La logique financière des études de marché internationales
Rien n’est pire pour la rentabilité de votre entrée sur le marché que de chercher un partenaire, de conclure un accord, d’adapter votre produit, de former le partenaire et de découvrir ensuite que le marché est pratiquement inexistant ou que votre partenaire ne sait pas comment l’ouvrir.
Cet article montre la valeur de l’étude de marché pour votre entreprise, même si le résultat est décevant.
Commencez par connaître le pays
Tout d’abord, vous pouvez réduire les risques en connaissant le pays mieux que l’aéroport et le quartier central des affaires de la capitale. Vous pouvez également faire appel à une personne de confiance qui connaît le marché et peut vous aider à définir la bonne stratégie d’entrée.
Les études de marché augmentent vos chances de réussite
Tout d’abord, en étudiant le marché. Les rapports quantitatifs détaillés (et coûteux) ne fournissent généralement pas les informations susceptibles d’infléchir votre décision dans un sens ou dans l’autre. Des études plus qualitatives, telles que les avis des distributeurs ou un projet pilote avec des clients finaux, peuvent contribuer à fournir ces informations. Cette étude peut conduire à la décision de ne pas entrer sur le marché, ce qui vous évitera un échec.
Questions pour l'étude de marché
En règle générale, votre étude de marché répondra aux questions suivantes :
- Quelle est la taille et la croissance du marché local ?
- Quelles sont les tendances du marché ?
- Comment la chaîne de valeur est-elle structurée ? Quels sont les principaux canaux de distribution et segments de marché ?
- Quels sont vos concurrents et leur position sur le marché ?
- Quel est le prix compétitif de vos produits et services sur le marché ?
- Quels sont les segments de marché actuellement mal desservis ?
- Quelles seraient vos recommandations pour entrer sur le marché ?
La valeur financière des études de marché
Même si vous décidez d’entrer sur le marché, la recherche augmentera vos chances de réussite. Comme l’indique l’exemple de calcul, le résultat statistique pondéré sera plus élevé.
Dans l’exemple, j’ai calculé deux scénarios, l’un avec une étude de marché, l’autre sans. Le résultat de l’étude de marché pourrait être de ne pas entrer sur le marché, mais si vous entrez quand même sur le marché après l’étude, les chances de succès sont plus élevées.
