Quel pays choisir comme nouveau marché d’exportation ?
Si vous souhaitez exporter vers de nouveaux marchés, vous devez d’abord sélectionner les pays dans lesquels vous souhaitez faire des affaires. Il peut s’agir d’un pays à partir duquel vous recevez des demandes, mais il est judicieux de voir plus loin.
Voici les trois étapes que je recommande toujours :
- découvrez les besoins qui motivent vos ventes ;
- trouver le pays où ce besoin est important et ne cesse de croître ;
- vérifiez la concurrence.
Étape 1 : déterminer ce qui motive vos ventes
La première étape consiste à déterminer quelles sont les tendances économiques générales qui stimulent vos ventes. Si vous vendez des appareils auditifs, il peut s’agir du vieillissement de la population, si vous vendez des vélos électriques, il peut s’agir de l’urbanisation.
Pour les produits ou services B2B, il peut également y avoir des indicateurs, par exemple le logiciel comples HR que vous ne vendez qu’à des entreprises d’une certaine taille. Le nombre de ces entreprises enregistrées peut souvent être déterminé par pays.
Étape 2 : trouver le pays en croissance
Il est plus facile d’introduire un produit sur un marché en croissance que sur un marché en déclin. Les premiers acheteurs ne sont pas encore attachés à une autre marque et la concurrence en général peut être moindre.
Recherchez donc les pays où le besoin primordial qui motive vos ventes connaît une croissance rapide et commencez à étudier vos concurrents.
La courbe de développement des produits
Même dans une catégorie où il y a toujours une demande, comme le mobilier, il y a une différence dans la qualité des produits. Dans une grande partie du Cambodge, vous ne pourrez peut-être vendre qu’une chaise en plastique bon marché. Au Kazakhstan, le pouvoir d’achat est plus élevé et un beau fauteuil en cuir peut être à la portée d’une grande partie de la population. En revanche, pour un fauteuil de massage de luxe, vous devrez peut-être cibler les pays d’Europe occidentale, les États-Unis ou le Japon pour atteindre un certain volume.
Un bon indicateur du pouvoir d’achat est le PIB par habitant, qui est le produit intérieur brut d’un pays, corrigé du niveau général des prix, par habitant. En effet, avec 100 euros, vous pouvez acheter plus en Thaïlande qu’au Japon ou en Australie.
Lorsque le PIB par habitant augmente, la demande de produits de luxe s’accroît, la demande de produits de première nécessité comme les détergents reste stable et la demande de produits de base peut même diminuer, comme dans le cas du riz, qui est remplacé par du pain, des frites ou des pâtes.
Besoin d'un produit en fonction du niveau de revenu
Étape 3 : Vérifier la concurrence
N’oubliez pas la dernière étape, à savoir l’évaluation de la concurrence à laquelle vous pouvez vous attendre. En tant qu’étranger, vous êtes souvent désavantagé par les coûts de production ou les délais de livraison. Et, sauf en cas de croissance substantielle du marché, vous devrez convaincre vos distributeurs ou vos clients finaux de renoncer à un autre produit, qui peut être local.
L’une des questions clés est de savoir à quel point la concurrence est fragmentée. Par exemple, dans une étude que j’ai menée sur les outils de coupe tels que les perceuses et les tarauds, j’ai constaté que le marché néerlandais était extrêmement fragmenté, aucune marque ne détenant plus de 10 % du marché.
Il en va différemment en Roumanie, où il existe un concurrent de premier plan. Les chances d’entrer avec succès sur le marché étaient donc bien meilleures aux Pays-Bas.
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Alfred Griffioen, spécialiste du marketing international et des partenariats, est le mieux placé pour vous conseiller sur la meilleure façon d’entrer sur le marché, sur la base d’une étude du marché et de la concurrence.
De 200 pays à 55 pour commencer
En particulier pour les entreprises de taille moyenne, tous les pays ne se prêtent pas à l’exportation. Avec plus de 200 pays et territoires dans le monde, vous verrez qu’en utilisant trois critères faciles à trouver, vous pouvez filtrer jusqu’à 55 marchés que vous pourriez considérer comme l’un de vos premiers objectifs d’expansion internationale.
Filtre 1 : Taille du marché
Les petits marchés coûtent relativement cher en investissements par rapport au chiffre d’affaires que vous pouvez réaliser. J’ai donc commencé par filtrer tous les pays dont le PIB était inférieur à Chypre, soit environ 32 milliards d’USD.
Filtre 2 : Pouvoir d'achat
La meilleure façon de mesurer le pouvoir d’achat est d’utiliser le PIB par habitant, corrigé pour tenir compte de la parité d’achat. Dans ce cas, j’ai filtré tous les pays dont le PIB par habitant était inférieur à 9 000 USD.
