Encontre clientes e venda os seus produtos na Alemanha

A Alemanha é um dos maiores mercados da Europa, mas também um mercado conservador e difícil de penetrar a partir do estrangeiro.

Em 2024, a população da Alemanha está estimada em cerca de 83,25 milhões de pessoas.
Isto representa uma ligeira diminuição do crescimento populacional, com uma densidade de aproximadamente 239 pessoas por quilómetro quadrado.
O país registou também uma imigração significativa, incluindo um afluxo substancial de refugiados.

A Alemanha é um importante ator económico mundial, conhecido pela sua produção industrial e economia robusta.
O país está fortemente orientado para a indústria transformadora e para a exportação, especialmente nos sectores automóvel e da maquinaria.

VENDER A EMPRESAS NA ALEMANHA

Na Alemanha, existem dezenas de milhares de empresas, desde pequenas empresas em nome individual até grandes conglomerados.
De facto, uma grande parte da razão para a proeminência da economia alemã na cena mundial pode ser associada às pequenas e médias empresas (PME) do Mittelstand.
Por isso, prepare-se para empresas de pequena e média dimensão com um membro da família como diretor e uma visão a longo prazo.

ESTRUTURA DAS EMPRESAS ALEMÃS

A maior parte das empresas alemãs atribui poderes a alguns quadros superiores. As empresas de maior dimensão (AG & GmbH) são geridas por um Conselho de Fiscalização (Aufsichtsrat) que escolhe o Conselho de Administração (Vorstand). O Conselho de Administração é, no entanto, o órgão de decisão final em questões que afectam a gestão corrente.

A vida profissional e a vida pessoal estão rigidamente divididas e os alemães subscrevem o ideal de que há um tempo e um lugar adequados para cada atividade.
Deve evitar falar de assuntos pessoais e de política e concentrar-se nos assuntos relacionados com o trabalho, mesmo nas conversas de circunstância.

ETIQUETA COMERCIAL E PROTOCOLO NA ALEMANHA

• Os alemães não acham que seja necessária uma relação pessoal para fazer negócios.
• Verificarão as suas credenciais académicas e o tempo de vida da sua empresa.
• Os alemães respeitam a autoridade, por isso, informe-os do seu nível de antiguidade.
• Os alemães não incentivam uma política de porta aberta – por favor, bata à porta antes de entrar numa reunião.
• Os alemães preferem uma comunicação formal.
• Siga o protocolo para criar e manter relações comerciais.
• Os alemães aceitam as hipérboles e as grandes promessas com uma pitada de sal.
• Os alemães são directos e podem até ser bruscos.

REUNIÕES INTERNACIONAIS DE NEGÓCIOS NA ALEMANHA

Como os alemães estão muito concentrados na eficiência, as reuniões só podem ser marcadas para meia hora e só se for claro qual será o objetivo da reunião.
Isto requer uma abordagem muito clara e focada, na qual mostre que já descobriu alguma coisa sobre a empresa e os seus desafios.
Os slogans não são tidos em conta, as provas são importantes.

Os alemães dão grande prioridade à formação académica e técnica e as empresas valorizam o mesmo.
Na sua maioria, as empresas são geridas por tecnocratas e não por advogados e contabilistas.
As reuniões são frequentemente grandes, com um especialista de cada área envolvido no assunto em discussão.
Espera-se que as pessoas contribuam para o debate quando as discussões tocam a sua área de especialização, mas não se espera necessariamente que tenham uma opinião sobre tudo.

QUAIS SÃO AS TÁCTICAS DE NEGOCIAÇÃO NA ALEMANHA?

• Elabore a sua estratégia com antecedência e comunique-a aos outros
• Pode realizar uma sessão de grupo para clarificar os seus pensamentos
• Prepare todos os recursos com antecedência
• Mantenha as suas apresentações formais e directas ao assunto
• Dê exemplos e factos para uma visão clara
• Poderá querer contratar um tradutor de alemão para o ajudar a escrever os materiais
• Seja pontual a todo o custo

Feiras na Alemanha

A Alemanha tem muitas feiras comerciais que são uma excelente forma de mostrar os seus produtos e de se orientar no mercado.
No entanto, devido à dimensão destes salões, são poucas as hipóteses de um gestor de compras ou de um decisor visitar acidentalmente o seu stand.
Uma abordagem dedicada ao desenvolvimento do negócio pode produzir mais resultados por um preço substancialmente inferior ao custo de um stand.

Se decidir expor o seu stand numa feira alemã, esteja bem preparado e tenha a sua mensagem adaptada aos visitantes europeus e, especialmente, alemães.
Pode ser uma boa ideia contactar antecipadamente os potenciais clientes relevantes e convidá-los para o seu stand.