Vor allem, wenn Sie in einem kleinen oder sehr wettbewerbsintensiven Markt tätig sind, ist der Export sinnvoll. Aber holen Sie auch das Beste aus Ihren internationalen Aktivitäten heraus? Fünf Fragen, die Ihnen helfen können, Ihre Exporte zu optimieren.
1. Sind Sie in den richtigen Ländern?
Die Länder unterscheiden sich in ihrem Entwicklungsstand. Und je nach Kaufkraft beginnen die Menschen, bestimmte Waren und Dienstleistungen zu kaufen. Bis zu einem Pro-Kopf-BIP von 5.000 Dollar wird der größte Teil des Geldbeutels für Lebensmittel ausgegeben. Ab 6.000 Dollar gibt es einen Markt für z.B. Kühlschränke, ab 20.000 Dollar beginnen die Menschen, für Freizeit und Kultur auszugeben. Und ab einem bestimmten Zeitpunkt reicht Funktionalität nicht mehr aus, und Design und Markenbildung beginnen eine Rolle zu spielen. Die Auswahl des Landes beginnt damit, dass Sie die treibenden Kräfte für Ihren Umsatz kennen. Die Kaufkraft kann ein Faktor sein, die Alterung, die Internetdurchdringung oder die Urbanisierung können andere Faktoren sein. Wenn Sie die Länderdaten auf eine andere Art und Weise präsentieren, können Sie herausfinden, welche Länder die versteckten Juwelen sind oder welche Sie lieber vernachlässigen sollten.
2. Kennen Sie das Marktpotenzial?
Kennen Sie für jeden der Märkte, auf denen Sie tätig sind, das Marktpotenzial? Natürlich können Sie Berichte für bestimmte Produktkategorien kaufen, aber was sagt das über Ihr spezifisches Segment aus? Wissen Sie, wie es um Ihre Konkurrenten bestellt ist? Die Erforschung des Marktpotenzials und seines Wachstums ist eine Notwendigkeit, um zu entscheiden, ob Sie weiter in diesen Markt investieren oder in einen anderen eintreten wollen. Der Marktanteil pro Land sollte in den vierteljährlichen Berichten Ihres Vertriebsleiters obligatorisch sein. Der Prozess der Schätzung der Marktgröße an sich gibt bereits wertvolle Einblicke.
3. Sind Ihre Vertriebshändler oder Vertreter aktiv genug?
Natürlich sind Sie mit allen Umsätzen zufrieden, die Ihre Vertreter oder Vertriebshändler erzielen, aber kann es mehr sein? Einige Märkte mögen schwieriger sein als andere, aber letztendlich hängen die Verkaufsergebnisse von der Aktivität Ihrer lokalen Partner ab. Wie viel Zeit und Geld wenden sie für die Werbung für Ihre Waren oder Dienstleistungen auf? Sind sie erpicht darauf, Geschäfte zu machen und ihren Marktanteil zu vergrößern? Eine klare Antwort auf diese Fragen erhalten Sie nur, wenn Sie ein offenes Gespräch mit jemandem führen, dem sie vertrauen. Wenn das nicht Sie oder Ihr Exportmanager sind, dann ist es sinnvoll, einen lokalen Vertriebsspezialisten zu engagieren. Er oder sie kann auch die echten Probleme von den falschen Geschichten unterscheiden und gemeinsam mit Ihrem Geschäftspartner einen Wachstumspfad definieren und überwachen.
4. Können andere Vertriebskanäle bessere Margen bieten?
Sie werden vielleicht denken: Unsere Verträge mit unseren Agenten oder Vertriebshändlern lassen das nicht zu. Das mag der Fall sein, aber dennoch ist es sinnvoll, neue Vertriebskanäle zu erkunden. Langfristig können Sie vielleicht auf andere Kanäle ausweichen oder gemeinsam mit Ihren derzeitigen Vertriebshändlern einen Weg finden, diese zu nutzen. E-Commerce kann vor allem für Spezialprodukte, den ‚Long Tail‘, nützlich sein. Wenn die Produkte an der Quelle, d.h. in Ihrer Fabrik, bestellt werden, können Sie das Produkt selbst oder die Verpackung individuell gestalten und so einen Mehrwert für das Produkt schaffen. Die Verkaufsstellen Ihrer Händler können zu Abholstellen werden.
5. Sind Ihre Exportmanager immer noch in der Welt unterwegs?
Wenn Sie in viele Länder exportieren, werden Ihre Exportmanager viel unterwegs sein. Die Aufteilung ihrer Zeit auf mehrere Länder ist eine Notwendigkeit, da es oft nicht wirtschaftlich ist, für jedes Land einen eigenen Verbindungsmann einzustellen. Dies hat jedoch zwei große Nachteile:
- Exportmanager können bis zu 30% ihrer Zeit mit Reisen verbringen, und die Reisekosten machen sie zu teuren Mitarbeitern.
- Ein Exportmanager kann niemals die Kultur eines jeden Landes, in dem er tätig ist, beherrschen, und seine begrenzte Präsenz erschwert eine effektive Geschäftsabwicklung.
Die Alternative ist die Zusammenarbeit mit lokalen, teilzeitbeschäftigten Ländermanagern. Mit flexiblen Arbeitsformen wird diese Option immer häufiger angeboten. Ein teilzeitbeschäftigter lokaler Country Manager kann bei Bedarf direkt vor Ort sein und ein- oder zweimal im Jahr in die Zentrale reisen, um sich mit Ihren anderen Mitarbeitern abzustimmen.