Filtre 3 : facilité de faire des affaires
Enfin, j’ai éliminé tous les pays se situant dans la moitié inférieure de l’indice de facilité de faire des affaires. Des pays comme l’Argentine, le Brésil et le Pakistan ont ainsi été exclus, ce qui fait qu’il ne reste plus que 55 pays.
La liste des 55 pays à considérer en priorité
| Pays | Population (millions) | PIB (milliards d'USD) | PIB par habitant (USD) | PIB PPA par habitant (USD) | Urbanisation (%) | Population > 65 (%) | Industrie primaire (%) | Industrie secondaire (%) | Industrie tertiaire (%) | Indice de facilité de faire des affaires |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Australie | 26.0 | 1,560 | 60,000 | 57,000 | 89 | 16.1 | 2.5 | 25.0 | 72.5 | 14 |
| Autriche | 8.9 | 455 | 51,250 | 53,700 | 58 | 17.4 | 1.5 | 25.0 | 73.5 | 27 |
| Belgique | 11.5 | 596 | 51,913 | 55,500 | 98 | 19.0 | 1.2 | 25.8 | 73.0 | 46 |
| Canada | 38.0 | 1,640 | 43,000 | 51,000 | 82 | 16.1 | 2.0 | 28.0 | 70.0 | 23 |
| Chine | 1,400.0 | 14,000 | 10,000 | 18,000 | 60 | 10.6 | 8.5 | 42.5 | 48.0 | 31 |
| Colombie | 50.0 | 400 | 8,000 | 16,000 | 80 | 9.5 | 7.4 | 35.3 | 57.3 | 59 |
| Danemark | 5.8 | 400 | 69,000 | 58,000 | 88 | 19.0 | 1.5 | 28.0 | 70.5 | 4 |
| Finlande | 5.5 | 290 | 52,000 | 50,500 | 85 | 20.5 | 2.0 | 27.0 | 71.5 | 10 |
| Finlande | 5.5 | 290 | 52,000 | 50,500 | 85 | 20.5 | 2.0 | 27.0 | 71.5 | 10 |
| France | 67.0 | 2,780 | 41,500 | 49,500 | 81 | 19.0 | 2.0 | 30.0 | 68.0 | 31 |
| Allemagne | 83.0 | 4,100 | 49,400 | 57,400 | 77 | 21.5 | 1.5 | 28.0 | 70.0 | 22 |
| Grèce | 10.4 | 385 | 37,000 | 41,000 | 80 | 21.0 | 4.0 | 24.0 | 72.0 | 79 |
| Inde | 1,400.0 | 3,000 | 2,100 | 9,000 | 35 | 6.5 | 15.0 | 26.0 | 59.0 | 63 |
| Indonésie | 273.0 | 1,100 | 4,200 | 10,000 | 56 | 6.1 | 12.0 | 39.0 | 49.0 | 73 |
| Italie | 60.4 | 2,100 | 34,800 | 40,000 | 70 | 22.1 | 2.5 | 28.0 | 69.0 | 58 |
| Japon | 126.0 | 5,000 | 39,500 | 46,000 | 92 | 28.0 | 1.0 | 25.0 | 74.0 | 29 |
| Jordanie | 10.3 | 50 | 5,000 | 9,000 | 88 | 6.7 | 8.0 | 21.0 | 71.0 | 75 |
| Kazakhstan | 18.8 | 180 | 9,600 | 21,000 | 57 | 7.0 | 13.5 | 26.0 | 60.5 | 35 |
| Corée, Sud | 51.0 | 2,100 | 41,000 | 47,000 | 81 | 14.1 | 2.0 | 32.5 | 65.5 | 5 |
| Koweït | 4.4 | 70 | 15,900 | 35,000 | 98 | 2.9 | 0.0 | 60.0 | 40.0 | 86 |
| Lettonie | 1.9 | 39 | 20,500 | 32,000 | 68 | 16.7 | 4.5 | 27.8 | 67.7 | 19 |
| Lituanie | 2.8 | 55 | 19,600 | 28,800 | 67 | 18.9 | 3.0 | 25.0 | 68.0 | 16 |
| Luxembourg | 0.6 | 75 | 133,000 | 116,000 | 94 | 21.0 | 0.0 | 22.0 | 78.0 | 61 |
| Malaisie | 32,4 | 370 | 11,400 | 21,000 | 76 | 5.5 | 7.2 | 37.5 | 55.3 | 12 |
