WIE SIE EINEN POTENZIELLEN VERTRIEBSPARTNER, WEBSHOP ODER EINZELHÄNDLER DAVON ÜBERZEUGEN, MIT IHNEN ZUSAMMENZUARBEITEN
Einen neuen Vertriebspartner zu gewinnen, hängt von zwei Dingen ab: ihn zu finden und ihn zu überzeugen, mit Ihnen zusammenzuarbeiten.
Es gibt viele Möglichkeiten, potenzielle Vertriebspartner ausfindig zu machen: online, auf Messen oder sogar über Zolldatenbanken. Aber Sie können einen Händler nur dann überzeugen, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, wenn Sie das richtige Angebot haben.
Dieser Artikel erklärt, wie ein Vertriebshändler kalkuliert und was Sie tun können, um ihn besser davon zu überzeugen, dass Ihr Produkt profitabler ist als das, was er jetzt verkauft.
DIE WICHTIGSTE FRAGE EINES JEDEN VERTRIEBSHÄNDLERS: WERDEN SIE MIR HELFEN, MEHR GELD ZU VERDIENEN?
Vertriebshändler sind risikoscheu, sie kennen das Portfolio, das sie haben, und sind in der Regel zufrieden damit.
Sie können nicht einfach ein Produkt oder eine Dienstleistung in ihr Sortiment aufnehmen, da es andere Produkte kannibalisiert:
- Ein Einzelhändler muss ein anderes Produkt aus dem Regal nehmen, um Platz zu schaffen.
- Ein Webshop kann nur etwa 20 Produkte auf dem Startbildschirm platzieren, der Rest befindet sich im ‚Long Tail‘.
- Ein B2B-Unternehmen mit Vertretern wird einem Kunden nur eine begrenzte Auswahl anbieten, um die Chancen auf einen Verkaufsabschluss zu erhöhen. Wenn sie Ihr Produkt anpreisen, müssen sie aufhören, ein anderes anzupreisen.
Sie wissen, wie viel Geld sie im Moment mit ihrer aktuellen Produktpalette verdienen, und das ist:
BETEILIGUNGSMARGIN = ROTATION x MARGIN PRO PRODUKT - DIREKTE KOSTEN
Rotation bedeutet hier: wie viele dieser Produkte verkaufen Sie in einem bestimmten Zeitraum, z.B. einem Monat.
Um sie also zu überzeugen, müssen Sie ihnen die Daten geben, die sie brauchen. Wenn der Deckungsbeitrag höher ist als bei dem aktuellen Produkt, werden sie es ausprobieren.
Rotation
Rotationsdaten sind am schwierigsten zu erhalten, aber eigentlich der wichtigste Aspekt, den es zu berücksichtigen gilt. Und Sie müssen Ihrem potenziellen Vertriebspartner helfen, eine faire Einschätzung der Rotation Ihres Produkts vorzunehmen, denn auch für ihn ist das ein Fragezeichen.
Wenn Sie bereits in seinem Land oder in einem in Bezug auf Kultur und Produktanforderungen vergleichbaren Land verkaufen, haben Sie einen großen Vorteil. Dies beweist, dass es einen tatsächlichen Bedarf für Ihr Produkt gibt und Sie sich von der Konkurrenz abheben können.
Unsere beste Strategie, die wir jedem Hersteller empfehlen können, ist, in Ihre Verkaufsdaten einzutauchen und sie weiter zu verbessern. Versuchen Sie, Fragen wie diese zu beantworten:
- Welches ist das meistverkaufte Produkt? Können Sie ein sehr begrenztes Portfolio mit nur Bestsellern erstellen?
- Stellen Sie für jeden Kunden Ihre Umsätze der Anzahl der monatlichen Besucher auf seiner Website oder in den Geschäften, in denen Ihr Produkt erhältlich ist, gegenüber. Analysieren Sie die Unterschiede, warum ein Webshop 500 € pro 1000 Besucher verkauft und ein anderer 900 € pro 1000 Besucher. Geht es ihnen im Allgemeinen besser oder werben sie mehr für Ihr Produkt? Im Falle von B2B-Verkäufen stellen Sie die Anzahl der Vertreter, der Besuche oder der Anrufe gegenüber.
