Markteintritt & Internationale Vertriebskanal strategie
Wenn Sie mit dem Verkauf in einem für Sie relativ unbekannten ausländischen Markt beginnen wollen, brauchen Sie eine klare Markteintrittsstrategie. Diese kann sich von den Strategien unterscheiden, die Sie bisher verwendet haben, da die Marktstruktur oder die Konkurrenz anders ist.
Welches Land wählen Sie als Ihr nächstes Exportziel?
Wenn Sie in neue Märkte exportieren möchten, müssen Sie zunächst die richtigen Länder auswählen, in denen Sie Geschäfte machen möchten. Das kann ein Land sein, aus dem Sie Anfragen erhalten, aber es ist ratsam, sich breiter aufzustellen.
Dies sind die drei Schritte, die ich immer empfehle:
- Finden Sie heraus, welches Bedürfnis Ihren Umsatz antreibt;
- finden Sie das Land, in dem dieser Bedarf groß ist und weiter wächst;
- prüfen Sie die Konkurrenz.
Strategie für den internationalen Markteintritt
Die größten Herausforderungen beim Markteintritt in einem neuen Land sind:
- Kulturelle Unterschiede
- Rechtliche und regulatorische Hürden
- Aufbau von Vertriebsnetzen
- (Unbekannt) Wettbewerb
- Finanzielle Risiken
- Kommunikationsbarrieren
Hier konzentriere ich mich auf den dritten Punkt: den Aufbau von Vertriebsnetzen, also die Art und Weise, wie Sie Ihre Kunden erreichen werden. Die Optionen, die Sie haben, hängen von Ihrem Produkt und Ihrer Zielgruppe ab.
Holen Sie sich Unterstützung von einem Berater in dem Land, in dem Sie Geschäfte machen möchten
Indirekter Export: Vertriebshändler, Einzelhändler oder online
Wenn Sie ein Verbraucherprodukt haben, das Sie nicht direkt von Ihrem Heimatland aus an den Endkunden verkaufen können, brauchen Sie mindestens einen Zwischenschritt. Das kann ein Vertriebshändler sein (der auch als Großhändler oder Importeur fungiert), ein großer Einzelhändler direkt oder ein großer Webshop. Schauen wir uns die Vor- und Nachteile der einzelnen Optionen an.
Vertriebspartner
- Vertriebshändler werden eingesetzt, um ein Produkt zu importieren, zu lagern und physisch zu vertreiben.
- Sie investieren normalerweise nicht in die Werbung für Ihr Produkt bei den Verbrauchern.
- Sie sind die beste Gelegenheit, Ihr Produkt auf den Markt zu bringen, damit Sie Verkaufsdaten sammeln können.
Große Einzelhändler
- Einzelhändler sind sehr risikoscheu und verlangen möglicherweise eine Listungsgebühr, bevor sie Ihr Produkt in die Regale stellen.
- Sie können Ihnen dabei helfen, Ihr Produkt in ihren Geschäften und Magazinen zu bewerben, werden dafür aber auch eine Gebühr verlangen.
- Sie sind der schnellste Weg zum Massenmarkt, wenn Sie sie überzeugen können.
Online
- Spezialisierte Webshops haben möglicherweise ein größeres Interesse an Ihrem Produkt als allgemeine Webshops.
- Sie können leichter mit der Preisgestaltung und der Art der Werbung experimentieren.
- Das Volumen mag zwar geringer sein, aber die Zusammenarbeit mit Webshops ist immer noch ein guter Weg, um Bewertungen zu sammeln und die Marke bekannt zu machen.
Direkter Export für B2B-Produkte oder maßgeschneiderte Angebote
Bei einem B2B-Produkt, das keine Massenware ist, oder bei maßgeschneiderten Lösungen sieht die Sache anders aus. Hier muss der Verkauf in Abstimmung mit der Abteilung erfolgen, die die Dienstleistung tatsächlich erbringt oder die den Preis von Fall zu Fall festlegt. Auch hier haben Sie drei verschiedene Möglichkeiten.
Agenten
- Agenten vertreten Sie auf dem Land und haben einen begrenzten Verhandlungsspielraum.
- Sie verkaufen oft nicht nur für Sie, sondern auch für andere Parteien.
- Ein guter Makler hat bereits ein Netzwerk in Ihrem Zielmarkt und kann direkt mit dem Verkauf beginnen.
Lokale Büros
- Lokale Niederlassungen sind eine kostspielige Option, geben Ihnen aber die volle Kontrolle über Ihre Verkäufe.
- Sie müssen jemanden hinschicken und Personal und Büroeinrichtungen vor Ort einstellen.
- Dies bietet die Möglichkeit, lokales Marketing und Geschäftsentwicklung vom Land aus zu betreiben.
Fernabsatz
- Wenn Ihr Produkt leicht aus dem Ausland geliefert und gewartet werden kann (wie z.B. Software), kann dies eine gute Option sein.
- Videokonferenzen werden heute immer mehr akzeptiert und können Reisen einschränken.
- Die Lead-Generierung kann mit SEO, Werbung und E-Mail-Marketing erfolgen.
