Hoe voorkomt u een Chinese na-aper en beschermt u uw technologie?
De Chinese markt is enorm. Met ongeveer 1,5 miljard mensen heeft China een enorme markt voor praktisch elk type technologie. China heeft bijvoorbeeld bijna 200 steden met meer dan 1 miljoen inwoners, meer dan 20 steden met metrosystemen en bouwt elk jaar 30 miljoen appartementen. Maar China is ook het land dat bekend staat om het kopiëren van nieuwe technologie.
Hoe voorkom je copycatting zoals Luckin coffee deed met Starbucks? Of veel Chinese fabrikanten doen met westerse producten?
Uw eigen dochteronderneming opzetten werkt niet
Het opzetten van uw eigen volledige dochteronderneming in China is een strategie die veel bedrijven hebben uitgeprobeerd, en veel daarvan zijn mislukt. China is een land waar u de juiste contacten moet hebben en waar een “buitenlandse” aanpak niet altijd past. Dus om succesvol te zijn zult u moeten samenwerken met de Chinezen.
Contracten zijn moeilijk af te dwingen
Aangezien bijna alles in China op grote schaal gebeurt, zullen ook de productie- en distributiebedrijven waarmee u in zee wilt gaan relatief groot zijn en toegang hebben tot veel middelen. Ze handelen op hun thuismarkt, dus als er iets misgaat in de relatie, zal een rechtszaak uitputtend zijn (om nog maar te zwijgen van de kosten). Dit staat los van de neutraliteit en competentie van de rechtbank. Een contract is een goede manier om processen en verwachtingen te schetsen, maar zal nauwelijks een hulpmiddel zijn om betalingen af te dwingen.
Mogelijkheden om zaken te doen met de Chinezen
Laten we eens kijken naar de verschillende opties om zaken te doen met de Chinezen:
1. Verkoop uw producten aan China en neem een lokale partner als distributeur
Als het om kleine hoeveelheden gaat, kan dit werken, maar houd er rekening mee dat uw product waarschijnlijk een hogere kostprijs heeft en dat er transportkosten en invoerrechten zijn. Dit kan uw product 2 tot 3 keer zo duur maken als dat van de concurrent. Voor producten met een zwaar merk kan dit werken, voor machines en apparatuur zal de inkoopprijs of in het beste geval de Total Costs of Ownership de doorslaggevende factor zijn voor de Chinese kopers.
Aangezien de apparatuur met uw technologie waarschijnlijk duurder is, loopt u het risico van reverse engineering: de Chinezen staan erom bekend dat ze uw machine uit elkaar halen en alle stukjes stukje bij beetje kopiëren. Tenzij uw technologie verborgen zit in een algoritme of in het productieproces, of er geen noodzaak is om de technologie in uw machine voortdurend bij te werken, loopt u in China het risico op veroudering.
2. Werk samen met een Chinees bedrijf en breng uw technologie in
Land, arbeid en kapitaal zijn in overvloed beschikbaar in China. Waarom zet u dan geen productiebedrijf op in China dat uw technologie in zijn producten verwerkt? Op deze manier kunnen de producten concurrerend geprijsd zijn. Uw Chinese partner kan alle lokale investeringen in kapitaal en inspanningen voor zijn rekening nemen, de enorme lokale markt aanboren en de distributie regelen.
De deal kan op verschillende manieren gestructureerd worden: u kunt uw technologie in licentie geven aan uw Chinese partner en een vergoeding ontvangen per verkocht product, of u kunt een joint venture opzetten. In een joint venture deelt u in de winst van het bedrijf, wat zowel risico’s als voordelen met zich mee kan brengen. U krijgt toegang tot meer informatie en hebt meer invloed, maar nooit volledige controle.
Hoewel uw Chinese partner u kan beschermen tegen patentinbreuken van andere Chinese bedrijven, zou het monitoren van hem nu een zorg worden. Er moeten bijvoorbeeld maatregelen worden genomen om ervoor te zorgen dat de juiste hoeveelheden of winsten worden gerapporteerd, en dat u uw rechtmatige deel van de inkomsten ontvangt. Als er een joint venture wordt gevormd, hebt u mogelijk ook “niet-concurrentiebedingen” in het contract nodig om te voorkomen dat de partner aparte entiteiten vormt om op dezelfde markten in China te concurreren.
