新規輸出市場における収益成長の予測

新規市場参入を計画する際に重要なのは、新規国への参入初年度に見込める収益を予測することです。

私はいつも、最も売りやすい母国市場ですでに実績がある場合のみ、輸出から始めることをお勧めしています。それはまた、販売プロセスに関するデータをすでに持っていることを意味します。

市場サイジングの方法

ある国における貴社の製品やサービスに関連する市場規模を調べるには、様々な方法があります。このような推定は、市場規模のデータ、バイヤーへのインタビュー、競合他社の分析に基づいて行うことができます。

トップダウン型」マーケティングは、統計、報告書、その他の最近の調査から始まります。ここから、貴社は市場に浸透するための戦略を立案することができます。問題は、貴社の特定分野の詳細なデータが入手できるかどうかです。

ボトムアップ」アプローチは、バイヤーやディストリビューターからの直接のフィードバック、他の繁栄している企業からのインタビュー、サプライヤーとの個人的な交流から始まります。しかし、ディレクトリに掲載されない企業もありますし、顧客の文化的偏見という問題もあります。

マーケット・サイジングのもう一つの手法は、そのマーケットで成功している他社の売上を加えることです。全体像を把握することで、競争の流れを把握し、同時にマーケティング戦略を改善することができます。すべての企業がこれらのデータを公表しているわけではないことにご注意ください。

以下の方法は、新しい市場でのマージンの可能性を見積もるのに役立ちます。前回の結果を参考に、各質問にできる限り答えてください。

Question	Answer	Reference
What is a reference group that you know the size of (e.g. population, number of businesses etc)?		A
What percentage of this group could be a user of your services?		B
How often would they buy your product per year (if less than once a year, the figure will be a fraction)		C
Total available market		D=AxBxC
What percentage of the available market uses an alternative?		E
What percentage of the market can’t afford the product?		F
Total served market		G=Dx(1-E-F)
What is the market share of the biggest player in the market?		H
What is your current market share in your home market?		I
Expected market share in the new market in the next few years		J < H and I
Expected volume in the new market		K=GxJ
What is the average spending per customer/purchase?		L
Expected turnover in the new market		M=KxL
What percentage of gross margin do you make on your products?		N
What percentage do you expect to spend on sales, commissions or distribution costs		O
Expected yearly additional margin in the new market		P=Mx(N-O)

最良の方法のひとつは、進出したい国の市場規模と、現在活動している国の市場規模を比較することです。

自国での市場シェアを見てください。
対象国の競合他社を調査し、市場シェアはどの程度か？
同じような流通構造を構築する、あるいはコラボレーションによってそのような構造を手に入れるまでの時間を見積もりましょう。あなたの製品が本当に違うのか、あるいは優れているのかを考慮してください。
最初の数年間の成長軌道を計算します。スプレッドシートで計算すれば、前提条件を簡単に変更できます。
競合他社が成功した行動を真似ることを考慮に入れましょう。