- Können Sie einen Test in einem oder mehreren Geschäften durchführen? Bei billigen Produkten geben Sie ihnen einfach 50 Stück in einer schönen Auslage und sehen Sie, wie schnell sie ausverkauft sind. Bieten Sie teurere Produkte in Kommission an und nehmen Sie das, was nicht verkauft wird, nach 2 Wochen zurück.
Jetzt kann Ihr potenzieller Vertriebspartner seine Situation mit diesen Referenzfällen vergleichen und eine Schätzung abgeben, wie schnell sich Ihr Produkt drehen würde.
Marge pro Produkt
Die Marge pro Produkt ist oft die einfachste. Wenn Sie Ihre Marktforschung betrieben und sich Gedanken über die Positionierung Ihres Produkts gemacht haben, kennen Sie den empfohlenen Verkaufspreis oder den Verkaufspreis, den Ihr Händler verwenden kann. Sie kennen auch den Preis, zu dem Sie ihm Ihr Produkt verkaufen können. Der Unterschied ist die Marge.
Wir sehen viele Hersteller oder Markeninhaber, die die hohen Margen betonen, die sie ihren Händlern bieten können. Dies ist nicht immer eine starke Seite. Wenn Sie es so billig herstellen können, wie steht es dann um die Qualität des Produkts? Oder wenn Sie es so billig anbieten, wie verzweifelt sind Sie dann?
Direkte Kosten der Listung eines Produkts
Selbst wenn das Produkt von der Marge und der Rotation her günstig ist, kann es sein, dass die Händler Ihr Angebot nicht in ihr Sortiment aufnehmen. Das liegt daran, dass sie auch die Kosten mit einbeziehen. Was sind also diese Kostenkomponenten und was können Sie dagegen tun?
- Verwaltungskosten: Sie werden zum offiziellen Lieferanten, schließen Verträge ab, fügen Ihr Produkt in ihr Lager- und Logistiksystem ein, informieren Verkäufer und Servicemitarbeiter – all das muss zuerst erledigt werden, bevor auch nur ein Cent für Ihr Produkt ausgegeben wird. Supermärkte oder Drogerieketten können Ihnen für all dies Listungsgebühren berechnen: einen festen Betrag, um Ihr Produkt in die Regale zu bekommen.
- Werbekosten: Der Start mit einer Marketingkampagne, die Bemusterung Ihrer Produkte oder ein Einführungsrabatt kosten Geld. Da dies Ihre Markenbekanntheit auf dem Markt erhöhen wird, werden Sie möglicherweise aufgefordert, sich an diesen Kosten zu beteiligen. Und in Ihrer Kommunikation mit potenziellen Vertriebspartnern können Sie die Werbung hervorheben, die Sie bereits machen und wie Sie deren Aufwand und Kosten reduzieren können.
- Servicekosten und Rücksendungen: Vor allem Webshops haben hohe Rücksendequoten von Produkten, und das kostet sie Geld. Zeigen Sie ihnen also Ihre Rezensionen auf Amazon, die Rücksendequoten, die Sie erleben, und helfen Sie ihnen bei der Beantwortung von Servicefragen, zum Beispiel mit einem Handbuch, Q&A und einer Website in ihrer Sprache.
- Versandkosten und Überbestände: Besonders am Anfang, wenn das Volumen noch geringer ist, können die Versandkosten relativ hoch sein. In Ihrer Preisstruktur können Sie Ihren Händler dafür entschädigen. Eine Garantie, überschüssige Bestände zurückzunehmen, zumindest zu einem niedrigeren Preis, kann Sie dazu anregen, bei der Vermarktung des Produkts zusammenzuarbeiten.
