Si quiere vender su producto en un país, necesita sobre todo un mayorista que pueda actuar también como su importador.
Depende mucho de lo que espere de un importador así lo fácil que le resultará encontrarlo.
Si sólo quiere externalizar los trámites y parte de la logística, encontrará fácilmente una parte. Si busca un importador que también encuentre minoristas o clientes directos para su producto, esto puede ser más difícil.
Si desea que su producto esté presente en los canales de venta al por menor o B2B, es posible que primero tenga que encontrar un importador o mayorista. Realizarán pasos importantes como:
Siempre es un buen comienzo orientarse sobre los grandes actores del mercado. Sin embargo, para su producto y posicionamiento pueden ser mejores otros canales. Por eso es prudente orientarse primero sobre la estructura del mercado y sus opciones. Compruebe también lo que hace su competencia.
Casi todos los países o bloques comerciales del mundo tienen su propio detalle en la lista internacional de códigos del SA. Con nuestro informe reducirá considerablemente el riesgo de clasificaciones erróneas, retrasos y aranceles aduaneros más elevados de lo previsto.
Díganos qué quiere enviar y a dónde y le haremos todas las preguntas pertinentes para llegar al código más probable.
Si tiene un producto de consumo que no puede vender directamente desde su país de origen a su cliente final, necesita al menos un paso intermedio. Éste puede ser un distribuidor, un gran minorista directamente, o puede ser una gran tienda web. Cada uno de ellos puede funcionar también como importador registrado. Veamos los pros y los contras de cada opción.
Siempre hacemos mucho hincapié en la redacción de un buen discurso para el distribuidor. Aunque ya disponga de un excelente material de venta para sus usuarios finales, a menudo éste no deja claro cuáles son las ventajas que un posible agente, distribuidor o minorista obtendrá al trabajar con usted.
Cuando se dirija a los canales de venta potenciales con su documentación estándar, hay muchas posibilidades de que la retengan. Si deja muy claro cuáles son las ventajas para ellos, como en el ejemplo de presentación, obtendrá un índice de respuesta mucho mayor.
Tenga en cuenta que ayuda poner datos concretos en su presentación. Puede que le parezca delicado, pero sepa que el secreto está en cómo consigue la rotación o el nivel de rentabilidad bajo, no en los datos en sí. Así que compártalos aquí, para atraer la atención adecuada.
Alfred Griffioen, fundador de Exporteers
En los últimos 15 años, mis colegas y yo hemos contactado con cientos de agentes, distribuidores, importadores y minoristas de todo el mundo para propietarios de marcas que querían vender sus productos en el extranjero. En 2012 bastaba con una llamada para conseguir una reunión. Hoy en día, primero hay que enviar la propuesta y luego esperar que alguien responda.
Los distribuidores necesarios para llegar a sus clientes ya trabajan con sus competidores. Han invertido en marketing, existencias y ventas, y están ganando dinero. Pedirles que se pasen a usted significa pedirles que empiecen de nuevo.
Mi experiencia me dice que si sólo envía una página web o un catálogo de productos, las respuestas son escasas. Los números marcan la diferencia. Muestre los volúmenes previstos, los márgenes, el esfuerzo de ventas y la inversión. Demuestre que existe un argumento comercial para ellos, no sólo para usted.