Slotgebühren und Listungsgebühren in Supermärkten
Wir alle wollen, dass unsere Produkte in den Regalen eines Supermarkts, eines Convenience Stores, einer Drogerie oder eines Kaufhauses gut sichtbar sind. Das wird Ihren Umsatz steigern und Ihrem Produkt den Status verleihen, den es verdient.
Aber um dorthin zu gelangen, müssen Sie dafür bezahlen, und je besser die Position, desto höher die Gebühr. Dieser Artikel umreißt das Prinzip und gibt einige Hinweise auf die Gebühren.
Definition einer Auflistung
Eine Listung ist die Einführung eines Produkts/einer Produktlinie in das Einzelhandelsangebot eines Einzelhandels-/Lebensmitteldienstleistungsunternehmens in einem bestimmten Einzelhandelskanal (offline oder online), Gebiet, Geschäft/en, über die ein Vertreter des Einzelhandels (Category Manager, Retail Manager, Store Manager, Einkäufer) entscheidet, nachdem er alle Informationen erhalten und das Gewinn- und Verkaufspotenzial eingehend geprüft hat.
Was ist eine Slotting-Gebühr?
Eine Slotting-Gebühr ist der Geldbetrag/die Gebühr, den/die der Einzelhändler verlangt, sobald er/sie ein Potenzial für Ihr Produkt gefunden hat, um einige direkte Kosten zu decken (z.B. Eröffnung eines Lieferantencodes, Überprüfung der Qualitätsstandards, Auflistung im IT-System usw.), aber vor allem, um die Kosten für den Platz zu decken, der die knappste/wertvollste Ressource für einen Einzelhändler ist (sowohl online als auch offline).
Slotting-Gebühren, Listing-Gebühren, Slotting-Zulagen, Pay-to-stay
Das sind alles Bezeichnungen für die Tatsache, dass der Supermarkt oder ein anderes Einzelhandelsgeschäft seinen Regalplatz optimieren möchte. Die spezifischen Metriken mögen variieren, aber das Prinzip bleibt dasselbe: Es ist eine Möglichkeit, das Risiko/die Chance eines Misserfolgs/eines Erfolgs einer Listung zwischen dem Hersteller und dem Einzelhändler zu teilen.
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Der Blickwinkel eines Katagoriemanagers
Ein Category Manager einer Einzelhandelskette hat:
- Eine potenzielle Möglichkeit, Produkte für die zugewiesenen Kategorien unter etwa 500.000 SKUs auszuwählen
- Sie/er muss Produkte für ein Geschäft auswählen, das nur 1.000/3.000 SKUs für die ihr/ihm zugewiesenen Kategorien (4.000 kleine – 10.000 mittlere – 40.000 große) in den Regalen vorhalten kann.
- Ein Kunde kauft durchschnittlich 400 Artikel pro Jahr.
- Ein Warenkorb bei einem einzigen Einkauf besteht aus 30 – 60 Artikeln.
Und ein Category Manager weiß, dass nur 1% der neu auf den Markt gebrachtenProdukte mehr als 1 Jahr überleben…
Ein Produkt aufzulisten bedeutet, ein anderes vom Markt zu nehmen.
Der Platz in einem Einzelhandelsgeschäft ist begrenzt. Und sie ist bereits vollständig optimiert. Das heißt, wenn Sie Ihr Produkt in den Regalen haben wollen, muss der Kategoriemanager ein anderes entfernen, um Platz zu schaffen. Er muss also einen anderen Hersteller enttäuschen, der bereits eine Listungsgebühr bezahlt hat, dessen Produkte sich aber nicht ausreichend verkaufen.