Houd controle over uw nieuwste technologie
Dit betekent dat u de controle over uw vermogen moet houden. Niet-contractuele controle is de weg vooruit. Dit betekent dat u naar de volgende aspecten moet kijken:
- Welk onderdeel van uw technologie is het meest cruciaal? Alles wat elders gekocht kan worden, is niet interessant voor de Chinezen.
- Wordt uw technologie beschermd door een octrooi of door vertrouwelijkheid? Octrooien kunnen worden opgezocht en de technologie kan worden gereproduceerd, terwijl vertrouwelijke informatie dat niet kan
- Is het mogelijk om een deel van de productie buiten China te houden? Als u een specifieke productietechnologie hebt die het verschil maakt, kunt u overwegen om die in uw eigen land te houden.
- Wordt uw technologie voortdurend verbeterd en kunt u de technologische ontwikkeling in uw thuisland op peil houden?
- Kunt u de technologie vanuit uw thuisland besturen, bijv. in het geval van softwaretoepassingen of softwaregestuurde apparatuur?
Wat u nodig hebt, is een overtuigende en duurzame reden voor uw Chinese tegenhanger om de relatie gezond te houden. Ze kunnen het aantal verkochte producten of de winst uit de joint venture enigszins manipuleren, maar dat is iets wat u misschien moet accepteren. Zolang het netto-effect voor uw bedrijf overtuigend positief is, kunt u overwegen om het met tegenzin te accepteren (hoewel dit voor een westerling misschien niet prettig aanvoelt).
Chinese investeerders willen misschien een aandeel in uw bedrijf
Aangezien de Westerse wereld meer uitgeeft dan ze kan, terwijl China veel minder consumeert dan het produceert, is er in China veel investeringskapitaal beschikbaar. In plaats van met u te onderhandelen over de voorwaarden voor het in licentie geven van uw technologie, willen de Chinezen misschien liever eigenaar zijn van de technologie, en als dat gepaard gaat met het kopen van uw bedrijf, kan dat een haalbare overweging zijn.
Het is een verstandig standpunt dat het feit dat u aandeelhouder bent (afhankelijk van uw aandelenbezit) u niet het recht geeft op toegang tot alle gepatenteerde informatie. Aan de andere kant kan het hebben van een Chinese aandeelhouder een aantal niet-financiële voordelen met zich meebrengen bij het betreden van de Chinese markt en kan het de markttoegang via zowel distributie als licenties gemakkelijker en veiliger maken.
Bereid een strategie voor uw vergadering voor
Als u Chinese partijen gaat ontmoeten, zorg er dan voor dat u alle drie bovenstaande opties hebt overwogen: (1) Chinese distributeur; (2) Licentie of joint venture; (3) Eigen vermogen aanbieden aan Chinese partij. Praktisch elke zakenman kan optreden als distributeur, joint venture-partner of investeerder, zelfs als het in eerste instantie alleen de bedoeling is om uw product of dienst te kopen.
Elke strategie heeft duidelijke waardebeoordelingen van uw toetreding tot de Chinese markt nodig, die gedetailleerde en realistische aannames van kosten en inkomsten bevatten, evenals de risico’s om die waarde te realiseren. Bespreek uw strategie met andere Chinese ondernemers om u te helpen dit project te starten met risicobeperkende strategieën om deze risico’s tegen te gaan.
De volgende stap zou zijn om meer te weten te komen over de partner. Dit zou ook een reis naar China moeten inhouden om een betere indruk te krijgen van de potentiële partner(s) en van de uitgestrektheid van China. Laat u ondersteunen door een lokale tussenpersoon, die ook de vertalingen kan doen, aangezien deze meestal nodig zullen zijn. Neem de tijd, blijf de controle houden en profiteer uiteindelijk van de kansen in het land dat binnenkort de grootste economische macht ter wereld zal zijn.
Maak direct contact met een vertrouwde exportadviseur in China
Onze lokale consultant kan u adviseren over de beste manier om distributiekanalen in China op te zetten en tegelijkertijd uw IP te beschermen.
