POTANSIYEL BIR DISTRIBÜTÖRÜ, INTERNET MAĞAZASINI VEYA PERAKENDECIYI SIZINLE ÇALIŞMAYA NASIL IKNA EDERSINIZ?
Yeni bir distribütör edinmek iki şeye bağlıdır: onu bulmak ve sizinle çalışmaya ikna etmek.
Potansiyel distribütörleri belirlemenin pek çok yolu vardır: çevrimiçi, ticari fuarlar ve hatta gümrük veri tabanları aracılığıyla. Ancak bir distribütörü sizinle çalışmaya ikna edebilmeniz için doğru konuşmayı yapmanız gerekir.
Bu makale, bir distribütörün nasıl hesaplama yaptığını ve ürününüzün şu anda sattıklarından daha karlı olacağına ikna etmek için daha iyi bir şansa sahip olmak için neler yapabileceğinizi açıklamaktadır.
HER DISTRIBÜTÖRÜN TEMEL SORUSU: DAHA FAZLA PARA KAZANMAMA YARDIMCI OLACAK MISINIZ?
Distribütörler riskten kaçınırlar, sahip oldukları portföyü bilirler ve bundan memnun olma eğilimindedirler.
Ürün yelpazelerine bir ürün veya hizmet ekleyemezler, çünkü bu diğerlerini yamyamlaştıracaktır:
- Bir perakendeci yer açmak için raftan başka bir ürün almak zorundadır.
- Bir web mağazası ana ekranda yalnızca yaklaşık 20 ürün sunabilir, geri kalanı ‘uzun kuyrukta’ yer alır.
- Temsilcileri olan bir B2B şirketi, bir satış işlemindeki şansı artırmak için müşteriye yalnızca sınırlı bir seçenek sunacaktır. Eğer sizin ürününüzü zorluyorlarsa, başka bir ürünü zorlamayı bırakmaları gerekir.
Şu anda mevcut ürün yelpazelerinden ne kadar para kazandıklarını biliyorlar:
KATKI MARJI = ROTASYON x ÜRÜN BAŞINA MARJ - DOĞRUDAN MALİYETLER
Buradaki rotasyon şu anlama gelmektedir: belirli bir dönemde, örneğin bir ayda bu ürünlerden kaç tane satıyorsunuz?
Dolayısıyla onları ikna etmek için ihtiyaç duydukları verileri onlara vermeniz gerekir ve eğer katkı marjı mevcut üründen daha yüksekse, bunu deneyeceklerdir.
Rotasyon
Rotasyon verileri elde edilmesi en zor, ancak aslında dikkate alınması gereken en önemli husustur. Potansiyel distribütörünüzün ürününüzün rotasyonu hakkında adil bir tahmin yapmasına yardımcı olmanız gerekir, çünkü bu onun için de bir soru işaretidir.
Zaten onun ülkesinde ya da kültür ve ürün ihtiyaçları açısından benzer bir ülkede satış yapıyorsanız, büyük bir avantajınız var demektir. Bu, ürününüz için gerçek bir ihtiyaç olduğunu ve kendinizi rakiplerinizden ayırabileceğinizi kanıtlar.
Herhangi bir üreticiye tavsiyede bulunmak için en iyi stratejimiz, satış verilerinize dalmak ve bunları daha da geliştirmektir. Gibi sorulara cevap vermeye çalışın:
- En çok satan ürün nedir? Sadece çok satanlardan oluşan çok sınırlı bir portföy oluşturabilir misiniz?
- Her müşteri için satışlarınızı, web sitelerinde veya ürününüzün bulunduğu mağazalarda sahip oldukları aylık ziyaretçi sayısına göre çizin. Farklılıkları analiz edin, neden bir web mağazası 1000 ziyaretçi başına ürününüzden 500 € satarken, diğeri 1000 başına 900 € satıyor? Genel olarak daha mı iyiler yoksa ürününüzü daha mı çok tanıtıyorlar? B2B satışlar söz konusu olduğunda, temsilci, satış ziyareti veya satış çağrısı sayısına karşı grafik çizin.
- Bir ya da birkaç dükkanda deneme yapabilir misiniz? Ucuz ürünler için, güzel bir teşhirde 50 tane verin ve ne kadar çabuk satıldığını görün. Daha pahalı ürünler için, bunları konsinye olarak sunun ve 2 hafta sonra satılmayanları geri alın.
Artık potansiyel distribütörünüz kendi durumunu bu referans vakalarla karşılaştırabilir ve ürününüzün ne kadar hızlı döneceğini tahmin edebilir.
Ürün başına marj
Ürün başına marj genellikle en kolay olanıdır. Pazar araştırmanızı yaptıysanız ve ürününüzün konumlandırılması hakkında düşündüyseniz, distribütörünüzün kullanabileceği önerilen perakende satış fiyatını veya satış fiyatını biliyorsunuzdur. Ürününüzü ona hangi fiyattan satabileceğinizi de biliyorsunuz. Aradaki fark marjdır.
Distribütörlerine verebilecekleri yüksek marjları vurgulayan birçok üretici veya marka sahibi görüyoruz. Bu her zaman güçlü bir nokta değildir. Bu kadar ucuza yapabiliyorsanız, ürünün kalitesi nedir? Ya da bu kadar ucuza teklif ediyorsanız, ne kadar çaresizsiniz?
Bir ürünü listelemenin doğrudan maliyetleri
Marj ve rotasyon ürünü uygun olsa bile, distribütörler teklifinizi ürün yelpazelerine almayabilir. Bunun nedeni, maliyetleri de hesaba katmalarıdır. Peki bu maliyet bileşenleri nelerdir ve bu konuda ne yapabilirsiniz?
