Encontrar distribuidores internacionales y canales de venta al por menor
Si tiene un producto o servicio con un grupo objetivo amplio, como los consumidores o las empresas en general, entonces le costará mucho esfuerzo llegar a todos ellos. Entonces necesitará distribuidores, minoristas, otros revendedores o canales de venta en línea para vender.
En este artículo encontrará más información sobre el mercado minorista y orientación sobre cómo convencer a minoristas y distribuidores para que trabajen con usted.
¿Cómo empezar? ¿Con distribuidores, minoristas o en línea?
Si tiene un producto de consumo que no puede vender directamente desde su país de origen a su cliente final, necesita al menos un paso intermedio. Éste puede ser un distribuidor (que también actúa como mayorista o importador), un gran minorista directamente, o puede ser una gran tienda web. Veamos los pros y los contras de cada opción.
Distribuidores
- Los distribuidores sirven para importar, almacenar y distribuir físicamente un producto.
- Normalmente no invierten en promocionar su producto entre los consumidores.
- Son la mejor oportunidad para introducir su producto en el mercado y poder recopilar datos de ventas.
Grandes minoristas
- Los minoristas tienen una gran aversión al riesgo, pueden pedirle una cuota de inscripción antes de poner su producto en las estanterías.
- Pueden ayudarle a promocionar su producto en sus tiendas y en sus revistas, pero también le pedirán una comisión por ello.
- Son la vía más rápida hacia el mercado de masas, si consigue convencerles.
En línea
- Las tiendas web especializadas pueden tener un mayor interés en su producto que las tiendas web generales.
- Pueden experimentar más fácilmente con los precios y las formas de promoción.
- Puede que los volúmenes sean menores, pero trabajar con tiendas web sigue siendo una buena forma de recopilar reseñas y conseguir notoriedad de marca.
Para los bienes de consumo de rápida rotación todo el mundo quiere trabajar con los principales minoristas, pero puede ser una mejor estrategia encontrar primero un distribuidor que pueda ayudarle a colocar sus productos en cadenas más pequeñas o tiendas individuales, y luego ayudarle a llegar a los grandes nombres. O empezar en línea.
La pregunta clave de cualquier socio distribuidor: ¿cuánto voy a ganar?
Los distribuidores, minoristas y tiendas web tienen aversión al riesgo, conocen la cartera que tienen y suelen estar contentos con ella. No pueden simplemente añadir un producto o servicio a su gama, ya que canibalizará a los demás:
- Un minorista tiene que retirar otro producto de la estantería para hacer espacio.
- Una tienda web sólo puede colocar unos 20 productos en la pantalla de inicio, el resto está en la «larga cola».
- Un mayorista con representantes sólo ofrecerá a sus clientes minoristas una elección limitada para aumentar las posibilidades en una transacción de venta.
Si empujan su producto, tienen que dejar de empujar otro.
Esto significa que tiene que mostrar claramente a un socio potencial del canal las ventajas de trabajar con usted. A menudo, los propietarios de marcas o los fabricantes consideran que es tarea del socio distribuidor buscar las posibilidades en el mercado para su producto y elaborar el plan de marketing. Esto puede funcionar si se trata de una marca famosa en un país vecino, pero no si es desconocida en un mercado.
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¿Cómo redactar su propuesta de distribución?
Siempre hago mucho hincapié en la redacción de un buen discurso para el distribuidor. Incluso si ya dispone de un gran material de ventas para sus usuarios finales, a menudo éste no deja claro cuáles son los beneficios que un posible agente, distribuidor o minorista obtendrá al trabajar con usted.
Cuando se dirija a los canales de venta potenciales con su documentación estándar, hay muchas posibilidades de que la retengan. Si deja muy claro cuáles son las ventajas para ellos, como en el ejemplo de presentación, obtendrá un índice de respuesta mucho mayor.
Tenga en cuenta que ayuda poner datos concretos en su presentación. Puede que le parezca delicado, pero sepa que el secreto está en cómo consigue la rotación o el nivel de rentabilidad bajo, no en los datos en sí. Así que compártalos aquí, para atraer la atención adecuada.
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Preguntas más frecuentes
Oriéntese en un nuevo país yendo allí y comprendiendo la cultura empresarial, por ejemplo asistiendo a una feria comercial. Una vez que comprenda la estructura del mercado, podrá describir a su socio de distribución ideal y empezar a buscar este tipo de empresas.
La búsqueda de un distribuidor en el extranjero comienza siempre con un estudio de mercado. ¿Cuál es el canal de venta habitual de su producto o servicio y qué distribuidores (o posiblemente grandes minoristas) están implicados? Sólo si conoce el objetivo, podrá buscarlo, acercarse a él y presentarle su producto o servicio.
En lo que respecta a la logística, hay una serie de empresas que pueden ayudarle a nivel mundial. En lo que respecta a las ventas, la mayoría de los distribuidores o minoristas trabajan a nivel local o país por país. En ese caso, tiene que establecer una búsqueda en varios países, encontrar las empresas y los responsables adecuados y convencerles de que vendan su producto.
Los distribuidores tienen aversión al riesgo, conocen la cartera que tienen y suelen estar contentos con ella. No pueden simplemente añadir un producto o servicio a su gama, ya que canibalizará a los demás. Así que para convencerles, hay que darles los datos que necesitan, y si el margen de contribución es superior al de los productos actuales que tienen, puede que lo prueben, si les apoyamos lo suficiente con materiales y acciones de marketing.
Los distribuidores suelen ser difíciles de encontrar y, salvo en algunos nichos, no existe ninguna base de datos donde figuren. Esto significa que por país tiene que encontrarlos utilizando redes y personas locales. Una vez identificadas las empresas, haga que una persona local se ponga en contacto con ellas para aumentar sus posibilidades de encontrar y convencer al responsable adecuado.
La mejor manera de controlar a los distribuidores extranjeros es contratar a una persona local que pueda visitar sus instalaciones, acceder a la información financiera publicada y que pueda hablar con diversas partes interesadas, como otros fabricantes.
No, no existe un motor de búsqueda específico para encontrar distribuidores. También porque los distribuidores pueden perfilarse con nombres generales como comerciante, revendedor, distribuidor, importador y eso en varios idiomas.
Hay varias empresas que ofrecen un servicio de búsqueda de distribuidores mayoristas. Lo hacemos en más de 30 países, y podemos encontrar los buenos distribuidores, pero también acercarnos a los responsables adecuados y presentar su producto o servicio en el idioma local.
No siempre es fácil encontrar un distribuidor mayorista en Internet. Otra opción es hacer una búsqueda retrospectiva: póngase en contacto con las tiendas donde quiere tener su producto y pregunte con qué distribuidores trabajan actualmente.
La mayoría de las veces no recomendamos conceder directamente a un distribuidor los derechos de distribución en exclusiva, o al menos no con condiciones, como un volumen mínimo de ventas.
