Coûts d’entrée sur le marché international et investissements
Si vous souhaitez vendre vos produits ou services sur un nouveau marché, vous devrez investir dans la mise en place de votre distribution et de votre marketing. Il se peut également que vous deviez d’abord adapter, certifier ou importer votre produit.
Cet article donne une première estimation de ces investissements en fonction de votre type d’offre et de la complexité de l’entrée sur le marché. Cela vous aidera à établir votre budget.
Le type d'offre détermine vos coûts d'entrée sur le marché
Vos coûts d’entrée sur le marché dépendent généralement de votre type d’offre. Pour pouvoir faire une estimation rapide, j’ai défini cinq grandes catégories.
- Produit standard, avec peut-être des différences selon les pays, mais pas de personnalisation
- Service pouvant être fourni par voie électronique ou depuis votre pays d’origine
- Produit présentant des exigences en matière d’installation, d’intégration ou de formation
- Produit personnalisé
- Service ou solution sur mesure (par exemple, avec un consultant local)
Profitez de notre expertise pour estimer vos coûts d'entrée sur le marché
Alfred Griffioen, spécialiste du marketing international et des partenariats, est le mieux placé pour vous conseiller sur les étapes à suivre pour entrer sur le marché et sur les coûts liés à votre pays cible.
Caractéristiques et approche possible par type
1. Produit standard
- Non spécifique au client, éventuellement spécifique au pays ou à la région
- Peut facilement être vendu par l’intermédiaire d’un distributeur, sans service supplémentaire
- Sensibiliser les distributeurs étrangers potentiels
-Marketing sur Internet
-Foires commerciales - Vendez directement au distributeur et laissez-le approcher les clients, en l’aidant, le cas échéant, sur le plan du marketing.
2. Service à distance
- La livraison ne diffère pas de celle des clients locaux
- Le processus de vente est relativement simple
- Choix entre les ventes par internet, les distributeurs/agents locaux ou une combinaison des deux
- Pour les ventes par internet : mise en place d’un processus de paiement
- Pour les distributeurs/agents locaux : mettre en place une structure d’incitation et leur fournir des outils de marketing.
3. Produit avec installation
- Le produit est relativement standard, éventuellement spécifique à un pays ou à une région
- Les distributeurs doivent être formés avant de pouvoir vendre ou livrer le produit.
- Identifier les distributeurs potentiels et en sélectionner un ou plusieurs
- Former les distributeurs et les aider à commercialiser votre produit
- Gérer et évaluer vos distributeurs
4. Produit personnalisé
- Spécifique au client, sur mesure (bespoke)
- Les distributeurs servent de canal pour vos contacts avec le client.
- Décider d’un accord de distribution ou d’agence
- Mise en place d’une distribution exclusive par pays/région/segment de marché
- Négocier une marge de distribution
- Former les distributeurs au processus de vente
5. Solution personnalisée
- Bien que des composants standard puissent être utilisés, une forte interaction avec le client est nécessaire pour obtenir les bons résultats.
- Processus de vente consultatif
- Travaillez avec un partenaire commercial local spécialisé et dévoué
- Faire venir par avion ou déplacer son propre personnel d’appui aux ventes et d’exécution des projets.
- Élaborer un plan commun de marketing et de vente comprenant des présentations, des expositions à des salons professionnels et une collaboration avec des organisations sectorielles.
L'autre facteur est la complexité de l'entrée sur le marché
L’autre facteur est la complexité du marché, vu de votre pays d’origine. Cette complexité dépend de la distance, de la langue et des différences culturelles. A titre d’exemple :
- De l’Allemagne à l’Autriche, la complexité est faible
- Du Royaume-Uni à la Turquie, la complexité est moyenne
- Des États-Unis à la Chine, la complexité est grande
L’importance de chacun de ces facteurs peut varier selon qu’il s’agit de produits de consommation ou de produits destinés aux entreprises.
Aspects liés à la complexité de l'entrée sur le marché
| Simple | Average | Complex | |
|---|---|---|---|
| Distance | Nearby |  | Far |
| Language | Same language | Other language | Other writing |
| Culture | Comparable | | Totally different |
| Formalities | Open | | Bureaucratic |
| Size | Small | | Large |
Cette combinaison permet d'obtenir une première estimation des coûts d'entrée sur le marché
Si vous combinez ces deux aspects, le type d’offre et la complexité de l’entrée sur le marché, vous pouvez obtenir une première estimation de vos investissements d’entrée sur le marché, jusqu’au moment des premières ventes.
Ces estimations donnent une bonne première indication si vous choisissez de travailler avec des partenaires de distribution locaux. Si vous choisissez de travailler avec votre propre bureau de vente, les coûts peuvent être considérablement plus élevés.
Estimation des coûts d'entrée sur le marché
| Nr. | Offering | Market: Simple | Average | Complex |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Standard product | 20,000 USD | 50,000 USD | 80,000 USD |
| 2 | Remote service | 30,000 USD | 50.000 USD | 80,000 USD |
| 3 | Product with installation | 70,000 USD | 100,000 USD | 150,000 USD |
| 4 | Customized product | 70,000 USD | 100,000 USD | 150,000 USD |
| 5 | Customized solution | 100,000 USD | 150,000 USD | 250,000 USD |
Quels sont les éléments à inclure dans votre budget ?
Lorsque je réalise des analyses de rentabilité et que j’établis ces budgets pour mes clients, j’inclus généralement les éléments suivants :
- Voyage dans le pays et étude de marché
- Rechercher et approcher les bons partenaires locaux
- Sélection des partenaires et passation des contrats, y compris les frais de justice
- Mise en place de la logistique, formation
- Adaptations ou certifications de produits si nécessaire
- Traductions d’emballages et traductions manuelles
- Traduction de sites web, mise en place du processus de paiement
- Frais de marketing ou contributions au marketing du partenaire
Pour tous ces éléments, je dispose de références et d’une expérience acquise auprès d’un certain nombre de clients.