| Malte | 0.5 | 15 | 28,200 | 38,000 | 94 | 16.7 | 0.0 | 26.4 | 73.3 | 53 |
| Mexique | 128.9 | 1,300 | 10,100 | 20,000 | 80 | 9.1 | 12.5 | 33.0 | 54.5 | 74 |
| Maroc | 36.5 | 120 | 3,300 | 9,000 | 63 | 9.5 | 12.0 | 27.0 | 61.0 | 53 |
| Pays-Bas | 17.5 | 920 | 52,600 | 60,000 | 92 | 19.0 | 2.5 | 25.0 | 72.5 | 28 |
| Nouvelle-Zélande | 5.0 | 210 | 42,000 | 46,500 | 86 | 15.2 | 6.0 | 28.0 | 66.0 | 17 |
| Norvège | 5.4 | 500 | 92,500 | 97,500 | 80 | 19.0 | 2.0 | 20.0 | 78.0 | 15 |
| Oman | 4.5 | 80 | 17,700 | 35,000 | 82 | 3.2 | 0.0 | 70.0 | 30.0 | 71 |
| Panama | 4.4 | 66 | 15,000 | 30,000 | 79 | 9.8 | 6.5 | 27.0 | 66.5 | 51 |
| Pérou | 33.5 | 220 | 6,500 | 15,000 | 77 | 8.9 | 7.0 | 31.0 | 61.0 | 74 |
| Philippines | 113.0 | 500 | 4,400 | 11,000 | 47 | 4.1 | 10.0 | 36.0 | 54.0 | 95 |
| Pologne | 38.3 | 640 | 16,700 | 32,000 | 60 | 16.1 | 2.0 | 35.0 | 63.0 | 40 |
| Portugal | 10.3 | 230 | 22,400 | 34,000 | 65 | 23.3 | 3.1 | 24.0 | 72.9 | 39 |
| Qatar | 2.8 | 190 | 68,000 | 98,000 | 99 | 2.0 | 0.0 | 53.0 | 47.0 | 24 |
| Roumanie | 19.0 | 300 | 15,800 | 30,000 | 55 | 16.5 | 5.0 | 28.0 | 67.0 | 55 |
| Russie | 144.5 | 1,700 | 11,700 | 24,500 | 74 | 14.0 | 4.2 | 28.0 | 67.8 | 28 |
| Arabie Saoudite | 35.0 | 1,000 | 28,600 | 58,000 | 85 | 3.1 | 0.0 | 55.0 | 45.0 | 62 |
| Singapour | 5.6 | 400 | 71,000 | 91,000 | 100 | 14.0 | 0.0 | 19.0 | 81.0 | 2 |
| Afrique du Sud | 59.0 | 450 | 7,600 | 14,000 | 67 | 9.1 | 8.2 | 29.0 | 62.8 | 84 |
| Corée du Sud | 51.7 | 1,800 | 34,800 | 55,000 | 82 | 15.5 | 2.0 | 37.0 | 61.0 | 5 |
| Espagne | 47.0 | 1,500 | 31,900 | 48,000 | 80 | 19.0 | 2.0 | 24.0 | 74.0 | 30 |
| Suède | 10.3 | 600 | 58,300 | 60,000 | 87 | 19.8 | 2.0 | 26.0 | 72.0 | 10 |
| Suisse | 8.5 | 900 | 105,000 | 91,000 | 74 | 15.4 | 1.2 | 27.5 | 71.3 | 2 |
| Taïwan | 23.5 | 900 | 38,000 | 60,000 | 78 | 14.1 | 2.0 | 34.0 | 64.0 | 19 |
| Thaïlande | 70.0 | 550 | 7,800 | 18,000 | 50 | 10.1 | 10.0 | 38.0 | 52.0 | 21 |
| Turquie | 83.0 | 900 | 10,800 | 22,000 | 76 | 8.9 | 10.0 | 30.0 | 60.0 | 33 |
| Ukraine | 43.7 | 170 | 3,900 | 12,100 | 69 | 15.0 | 11.0 | 27.0 | 62.0 | 64 |
| Émirats arabes unis | 9.3 | 420 | 45,000 | 70,000 | 86 | 2.5 | 0.0 | 39.0 | 61.0 | 16 |
| Royaume-Uni | 67.0 | 3,100 | 46,000 | 61,000 | 83 | 18.0 | 1.0 | 19.0 | 80.0 | 8 |
| États-Unis | 332.0 | 25,000 | 75,000 | 77,000 | 82 | 16.0 | 1.0 | 19.0 | 80.0 | 6 |
| Uruguay | 3.5 | 80 | 23,100 | 38,000 | 95 | 16.4 | 8.0 | 26.0 | 66.0 | 74 |
| Vietnam | 99.0 | 450 | 4,500 | 11,000 | 34 | 6.2 | 19.0 | 28.0 | 53.0 | 70 |
