Özellikle küçük veya çok rekabetçi bir pazarda yer alıyorsanız, ihracat yapmak mantıklıdır. Peki uluslararası faaliyetlerinizden en iyi şekilde yararlanıyor musunuz? İhracatınızı optimize etmenize yardımcı olabilecek beş soru.
1. Doğru ülkelerde misiniz?
Ülkeler gelişim aşamaları bakımından farklılık gösterir. Ve harcama gücüne bağlı olarak insanlar belirli mal ve hizmetleri satın almaya başlar. Kişi başına 5,000 dolarlık bir GPD’ye kadar cüzdanın çoğu gıdaya harcanır. 6,000 dolardan itibaren örneğin buzdolapları için bir pazar oluşuyor, 20,000 dolardan itibaren insanlar eğlence ve kültür için harcama yapmaya başlıyor. Ve belli bir noktada işlevsellik yeterli olmuyor ve tasarım ve markalaşma bir rol oynamaya başlıyor. Ülke seçimi, satışlarınızı etkileyen faktörleri bilmekle başlar. Harcama gücü bunlardan biri olabilir, yaşlanma, internet penetrasyonu veya kentleşme diğer faktörler olabilir. Ülke verilerini farklı bir şekilde sunmak size hangi ülkelerin gizli cevherler olduğunu veya hangilerinin göz ardı edilmesi gerektiğini gösterebilir.
2. Pazar potansiyelini biliyor musunuz?
Aktif olduğunuz pazarların her biri için pazar potansiyelini biliyor musunuz? Elbette belirli ürün kategorileri için raporlar satın alabilirsiniz, ancak bu sizin özel segmentiniz hakkında ne söylüyor? Rakiplerinizin ne durumda olduğunu biliyor musunuz? Pazar potansiyelini ve büyümesini araştırmak, bu pazara daha fazla yatırım yapmak veya başka bir pazara girmek isteyip istemediğinize karar vermek için bir gerekliliktir. Ülke başına pazar payı, satış müdürünüzün üç aylık raporlarında zorunlu olarak yer almalıdır. Pazar büyüklüğünü tahmin etme süreci kendi içinde zaten değerli bilgiler verir.
3. Distribütörleriniz veya acenteleriniz yeterince aktif mi?
Acentelerinizin veya distribütörlerinizin elde ettiği cirodan elbette memnunsunuz, ancak daha fazlası olabilir mi? Bazı pazarlar diğerlerinden daha zor olabilir, ancak nihayetinde satış sonuçları yerel ortaklarınızın faaliyetlerine bağlıdır. Ürünlerinizi veya hizmetlerinizi tanıtmak için ne kadar zaman ve para harcıyorlar? İş geliştirme ve pazar paylarını artırma konusunda istekliler mi? Bu sorulara ancak güvendikleri biriyle açık bir görüşme yaparsanız net bir yanıt alabilirsiniz. Eğer bu kişi siz ya da ihracat müdürünüz değilse, o zaman yerel bir dağıtım uzmanını işe almak mantıklı olacaktır. Bu uzman aynı zamanda gerçek sorunları sahte hikayelerden ayırt edebilir ve iş ortağınızla birlikte büyüme için bir yol tanımlayıp izleyebilir.
4. Diğer dağıtım kanalları daha iyi marjlar sunabilir mi?
Acentelerimiz veya distribütörlerimizle yaptığımız sözleşmelerin buna izin vermediğini düşünüyor olabilirsiniz. Durum böyle olabilir, ancak yine de yeni satış kanallarını keşfetmek faydalı olacaktır. Uzun vadede diğer kanallara geçebilir veya mevcut distribütörlerinizle birlikte bunları kullanmanın bir yolunu bulabilirsiniz. E-ticaret özellikle özel ürünler, yani ‘uzun kuyruk’ için faydalı olabilir. Ürünler kaynağından, yani fabrikanızdan sipariş edildiğinde, ürünün kendisini veya ambalajını özelleştirebilir, böylece ürüne değer katabilirsiniz. Distribütörünüzün satış noktaları teslim alma noktaları haline gelebilir.
5. İhracat yöneticileriniz hala dünyayı dolaşıyor mu?
Çok sayıda ülkeye ihracat yapıyorsanız, ihracat yöneticileriniz çok fazla seyahat ediyor olacaktır. Her ülke için özel bir irtibat görevlisi tutmak çoğu zaman ekonomik olmadığından, zamanlarını birden fazla ülkeye bölmek bir gerekliliktir. Ancak bunun iki büyük dezavantajı vardır:
- İhracat yöneticileri zamanlarının %30’una kadarını seyahat ederek geçirebilir ve seyahat masrafları onları pahalı çalışanlar haline getirir
- Bir ihracat yöneticisi, faaliyet gösterdiği ülkelerin her birinin kültürüne asla hakim olamaz ve sınırlı varlığı, etkili bir şekilde iş yapmayı zorlaştırır.
Alternatif ise yerel, yarı zamanlı ülke yöneticileriyle çalışmaktır. Esnek çalışma biçimleriyle bu seçenek giderek daha fazla kullanılabilir hale geliyor. Yarı zamanlı yerel bir ülke müdürü gerektiğinde işin başında olabilir ve diğer çalışanlarınızla uyum sağlamak için yılda bir veya iki kez merkeze seyahat edebilir.