La Germania ospita decine di migliaia di aziende, dalle piccole imprese individuali ai grandi conglomerati. In effetti, gran parte della ragione della prominenza dell’economia tedesca sulla scena mondiale può essere collegata alle piccole e medie imprese (PMI) del Mittelstand. Quindi, si prepari per le aziende di piccole e medie dimensioni con un membro della famiglia come direttore e una visione a lungo termine.
La maggior parte delle aziende tedesche conferisce il potere a pochi dirigenti senior. Le società più grandi (AG & GmbH) sono governate da un Consiglio di Sorveglianza (Aufsichtsrat) che sceglie il Consiglio di Gestione (Vorstand). Il consiglio di amministrazione, tuttavia, è il decisore finale sulle questioni che riguardano la gestione quotidiana.
La vita lavorativa e quella personale sono rigidamente divise e i tedeschi aderiscono all’ideale secondo cui esiste un tempo e un luogo appropriato per ogni attività. Si dovrebbe evitare di parlare di argomenti personali e di politica, e concentrarsi sulle cose legate al lavoro, anche nelle poche chiacchiere.
Poiché i tedeschi sono molto concentrati sull’efficienza, le riunioni possono essere programmate solo per mezz’ora e solo se è chiaro lo scopo dell’incontro. Ciò richiede un approccio molto chiaro e mirato, in cui dimostri di aver già scoperto qualcosa sull’azienda e sulle sue sfide. Gli slogan non vengono presi in considerazione, le prove sono importanti.
I tedeschi attribuiscono un’alta priorità all’istruzione accademica e tecnica e le case d’affari apprezzano lo stesso. Nella maggior parte dei casi, le aziende sono gestite da tecnocrati piuttosto che da avvocati e contabili. Le riunioni sono spesso di grandi dimensioni, con uno specialista designato per ogni area coinvolta nella questione in discussione. Ci si aspetta che le persone contribuiscano al dibattito quando le discussioni toccano la loro area di competenza, ma non ci si aspetta necessariamente che abbiano un’opinione su tutto.
La Germania ha molte fiere, che sono un modo eccellente per presentare i suoi prodotti e orientarsi sul mercato. Tuttavia, a causa delle dimensioni di questi saloni, le probabilità che un responsabile degli acquisti o un decision maker visiti per caso il suo stand sono minime. Un approccio dedicato allo sviluppo del business può dare più risultati per un costo sostanzialmente inferiore a quello di uno stand.
Se decide di esporre il suo stand in una fiera tedesca, si prepari bene e faccia in modo che il suo messaggio sia personalizzato per i visitatori europei e soprattutto tedeschi. Potrebbe essere una buona idea contattare in anticipo i potenziali clienti interessati e invitarli al suo stand.
Alfred Griffioen, fondatore di Exporteers
Negli ultimi 15 anni, io e i miei colleghi abbiamo contattato centinaia di agenti, distributori, importatori e rivenditori in tutto il mondo per i proprietari di marchi che desideravano vendere i loro prodotti all’estero. Nel 2012 bastava una telefonata per ottenere un incontro. Oggi, deve prima inviare la sua proposta – e poi sperare che qualcuno risponda.
I distributori necessari per raggiungere i suoi clienti lavorano già con i suoi concorrenti. Hanno investito in marketing, magazzino e vendite, e stanno guadagnando. Chiedere loro di passare a lei significa chiedere loro di ricominciare tutto da capo.
Secondo la mia esperienza, se si invia solo un sito web o un catalogo di prodotti, le risposte sono rare. I numeri fanno la differenza. Mostri i volumi previsti, i margini, lo sforzo di vendita e l’investimento. Dimostri che esiste un caso commerciale per loro, non solo per lei.
Anche se la sua attività è davvero internazionale, potrebbe essere saggio impostare le traduzioni locali del sito web e verificare se il suo testo è in linea con la cultura.
Per quanto riguarda i contenuti, la mia esperienza personale è che se un argomento del blog ha successo in una lingua, è probabile che abbia successo anche in altre lingue. Non reinventi la ruota, ma faccia una traduzione adeguata.
Innanzitutto, potrebbe dover pagare i dazi all’importazione o saldare l’IVA. Questo può essere complesso se non ha una propria entità legale nel Paese.
Potrebbero esserci anche dei bari non finanziari, come certificazioni o approvazioni da ottenere. Soprattutto per gli alimenti, i cosmetici o i medicinali, questo può essere il caso. Lo verifichi in anticipo, anche prima di investire nel suo marketing.
Quasi ogni Paese o blocco commerciale del mondo ha un proprio dettaglio nell’elenco internazionale dei codici HS. Con il nostro rapporto riduce fortemente il rischio di classificazioni errate, ritardi e dazi doganali più alti del previsto.
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