Supermärkte, Convenience Stores und Drogerien als Verteiler erhalten
Wir alle wollen, dass unsere Produkte in den Regalen eines jeden Supermarktes, Convenience Stores, Drogeriemarktes oder Kaufhauses gut sichtbar sind. Das steigert Ihren Umsatz und gibt Ihrem Produkt den Status, den es verdient. Um dorthin zu gelangen, müssen Sie jedoch dafür bezahlen, und je besser die Position, desto höher die Gebühr.
Definition einer Auflistung
Ein Auflistung ist die Einführung eines Produkts/einer Produktlinie in das Einzelhandelsangebot eines Einzelhandels-/Lebensmittelunternehmens in einem bestimmten Einzelhandelskanal (offline oder online), Gebiet, Geschäft/en, das/die von einem Vertreter des Einzelhandels (Category Manager, Retail Manager, Store Manager, Einkäufer) entschieden wird, nachdem er alle Informationen erhalten und das Gewinn- und Umsatzpotenzial eingehend geprüft hat.
Was ist eine Slotting-Gebühr (oder Listing-Gebühr)?
Eine Slotting-Gebühr ist der Geldbetrag/Gebühr, der vom Händler verlangt wird, sobald er Potenzial für Ihr Produkt gefunden hat, um einige direkte Kosten zu decken (z. B. Eröffnung eines Lieferantencodes, Überprüfung der Qualitätsstandards, Auflistung im IT-System usw.), aber hauptsächlich um die Kosten für den Platz zu decken, der die knappste/wertvollste Ressource für einen Händler ist (sowohl online als auch offline).
Slotting-Gebühren oder Listing-Gebühren, Slotting-Zuschläge, Pay-to-stay
Dies sind alles Bezeichnungen für die Tatsache, dass der Supermarkt oder andere Einzelhandelsgeschäfte ihre Regalfläche optimieren wollen. Die spezifischen Metriken mögen variieren, aber das Prinzip bleibt dasselbe: Es ist ein Weg, das Risiko/die Chance eines Misserfolgs/Erfolgs einer Listung zwischen dem Hersteller und dem Einzelhändler zu teilen.
Die Sichtweise eines Category Managers im Einzelhandel
Ein Category Manager einer Handelskette hat:
- Eine potenzielle Möglichkeit, Produkte für die zugewiesenen Kategorien unter etwa 500.000 SKUs auszuwählen
- Sie/er muss Produkte für eine Filiale auswählen, die nur 1.000/3.000 SKUs für die ihr/ihm zugewiesenen Kategorien in den Regalen vorhalten kann (4.000 klein – 10.000 mittel – 40.000 groß)
- Ein Einkäufer kauft durchschnittlich 400 SKUs pro Jahr.
- Ein Warenkorb bei einem einzigen Einkauf besteht aus 30 – 60 SKUs.
Und ein Category Manager weiß, dass nur1 % der neu auf den Markt gebrachten Produkte mehr als 1 Jahr überleben…
Ein Produkt aufzulisten bedeutet, ein anderes auszulisten
Der Platz in einem Ladengeschäft ist begrenzt. Und er ist bereits vollständig optimiert. Das bedeutet: Wenn Sie Ihr Produkt in den Regalen haben wollen, muss der Category Manager ein anderes entfernen, um Platz zu schaffen. Er muss also einen anderen Hersteller enttäuschen, der bereits eine Listungsgebühr bezahlt hat, dessen Produkte sich aber nicht genug verkaufen.
Die Rentabilität für einen Einzelhändler ist Rotation x Marge
Einzelhändler verdienen Geld, indem sie Ihre Waren mit einer Marge verkaufen. Die Menge der in einem bestimmten Zeitraum verkauften Waren ist die Rotation, und als Hersteller müssen Sie glaubhaft machen, dass die Rotation Ihres Produkts hoch sein wird. Der andere Aspekt ist die Marge: meist legen Einzelhändler eine feste Marge pro Produktkategorie fest, die bei schnelldrehenden Konsumgütern zwischen 20 und 50% liegen kann.
Dasselbe gilt für den Online-Vertrieb: Dort können Sie zwar so viele Produkte auflisten, wie Sie wollen, aber Online-Händler werden das nicht tun. Wenn der Online-Kunde zu viel Auswahl hat, wird er die Website unübersichtlich finden und vielleicht sogar nicht kaufen.
Was ist der Business Case für Ihr Produkt?
Natürlich können Sie versuchen, mit Einkaufsleitern von Einzelhandelsketten zu verhandeln. Es gibt alternative Möglichkeiten der Bezahlung, wie z. B. Werbung in der Zeitschrift des Supermarktes oder die Durchführung von Probenahmen im Supermarkt. Auch das wird Ihren Verkäufen helfen. Es gibt viele Parameter, und letztendlich müssen Sie Ihren Business Case im Auge behalten: Werden Sie noch Geld mit Ihrem Produkt verdienen?
Alliance experts hat Erfahrung mit der Präsentation Ihres Produkts in Supermärkten und mit Verhandlungen. Bitte kontaktieren Sie Ihren nächsten Vertreter oder unsere Fachleute.