- İdari maliyetler: sizi resmi bir tedarikçi haline getirmek, anlaşmaları kapatmak, ürününüzü depolarına ve lojistik sistemlerine eklemek, satış elemanlarını ve servis personelini bilgilendirmek, bunların hepsinin ürününüzden bir kuruş bile kazanılmadan önce yapılması gerekir. Süpermarketler veya eczane zincirleri tüm bunlar için sizden listeleme ücreti talep edebilir: ürününüzü rafa koymak için sabit bir miktar.
- Tanıtım maliyetleri: Bir pazarlama kampanyası, ürünlerinizden numune alma veya bir tanıtım indirimi ile başlamak maliyetlidir. Pazardaki marka bilinirliğinizi artıracağı için bu maliyetlere katkıda bulunmanız istenebilir. Ve potansiyel distribütörlerle iletişiminizde, halihazırda yaptığınız promosyonu ve onların çabalarını ve maliyetlerini nasıl azaltabileceğinizi vurgulayabilirsiniz.
- Servis maliyetleri ve iadeler: özellikle web mağazalarının ürün iade oranları yüksektir ve bu onlara paraya mal olur. Bu nedenle onlara Amazon’daki yorumlarınızı, yaşadığınız iade oranlarını gösterin ve örneğin kendi dillerinde bir kılavuz, Soru-Cevap ve web sitesi ile hizmet sorularını yanıtlamalarına yardımcı olun.
- Nakliye maliyetleri ve fazla stoklar: özellikle hacimlerin daha düşük olabileceği başlangıç dönemlerinde nakliye maliyetleri nispeten yüksek olabilir. Fiyatlandırma yapınızda bunun için distribütörünüze ödeme yapabilirsiniz. Fazla stoğu en azından daha düşük bir fiyattan geri alma garantisi, ürünü tanıtmak için birlikte çalışmanızı teşvik edebilir.
Cevabı soru sorulmadan önce verin
Çoğu marka sahibi, distribütörlere önce ürününüzün son kullanıcıya sağladığı faydaları, neden bu kadar sağlıklı, eğlenceli, zevkli veya harika olduğunu anlatır. Ancak distribütörler bu tekliflerin çoğunu alıyor (ve bunu birçok şirket için yaptığımızdan biliyoruz), bu yüzden sadece tek bir şeyle ilgileniyorlar: bundan ne kadar kazanacağım?
Peki bir satın alma veya kategori yöneticisi için hangisini duymak daha ilginçtir?
Benim marmelatımda %30 daha az şeker var ve Yunanistan’dan gelen portakallardan yapılıyor
veya
Bu marmelat serisi sadece 18 cm raf genişliğine ihtiyaç duyuyor ve ortalama bir süpermarkette 150 ziyaretçiden biri, ürün başına 50 sentlik bir marjla ürünü satın alıyor.
Tipik olarak ikinci cevap, verileriniz ön hazırlık niteliğinde olsa veya küçük bir hedef kitleye dayansa bile, doğru görüşmeye girme şansını beş kat artırır.
Bizim yaklaşımımızda, bu tür verileri sizden Tarama aşamasında istemeye başlıyoruz ve bunları Test aşamasında sunumunuzu taslak haline getirip test ederken kullanıyoruz.
Distribütör sunumunuzu nasıl hazırlarsınız?
Tıpkı bir yatırımcıya sunum yaparken olduğu gibi, ürününüzü potansiyel bir distribütör veya perakendeciye sunmak için de bir yapı vardır. Aşağıda bir içindekiler tablosunun yanı sıra bir distribütör sunumu örneği görebilirsiniz. Size kendi durumunuz için bir şablon sağlayacağız. Örneğin, ürününüzü hesap yöneticileri veya satış temsilcileri ile satan bir distribütör istiyorsanız, satış noktası başına rotasyon değil, satış elemanı başına ciro kullanırsınız.
İçindekiler tablosu
- Ürününüzü göstermek için kullanabileceğiniz bir başlık slaytı
- Markanız nedir ve kendinizi nasıl ayırt ediyorsunuz?
- Neden bu pazara girmek istiyorsunuz?
- (Rakip) araştırmanızı yaptığınızı gösterin
- Kendinizi nasıl konumlandırmak istediğinizi tanımlayın
- Bu belirli distribütör/perakendeci için hangi ürünü değiştirmek istiyorsunuz?
- Diğer ülkelerden satış veya rotasyon verileri sağlayın
- Distribütör/perakendeci için marj potansiyelini gösterin
- Uygun olduğu durumlarda dağıtım, iadeler ve şikayetlerin ele alınması hakkında konuşun
- Pazarlama iletişimini nasıl desteklemek istiyorsunuz?
- Distribütör/perakendeci için marj potansiyelini özetleyin
- Bir sonraki ilk adım için bir öneride bulunun
Daha fazla makalemi okuyun
Sıkça sorulan sorular
Bir perakendecinin satın alma müdürünü ancak ürününüzün hızlı satılacağını ve ona iyi bir marj getireceğini gösterebilirseniz ikna edebilirsiniz. Bunu ürününüzün faydalarını vurgulayarak yapamazsınız. Bunu, ona bu ürün için diğer mağazalardan veya diğer ülkelerden gelen satış verilerini göstererek yaparsınız.
Hiçbir şeye güvenme. Marka sahibi sizsiniz ve herhangi bir promosyon uzun vadede yalnızca size fayda sağlayacaktır, bu nedenle distribütörünüz bunu sizin için yapmayacaktır. Size mağaza içi tadımlar, dergisine reklam vermek veya diğer tanıtım etkinlikleri için seçenekler sunabilir, ancak çoğu durumda yatırımların çoğunu sizin yapmanız gerekir.