Beispiele für die Höhe der Slotgebühr
Es gibt kaum öffentliche Zahlen zu den Slotgebühren, aber diese können im Internet gefunden werden:
Die Slotting-Gebühren liegen im Durchschnitt bei 1500 € pro SKU und Geschäft. Quelle
In der Regel liegt die anfängliche Sloting-Gebühr für ein neues Produkt bei etwa $250-$1.000 pro Artikel und Geschäft. Quelle
Bei den Produkten mit Sloting-Zulagen lag der durchschnittliche Betrag der Sloting-Zulagen (pro Artikel, pro Einzelhändler, pro Großstadtgebiet) für alle fünf Kategorien zusammen zwischen 2.313 und 21.768 Dollar, je nach Einzelhändler und Großstadtgebiet. Quelle
In den Dokumenten eines Einzelhändlers sind verschiedene Preise angegeben, die von 500 $ für DSD-Artikel bis zu 10.000 $ für andere Kategorien reichen, mit Slot-Gebühren von etwa 6.500 $ für Tiefkühl- und Kühlartikel. Quelle
Die Slotting-Gebühren dieses Einzelhändlers reichten von niedrigen 50 $ für einige frische Backwaren bis zu 10.000 $ pro Artikel in der Lebensmittelabteilung einer bestimmten Abteilung. Quelle
Fall: Würden Sie 10.000 Euro zahlen, damit Ihr Produkt in 50 Supermärkten im Ausland für das nächste halbe Jahr in die Regale stellt?
Das ist die Realität für schnelldrehende Konsumgüter. Und warum? Lassen Sie uns die Rechnung eines Einkaufsleiters eines Supermarktes nachvollziehen.
Er sieht sich sein am schlechtesten verkauftes Produkt in der Kategorie an. Dieses Produkt wird 3 Mal am Tag in einem Geschäft mit einer Gewinnspanne von 40 Cent verkauft.
Lassen Sie uns rechnen:
- 3 Mal
- 40 Cents
- mal 50 Supermärkte
- mal 180 Tage
= 10.800 Euro (die dieses Produkt einbringt)
Das ist das Risiko, das der Einkaufsleiter eingeht, wenn sich Ihr Produkt überhaupt nicht verkauft. Abgesehen von dem Ärger, Ihr Produkt einzuführen und jemand anderen zu enttäuschen. Unter diesem Gesichtspunkt sind die 10.000 €, die Sie zahlen müssen, also nur 200 € pro Supermarkt, ziemlich realistisch.
Was können Sie also als Markeninhaber tun?
1. eine Marktforschung durchführen
Wissen Sie, wer sonst noch auf dem Markt ist und wie sein Preis und seine Positionierung aussehen. Welchen Konkurrenten werden Sie ersetzen?
2. präsentieren Sie Ihre Daten
Am überzeugendsten ist es, wenn Sie die Verkäufe Ihrer Produkte in anderen Ländern zeigen.
3. erreichen Sie die richtigen Leute
Nutzen Sie so weit wie möglich bestehende Kontakte, die die richtigen Einkaufsmanager kennen.
4. das richtige Geschäft abschließen
Verhandeln Sie über Werbung oder Sampling und andere kreative Lösungen, die Ihre Marke stärken, anstatt nur über die Inseratsgebühren.
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Häufig gestellte Fragen
Eine Listungsgebühr ist ein Geldbetrag, den ein Markeneigentümer oder Händler an einen Supermarkt oder eine andere Einzelhandelskette zahlen muss, um seine Produkte in die Regale zu bekommen. Diese Gebühr kommt zu der Marge hinzu, die der Einzelhändler erzielt, und ist nicht vom Volumen abhängig. Meistens zahlen Sie eine Listungsgebühr pro SKU (Produktvariante) und pro Geschäft
Eine Slotting-Gebühr ist ein Geldbetrag, den ein Markeneigentümer oder Händler an einen Supermarkt oder eine andere Einzelhandelskette zahlen muss, um seine Produkte in die Regale zu bekommen. Diese Gebühr kommt zu der Marge hinzu, die der Einzelhändler erzielt, und ist nicht vom Volumen abhängig. Meistens zahlen Sie eine Slotting-Gebühr pro SKU (Produktvariante) und pro Geschäft
