Trovare clienti e vendere i suoi prodotti in Germania

La Germania è uno dei mercati più grandi d’Europa, ma anche un mercato conservatore e difficile da penetrare dall’estero.

Nel 2024, la popolazione della Germania è stimata in circa 83,25 milioni di persone.
Questo rappresenta una leggera diminuzione della crescita demografica, con una densità di circa 239 persone per chilometro quadrato.
Il Paese ha anche sperimentato un’immigrazione significativa, compreso un notevole afflusso di rifugiati.

La Germania è un importante attore economico globale, rinomato per la sua produzione industriale e la sua solida economia.
Il Paese ha una forte attenzione alla produzione e all’esportazione, soprattutto nei settori automobilistico e dei macchinari.

VENDERE ALLE AZIENDE IN GERMANIA

La Germania ospita decine di migliaia di aziende, dalle piccole imprese individuali ai grandi conglomerati.
In effetti, gran parte della ragione della prominenza dell’economia tedesca sulla scena mondiale può essere collegata alle piccole e medie imprese (PMI) del Mittelstand.
Quindi, si prepari per le aziende di piccole e medie dimensioni con un membro della famiglia come direttore e una visione a lungo termine.

STRUTTURA DELLE AZIENDE TEDESCHE

La maggior parte delle aziende tedesche conferisce il potere a pochi dirigenti senior. Le società più grandi (AG & GmbH) sono governate da un Consiglio di Sorveglianza (Aufsichtsrat) che sceglie il Consiglio di Gestione (Vorstand). Il consiglio di amministrazione, tuttavia, è il decisore finale sulle questioni che riguardano la gestione quotidiana.

La vita lavorativa e quella personale sono rigidamente divise e i tedeschi aderiscono all’ideale secondo cui esiste un tempo e un luogo appropriato per ogni attività.
Si dovrebbe evitare di parlare di argomenti personali e di politica, e concentrarsi sulle cose legate al lavoro, anche nelle poche chiacchiere.

ETICHETTA E PROTOCOLLO COMMERCIALE IN GERMANIA

• I tedeschi non pensano che sia necessario un rapporto personale per fare affari.
• Verificheranno le sue credenziali accademiche e la durata della sua azienda.
• I tedeschi rispettano l’autorità, quindi informateli del suo livello di anzianità.
• I tedeschi non incoraggiano una politica di porte aperte: la preghiamo di bussare prima di entrare in una riunione.
• I tedeschi preferiscono la comunicazione formale.
• Seguire il protocollo significa costruire e mantenere relazioni commerciali.
• I tedeschi prendono le iperboli, le grandi promesse con un pizzico di sale.
• I tedeschi sono diretti e possono essere anche schietti.

INCONTRI D’AFFARI INTERNAZIONALI IN GERMANIA

Poiché i tedeschi sono molto concentrati sull’efficienza, le riunioni possono essere programmate solo per mezz’ora e solo se è chiaro lo scopo dell’incontro.
Ciò richiede un approccio molto chiaro e mirato, in cui dimostri di aver già scoperto qualcosa sull’azienda e sulle sue sfide.
Gli slogan non vengono presi in considerazione, le prove sono importanti.

I tedeschi attribuiscono un’alta priorità all’istruzione accademica e tecnica e le case d’affari apprezzano lo stesso.
Nella maggior parte dei casi, le aziende sono gestite da tecnocrati piuttosto che da avvocati e contabili.
Le riunioni sono spesso di grandi dimensioni, con uno specialista designato per ogni area coinvolta nella questione in discussione.
Ci si aspetta che le persone contribuiscano al dibattito quando le discussioni toccano la loro area di competenza, ma non ci si aspetta necessariamente che abbiano un’opinione su tutto.

QUALI SONO LE TATTICHE DI NEGOZIAZIONE IN GERMANIA?

• Generi la sua strategia in anticipo e la comunichi agli altri.
• Può condurre una sessione di gruppo per chiarire i pensieri.
• Preparare tutte le risorse in anticipo
• Mantenga le sue presentazioni formali e dirette al punto.
• Fornisca esempi e fatti per una chiara comprensione
• Potrebbe voler assumere un traduttore di tedesco per aiutarla con il materiale di scrittura.
• Sia puntuale a tutti i costi

Fiere in Germania

La Germania ha molte fiere, che sono un modo eccellente per presentare i suoi prodotti e orientarsi sul mercato.
Tuttavia, a causa delle dimensioni di questi saloni, le probabilità che un responsabile degli acquisti o un decision maker visiti per caso il suo stand sono minime.
Un approccio dedicato allo sviluppo del business può dare più risultati per un costo sostanzialmente inferiore a quello di uno stand.

Se decide di esporre il suo stand in una fiera tedesca, si prepari bene e faccia in modo che il suo messaggio sia personalizzato per i visitatori europei e soprattutto tedeschi.
Potrebbe essere una buona idea contattare in anticipo i potenziali clienti interessati e invitarli al suo stand.