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aus und welche Distributoren (oder möglicherweise große Einzelhändler) sind daran beteiligt? Nur wenn Sie die Zielgruppe kennen, können Sie sie suchen und ansprechen und ihr Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anbieten.
Wenn es um Logistik geht, gibt es eine Reihe von Unternehmen, die Ihnen weltweit helfen können. Was den Vertrieb betrifft, so arbeiten die meisten Distributoren oder Einzelhändler lokal oder länderspezifisch. In diesem Fall müssen Sie eine Suche in mehreren Ländern einleiten, die richtigen Unternehmen und Entscheidungsträger finden und sie davon überzeugen, Ihr Produkt zu verkaufen.
Vertriebshändler sind risikoscheu, sie kennen das Portfolio, das sie haben, und sind in der Regel zufrieden damit. Sie können nicht einfach ein Produkt oder eine Dienstleistung in ihr Sortiment aufnehmen, da es andere Produkte kannibalisiert. Um sie also zu überzeugen, müssen Sie ihnen die nötigen Daten liefern. Wenn der Deckungsbeitrag höher ist als bei den aktuellen Produkten, werden sie es vielleicht versuchen, wenn Sie sie mit Marketingmaterial und Aktionen ausreichend unterstützen.
Händler sind oft schwer zu finden, und außer für einige wenige Nischen gibt es keine Datenbank, in der sie aufgeführt sind. Das bedeutet, dass Sie sie pro Land über lokale Netzwerke und Personen finden müssen. Sobald Sie die Unternehmen identifiziert haben, lassen Sie sie von einer lokalen Person ansprechen, um Ihre Chancen zu erhöhen, den richtigen Entscheidungsträger zu finden und zu überzeugen.
Der beste Weg, um ausländische Händler zu überprüfen, ist die Beauftragung einer lokalen Person, die die Geschäftsräume besichtigen kann, Zugang zu veröffentlichten Finanzinformationen hat und mit verschiedenen Interessengruppen, wie z.B. anderen Herstellern, sprechen kann.
Nein, es gibt keine spezielle Suchmaschine, um Vertriebspartner zu finden. Auch weil sich Händler mit allgemeinen Bezeichnungen wie Trader, Reseller, Dealer, Importeur und das in verschiedenen Sprachen profilieren können.
Es gibt verschiedene Unternehmen, die einen Service zur Suche von Großhändlern anbieten. Wir tun dies in mehr als 30 Ländern und können nicht nur gute Vertriebspartner finden, sondern auch die richtigen Entscheidungsträger ansprechen und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in der jeweiligen Landessprache anpreisen.
Großhändler lassen sich nicht immer leicht im Internet finden. Eine weitere Möglichkeit ist die Rückwärtssuche: Nehmen Sie Kontakt zu den Geschäften auf, in denen Sie Ihr Produkt anbieten möchten, und fragen Sie, mit welchen Händlern sie jetzt zusammenarbeiten.
Wir empfehlen in der Regel nicht, einem Händler direkt exklusive Vertriebsrechte zu erteilen, oder zumindest nicht mit Bedingungen, wie z.B. einem Mindestumsatz.
