İhracat ve küresel genişleme için iş durumu
Eğer şirketinizi yurtdışına açmayı planlıyorsanız, bunun beraberinde getireceği yatırımları da hesaba katmanız gerekecektir. İşletme sermayesi bir yana, yeni bir pazara giriş bile size 100.000 USD’lik bir yatırıma mal olabilir. Ne kadar paraya ihtiyacınız olduğunu nasıl belirlersiniz? Ve pazara girişinizi finanse etmenin yolları nelerdir?
Aşağıda diğer üç makalenin ana hatlarını bulacaksınız:
Gelir artışını tahmin etme
Tüm iş vakası projeksiyonlarınız için cironuzun büyüme yolunu tahmin etmeniz gerekir. Bunun için iki unsura ihtiyacınız vardır:
- Nihayetinde ne kadarlık bir pazar payı elde etmeyi düşünüyorsunuz?
- Oraya varmak ne kadar sürer?
İster ülkede kendi satış gücünüzü kurmak isteyin, ister acente veya distribütör gibi yerel ortaklarla çalışın, kendi ülkenizdeki satış büyümesi zaten bir karşılaştırma sağlayabilir.
Daha da iyisi, halihazırda farklı ülkelere açılmış olmanızdır. Daha sonra bu satış verilerini yerel koşullara göre birleştirip ayarlayabilir ve genelleştirilmiş bir büyüme eğrisi oluşturabilirsiniz.
Genelleştirilmiş gelir projeksiyon eğrisi
Pazara giriş maliyetlerinin tahmin edilmesi
Ürünlerinizi veya hizmetlerinizi yeni bir pazarda satmak istiyorsanız, dağıtım ve pazarlamanızı kurmak için yatırım yapmanız gerekecektir. Ayrıca ürününüzü önce uyarlamanız, sertifikalandırmanız veya ithal etmeniz gerekebilir.
Pazara giriş maliyetleriniz tipik olarak teklif türünüze bağlıdır. Hızlı bir şekilde tahmin yapabilmek için beş geniş kategori tanımladım.
- Standart ürün, belki ülkeye göre farklılıklar olabilir, ancak özelleştirme yok
- Elektronik olarak veya ülkenizden sağlanabilen hizmet
- Kurulum, entegrasyon veya eğitim gereksinimleri olan ürün
- Özelleştirilmiş ürün
- Özelleştirilmiş hizmet veya çözüm (örn. yerel danışmanlık ile)
Diğer faktör ise coğrafi ve kültürel mesafe gibi unsurlara bağlı olarak pazara girişin karmaşıklığıdır.
Farklı durumlar için pazara giriş maliyetleri
| Nr. | Offering | Market: Simple | Average | Complex |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Standard product | 20,000 USD | 50,000 USD | 80,000 USD |
| 2 | Remote service | 30,000 USD | 50.000 USD | 80,000 USD |
| 3 | Product with installation | 70,000 USD | 100,000 USD | 150,000 USD |
| 4 | Customized product | 70,000 USD | 100,000 USD | 150,000 USD |
| 5 | Customized solution | 100,000 USD | 150,000 USD | 250,000 USD |
Pazara giriş için nakit akışlarının tahmin edilmesi
Yukarıdaki kategorilerin her biri yatırım ve getiri açısından farklı bir profile sahiptir. Basit bir ürün satıyorsanız, bazı ambalaj değişiklikleri ve birkaç fuarda kendinizi tanıtarak yeni bir pazara girebilirsiniz. Özelleştirilmiş ürün veya hizmetler sunuyorsanız, ilk küçük siparişler gelmeden önce daha uzun süre yatırım yapmanız gerekebilir. Bu durum şekilde gösterilmiştir.
Yeşil çizgi gelirin nasıl geleceğini gösterir: bazı durumlarda bu biraz zaman alabilir ve daha sonra tipik olarak büyüyecektir. Kırmızı çizgi pazara giriş maliyetlerini gösterir: basit bir ürünle, iyi bir distribütör bulduysanız, 2 yıl sonra o kadar fazla harcama yapmanız gerekmez. Özelleştirilmiş bir hizmet için pazarlama ve acenteleriniz ile bayilerinizin eğitimine çok daha uzun süre yatırım yapmanız gerekecektir.
Farklı teklif türleri için nakit akışı modelleri
İş vakasının bir araya getirilmesi
Öngörülen gelirinize dayanarak, ithalat vergileri ve nakliye maliyetleri gibi ülkeye özgü hususları dikkate alarak brüt marjınızı hesaplayabilirsiniz. Kalan bu ek marj, pazara giriş yatırımlarını ve pazarlama maliyetlerini telafi etmelidir.
Bunu, ilk yatırımlar ve yapmayı planladığınız pazarlama maliyetleriyle birlikte aylara yayarsanız, nakit akışları ve yatırımın geri dönüşü hakkında bir fikir edinebilirsiniz.
Farklı durumlar için pazara giriş maliyetleri
Yönetim kurulunuzu veya yatırımcılarınızı ikna edin
Herhangi bir yatırım planı ayrıntılı ve gerçekçi ise finansman bulma şansı daha yüksektir. Tipik olarak yeni bir pazar için yapılan bir sunum aşağıdakileri içermelidir:
- Neden bu özel pazar seçildi? Ne gibi araştırmalar yapıldı?
- Pazar büyüklüğü nedir ve rekabet ne kadar güçlüdür? Nasıl bir gelir artışı yolu bekliyoruz?
- Pazara giriş veya dağıtım stratejimiz nedir? İlgili maliyetler ne olacak ve bu tahminlere nasıl ulaştık?
- Yatırımın geri dönüşü ne kadar hızlı olacak ve riskler nelerdir? Bunları azaltmak için hangi kilometre taşı yaklaşımına sahibiz?
İş durumunuzu oluştururken uzmanlığımızdan yararlanın
Uluslararası pazarlama ve ortaklık uzmanı Alfred Griffioen ‘den daha iyi hiç kimse pazara giriş için iş durumunuzu oluşturmanıza ve bunu sunmanıza yardımcı olamaz.
İyi bir pazara giriş iş vakası oluşturmak ne kadar çaba gerektirir?
Bir iş vakası taslağı hazırlamak çok fazla iş gibi görünebilir, ancak bunların çoğunu pazara giriş sürecinde zaten yapmanız gerekir. Ve bu size uygulamada daha fazla odaklanma sağlar.
Öncelikle pazar büyüklüğünü hızlıca tahmin ederek başlayın ve rekabete bakın. Pazarlama konusunda neler yaptıklarına bakın ve maliyetleriniz hakkında ilk tahminlerinizi yapın. İlk yatırımlar için uyarlaması kolay standart bütçelerim var.
İstediğiniz kadar güzel grafikler oluşturabilirsiniz, ancak bunlara yalnızca makul bir geri ödeme süresi gördüğünüzde ihtiyaç duyarsınız.