Encontrar agentes comerciales o representantes de ventas en Japón

Para muchos productos, trabajar con un agente de ventas local o con un representante de ventas dedicado puede ser una buena solución.

Especialmente si tiene un producto o servicio personalizado, o quiere trabajar con varios revendedores en el país, un agente puede ser quien conecte a estas partes con su organización en el extranjero.

Los agentes pueden ser particulares, pero a menudo recomiendo trabajar con empresas establecidas que ya dispongan de una buena red y en las que usted no dependa de una sola persona.

Establezca su red de ventas en Japón

Japón es conocido por su mezcla única de cultura tradicional y moderna. En 2023, Japón tendrá una población de unos 125 millones de habitantes. Destaca por sus avances tecnológicos, su rico patrimonio cultural y su influyente economía.

La economía japonesa, con un PIB per cápita de unos 40.000 USD en 2023, es una de las más avanzadas del mundo. Las principales industrias son la automovilística, la electrónica, la robótica y la manufacturera. El país también es conocido por su gran énfasis en la investigación y el desarrollo.

Las principales importaciones de Japón son maquinaria y equipos, combustibles fósiles, alimentos, productos químicos y materias primas para sus industrias.

Las ciudades clave incluyen Tokio, la capital y el área metropolitana más grande del mundo; Osaka, conocida por su arquitectura moderna y su vida nocturna; Kioto, famosa por sus templos históricos y sus tradiciones; y Yokohama, un importante puerto y centro comercial.

¿QUÉ NECESITA SABER SOBRE LA ETIQUETA COMERCIAL JAPONESA?

El enfoque empresarial en Japón surge de su cultura. Los japoneses siguen una cultura de grupo en la que el bienestar de la sociedad es su objetivo primordial. Se basa en ‘Honne’ y ‘Tatemae’, la diferencia entre los verdaderos sentimientos de una persona y lo que muestra en público. Las opiniones personales se sacrifican a veces, según las expectativas de la sociedad. De ahí que la armonía sea su máxima prioridad.

Los japoneses creen estrictamente en la jerarquía y son corteses hasta la médula.
Dan importancia a las relaciones humanas y a la confianza mutua.
Estos son los aspectos fundamentales de su cultura que tiñen sus transacciones y negociaciones comerciales.

¿CUÁLES SON ALGUNAS TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN EN JAPÓN?

Es útil conocer los procedimientos comerciales y la etiqueta antes de iniciar negocios con los japoneses:

Los japoneses siguen un orden jerárquico incluso en las fases iniciales de la discusión.
Prefieren tratar con su homólogo equivalente.
Las tarjetas de visita son imprescindibles, indicando claramente el cargo que ocupa.
Las cartas deben ofrecerse con ambas manos para mostrar respeto a las partes.
Los japoneses prefieren una presentación de la parte comercial a través de una tercera fuente conocida.
Las discusiones se realizan más a través de la palabra escrita y lo visual, ya que los japoneses son gente de pocas palabras.
Todas las discusiones empresariales están orientadas al grupo.
Se da gran importancia a las relaciones humanas; cualquier toma de decisiones implica a todos los miembros.
El debate y la toma de decisiones suelen ser lentos.
Cualquier lenguaje o acción que dañe o influya negativamente en la reputación puede desalentar los procedimientos.
Se sigue una etiqueta estricta; no se aceptan excusas. Se aceptan las disculpas y las discusiones se matizan con extrema cortesía.
Al mismo tiempo, cualquier favor se valora y se devuelve.
Los japoneses aceptan los regalos apropiados como muestra de agradecimiento y lo valoran mucho.
Las negociaciones pacíficas y tranquilas marcan sus reuniones.
Dudan en decir que no y hay periodos de silencio total que pueden indicar su aceptación o su desaprobación.
Las reuniones de negocios requieren un código de vestimenta formal.

¿Agente, oficina local o venta a distancia?

Un agente vende en su nombre a cambio de una comisión y tiene un margen de negociación limitado. Una oficina local le otorga un control total, pero conlleva gastos de personal e instalaciones. La venta a distancia funciona cuando su producto puede entregarse y recibir mantenimiento desde el extranjero.

Tenga cuidado con los contratos de agencia. En muchos países, los agentes están muy protegidos por la ley, y finalizar la relación puede implicar el pago de una indemnización por los ingresos que se retiren. Acuerde el territorio, los objetivos, la comisión y la rescisión antes de comenzar.

¿Necesita ayuda en Japón?

Nuestros proveedores de servicios son especialistas locales. Conocen el mercado, la normativa y las partes relevantes, y pueden ayudarle con los pasos de esta página.

Consulte a un profesional

Encontrar un agente de ventas en Japón en tres pasos

Paso 1

Defina el rol

Decida qué hace el agente: solo generar oportunidades de venta, o también cerrar operaciones y gestionar el posventa. Establezca el territorio, el tipo de cliente y la comisión.

Paso 2

Busque y evalúe

Prefiera una agencia establecida a un particular. Compruebe qué marcas representan, si compiten con usted, y solicite referencias de dos de sus clientes.

Paso 3

Contrate y gestione

Formalice por escrito los objetivos, el sistema de informes, la comisión y las condiciones de rescisión, y planifique un contacto regular. Un agente que no recibe noticias suyas no vende nada por usted.