Geben Sie die Antwort, bevor die Frage gestellt wird
Die meisten Markeninhaber erzählen den Händlern zuerst von den Vorteilen Ihres Produkts für den Endverbraucher, warum es so gesund, lustig, schmackhaft oder toll ist. Aber die Händler erhalten viele dieser Angebote (und wir wissen das, da wir dies für viele Unternehmen tun), so dass sie nur an einer Sache interessiert sind: Wie viel werde ich damit verdienen?
Was ist also für einen Einkaufs- oder Category Manager interessanter zu hören?
Meine Marmelade enthält 30% weniger Zucker und wird aus Orangen aus Griechenland hergestellt.
oder
Dieses Marmeladensortiment benötigt nur 18 cm Regalbreite und in einem durchschnittlichen Supermarkt kauft einer von 150 Besuchern das Produkt, bei einer Marge von 50 Cent pro Produkt.
In der Regel bietet die zweite Antwort eine fünfmal höhere Chance, das richtige Gespräch zu führen, selbst wenn Ihre Daten nur vorläufig sind oder auf einer kleinen Zielgruppe basieren.
Bei unserem Ansatz beginnen wir bereits in der Scan-Phase damit, Sie um diese Art von Daten zu bitten, und verwenden sie in der Testphase, wenn wir Ihren Pitch entwerfen und testen.
Wie erstellen Sie die Präsentation für Ihren Vertriebspartner?
Genau wie bei der Präsentation für einen Investor gibt es auch für die Präsentation Ihres Produkts für einen potenziellen Vertriebshändler oder Einzelhändler eine Struktur. Unten sehen Sie ein Inhaltsverzeichnis und ein Beispiel für eine Präsentation für einen Händler. Wir werden Ihnen eine Vorlage für Ihre eigene Situation zur Verfügung stellen. Wenn Sie zum Beispiel einen Vertriebspartner suchen, der Ihr Produkt mit Kundenbetreuern oder Handelsvertretern verkauft, dann verwenden Sie nicht die Rotation pro Verkaufsstelle, sondern den Umsatz pro Verkäufer.
Inhaltsverzeichnis
- Eine Titelfolie, auf der Sie Ihr Produkt vorstellen können
- Was ist Ihre Marke und wie unterscheiden Sie sich?
- Warum wollen Sie in diesen Markt eindringen?
- Zeigen Sie, dass Sie Ihre (Mitbewerber-) Recherchen durchgeführt haben
- Definieren Sie, wie Sie sich positionieren möchten
- Welches Produkt möchten Sie bei diesem Distributor/Händler ersetzen?
- Liefern Sie Umsatz- oder Rotationsdaten aus anderen Ländern
- Zeigen Sie das Margenpotenzial für den Distributor/Einzelhändler auf
- Sprechen Sie ggf. über Vertrieb, Rücksendungen und die Bearbeitung von Beschwerden
- Wie wollen Sie die Marketingkommunikation unterstützen?
- Fassen Sie das Margenpotenzial für den Distributor/Einzelhändler zusammen
- Machen Sie einen Vorschlag für einen ersten nächsten Schritt
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Häufig gestellte Fragen
Sie können den Einkaufsleiter eines Einzelhändlers nur dann überzeugen, wenn Sie zeigen können, dass sich Ihr Produkt schnell verkauft und ihm eine gute Marge einbringt. Das tun Sie nicht, indem Sie die Vorteile Ihres Produkts hervorheben. Dies tun Sie, indem Sie ihm die Verkaufsdaten aus anderen Geschäften oder anderen Ländern für dieses Produkt zeigen.
Verlassen Sie sich auf nichts. Sie sind der Markeneigentümer und jede Werbung kommt langfristig nur Ihnen zugute, also wird Ihr Händler das nicht für Sie tun. Er kann Ihnen Optionen für Verkostungen im Laden, für Werbung in seinem Magazin oder für andere Werbeveranstaltungen anbieten, aber in den meisten Fällen müssen Sie die meisten Investitionen selbst aufbringen.
