Diferencia entre distribuidor, agente, franquicia o licencia
Para la expansión internacional
Como no puede tener a su propia gente en todo el mundo, necesitará otra vía para estar representado. Trabajar con agentes, distribuidores o franquiciados le dará una mayor exposición en el mercado y le garantizará la distribución de los productos y servicios que desea ofrecer a sus clientes.
La diferencia entre un distribuidor y un agente
Los agentes venderán sus mercancías sin tomar posesión de ellas, los distribuidores comprarán sus mercancías y las revenderán. Tanto los agentes como los distribuidores son empresas que representarán su marca en mercados extranjeros, pero que siguen trabajando bajo su propio nombre. Es importante conocer las diferencias entre ambos, ya que esto puede tener diversas implicaciones legales.
Propiedad de los bienes
Los agentes no asumen la propiedad de los bienes. Un agente representa al proveedor como fabricante o proveedor de servicios en el mercado extranjero.
Los distribuidores compran mercancías y las revenden a los consumidores. También ofrecen servicios de asistencia y posventa.
Modelo de ingresos
Los agentes son remunerados por el proveedor mediante comisiones sobre las ventas. El proveedor fija el precio de venta. La comisión sobre las ventas debe ser suficiente para que al agente le resulte interesante vender sus productos o servicios.
Los distribuidores añaden márgenes a los precios, que pueden ser superiores a los honorarios de un agente. En consecuencia, el precio se encarece para los consumidores. Es importante fijar el precio de transferencia de forma que el distribuidor pueda obtener un margen razonable.
Operaciones en el mercado
Los pedidos de los agentes se enviarán al fabricante o a un distribuidor designado para su cumplimiento. El agente se centrará en el desarrollo de las ventas.
Los distribuidores mantienen existencias, conceden créditos a los clientes y prestan más servicios que los agentes, por lo que sus honorarios son en la mayoría de los casos más elevados que los de un agente.
Gama de productos
Los agentes tienen gamas de productos más reducidas que los distribuidores. Un agente puede centrarse más en sus productos.
Los distribuidores venden múltiples productos. Su enfoque está más dividido.
Franquiciador, franquiciado y licencia
Para que su negocio prospere, no sólo es muy esencial que encuentre los socios comerciales adecuados, sino que también necesita encontrar los modelos de venta perfectos para usted y su empresa. Si tiene un concepto sólido que no puede copiarse fácilmente, puede ser útil establecer una franquicia o una estructura de licencias.
Una licencia es un permiso o autoridad formal para hacer algo que de otro modo estaría prohibido, por ejemplo utilizar una marca, una tecnología protegida por una patente, un programa informático o una base de datos.
Si licencia su marca, esto se denomina en la mayoría de los casos franquicia.
Una franquicia es un contrato entre el propietario de una marca (el franquiciador) y otra parte (el franquiciado) para utilizar una marca, pero también para obtener productos, servicios y apoyo del franquiciador. Al utilizar la marca, el franquiciado suele estar obligado a utilizar el mobiliario de la tienda, los rótulos y el estilo corporativo y a pagar una parte de su facturación o beneficio al franquiciador. Así que esto es sustancialmente más que una distribución.
Existen tres tipos diferentes de franquicia:
- Franquicia de productos – un punto de venta para un producto concreto
Ejemplos: Coca-Cola, Exxon, la Ford Motor Company y Osim - Franquicia de sistema: autorización para dirigir un negocio según un sistema desarrollado por el franquiciador.
Ejemplos: American Idol, Hilton y UPS Store - Franquicia de proceso o fabricación – el franquiciador suministra un ingrediente crítico o conocimientos técnicos para un proceso de producción.
Ejemplos: Dunkin’ Donuts, Famous Amos, KFC, McDonalds y Starbucks Coffee
Gestión del canal de distribución
Una vez que consiga que su socio de ventas esté activo, no significa que le deje hacer todo el trabajo. Todo el proceso seguiría implicando una comunicación y un apoyo continuos.
Con el agente de ventas, mantenga un contacto regular. Consiga que se entusiasmen con sus productos. Ayúdeles a ser un actor competitivo en el mercado.
Con los distribuidores, sea consciente de cómo encajan los productos con las políticas de alcance. Forme a su equipo de ventas. Ayude en la promoción de los productos y manténgase al tanto de las existencias estacionales y caducadas.
Con los licenciatarios, asegúrese de que la documentación legal es sólida. Haga un buen esfuerzo por comprender el negocio del licenciatario.
Con los franquiciados, recurra a un consultor de franquicias para que le ayude a desarrollar el paquete. Dedique suficiente tiempo a la formación y a la comprensión de los valores de su marca.
Agencia de franquicias o agente franquiciador
Normalmente, los franquiciados actúan como distribuidores: en su mayoría compran los productos al franquiciador, los poseen y los venden a sus clientes.
Los agentes, por el contrario, trabajan bajo su propio nombre y no asumen la propiedad. Una agencia de franquicia utiliza la marca del franquiciador y vende los productos o servicios del franquiciador bajo esa marca.
Los agentes de franquicia pueden utilizarse para vender productos o servicios, sin tener que emplear personal de ventas. Los agentes cobran una comisión por las ventas que realizan, y también pueden prestar parte de los servicios que venden junto con ellas.
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Preguntas más frecuentes
Un agente vende su producto en su nombre, pero no es parte en la entrega: usted entrega sus bienes o servicios directamente al cliente y paga al agente una comisión. Un distribuidor le comprará a usted y revenderá los bienes o servicios al cliente. La diferencia de precio de venta con usted y con el cliente es el margen para el distribuidor. Los distribuidores también pueden tomar acciones y financiar una transacción, los agentes no hacen eso.
Tanto los agentes como los franquiciados pueden vender sus productos o servicios y recibir una comisión. Un agente actuará normalmente bajo su propia marca o nombre de empresa, mientras que el franquiciado utilizará su marca para perfilarse en el mercado.
Una licencia es el derecho a utilizar una marca, un concepto o una aplicación informática. Una franquicia es también el derecho a utilizar un nombre de marca, pero que viene como parte de un paquete mayor para vender bienes o servicios bajo esa marca.
La mejor manera de encontrar distribuidores en el extranjero es a través de consultores locales que conozcan el mercado y puedan llegar eficazmente a los mejores distribuidores para usted. Una feria comercial también es una forma de encontrar distribuidores, pero entonces tiene que tener suerte de que el adecuado visite su stand.
Los franquiciados suelen ser difíciles de encontrar, sobre todo si necesitan invertir en un establecimiento, existencias y marca. Puede dirigirse a empresarios que ya estén activos en el sector o estar presente en eventos de búsqueda de socios para franquicias. Un asesor local puede ayudarle.
Compruebe primero si su producto se vende normalmente a través de un agente en el país al que quiere ir, o si son más habituales otras estructuras de distribución. A continuación, determine las características de su agente ideal y busque varios de ellos, o subcontrate esta búsqueda. Cuando se acerque a los primeros, sabrá qué les parece importante y quiénes son sus competidores, y podrá hacerse una idea de las comisiones que desean.
Un mayorista puede formar parte de su estructura de distribución y es también un distribuidor. Normalmente, un mayorista no vende a los consumidores y se centra en grandes cantidades.
Un importador le compra productos, asegura el despacho de aduanas y vende el producto en su país. Un importador puede ser mayorista, distribuidor, minorista o incluso franquiciado, dependiendo de su papel en el proceso de venta posterior.