Wo alles beginnt: Wählen Sie eine Zielgruppe
Wie für jedes Land gilt: Sie müssen zunächst die Zielgruppe definieren, an die Sie verkaufen möchten. Wenn es sich dabei um Unternehmen handelt, können Sie diese direkt über E-Mails und gezielte Anzeigen, z.B. auf LinkedIn, ansprechen. Wenn dies Interesse weckt und eine ausreichende Antwortquote ergibt, haben Sie vielleicht einen einfachen Weg gefunden, die Aufmerksamkeit des Marktes zu gewinnen.
Wenn Ihre Zielgruppe eher diffus ist oder es sich um eine Verbrauchergruppe handelt, dann müssen Sie sich mehr auf Werbung wie auf Facebook oder Instagram verlassen.
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Mit dem Tool unseres Partners Instantly.ai können Sie Ihre Zielgruppe definieren, egal ob es sich um 50 oder 50.000 Personen handelt. Senden Sie ihnen eine Reihe von E-Mails direkt in ihren Posteingang, und zwar für weniger als 10 Dollar pro Person.
Der Business Case für Ihre Exporte
Wenn Sie planen, Ihr Unternehmen ins Ausland zu expandieren, müssen Sie auch die damit einhergehenden Investitionen berücksichtigen. Ein neuer Markteintritt kann Sie leicht 100.000 USD an Investitionen kosten, ganz zu schweigen von dem Betriebskapital.
Wie bestimmen Sie, wie viel Geld Sie benötigen? Und wie schnell werden Sie diese Investition auf der Grundlage Ihrer Umsatzwachstumsprognosen zurückverdienen?
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Häufig gestellte Fragen
Eine gute Exportstrategie berücksichtigt nicht nur die Marktchancen, sondern auch die Hindernisse, die einem Unternehmen den Zugang zu diesem Markt erschweren, wie z.B. die Entfernung, eine andere Kultur oder eine starke lokale Konkurrenz.
Der Markteintritt ist der gesamte Prozess der Einführung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung in einen neuen geografischen Markt und kann Marktforschung, Positionierung, Aufbau der Logistik, Markteinführung, Marketingkommunikation und die Organisation von Serviceleistungen oder Rückflüssen umfassen.
Eine Markteintrittsstrategie beschreibt, wie ein Unternehmen plant, Waren zu liefern und sich auf einem neuen Markt zu etablieren. Dazu gehört die Wahl der Markteintrittsform – Export, Lizenzierung, Franchising oder Direktinvestition – und die Planung von Marketing, Vertrieb, Preisgestaltung und Compliance, um den Zielmarkt effektiv zu erreichen und zu bedienen.
Das alles hängt von Ihrem Produkt und dem Land ab, in dem Sie es einführen möchten. Ganz allgemein sollten Sie zunächst so viele Informationen wie möglich über die Marktstruktur und Ihre Chancen auf dem Markt sammeln, bevor Sie viel investieren. Lassen Sie Interviews mit lokalen Akteuren durchführen, um herauszufinden, ob diese Ihr Produkt kaufen oder vertreiben würden und was Sie an Ihrem Ansatz ändern müssen.
- Exportieren: Der direkte Verkauf von Produkten auf einem neuen Markt, entweder in Eigenregie oder über lokale Vertriebshändler.
- Lizenzierung und Franchising: Sie überlassen einem lokalen Unternehmen die Nutzung Ihrer Marke oder Ihres Geschäftsmodells.
Die Lizenzierung gilt für Produkte, das Franchising für den Geschäftsbetrieb. - Joint Ventures und strategische Allianzen: Eine Partnerschaft mit einem lokalen Unternehmen, bei der Ressourcen und Risiken geteilt werden.
Bei Joint Ventures wird ein neues Unternehmen gegründet, bei strategischen Allianzen hingegen nicht. - Vollständig eigene Tochtergesellschaften und Greenfield-Investitionen: Vollständige Übernahme eines neuen Unternehmens auf dem Markt, entweder durch Neugründung (Greenfield) oder durch Kauf eines bestehenden lokalen Unternehmens.
- Piggybacking: Sie nutzen das Vertriebsnetz eines anderen Unternehmens für Ihre Produkte.
- Schlüsselfertige Projekte: Bau und Übergabe von Betriebsanlagen an einen lokalen Kunden.
- Akquisitionen und Fusionen: Zusammenschluss mit oder Kauf eines lokalen Unternehmens.
- E-Commerce: Der Markteintritt über Online-Plattformen, die die Vorlaufkosten senken und ein breites Publikum erreichen.
Bei der internationalen kommerziellen Due Diligence wird die Rentabilität eines Produkts oder Unternehmens auf ausländischen Märkten geprüft. Wir können diesen Scan in über 30 Ländern gleichzeitig durchführen.
Unter internationalem Vertrieb versteht man den gesamten Prozess des Verkaufs und der Lieferung Ihrer Produkte oder Dienstleistungen ins Ausland. Um Ihre Produkte zu verkaufen, brauchen Sie internationales Marketing, Direktvertrieb oder Vertriebspartner und Wege, um bezahlt zu werden. Für die Auslieferung Ihrer Produkte benötigen Sie Verpackung, Versand, Zollabfertigung und für den Fall, dass Sie ein falsches Produkt liefern, einen organisierten Rückgabestrom.
Internationale Vertriebskanäle sind die Ketten von Unternehmen wie Exporteuren, Importeuren, Großhändlern, Distributoren und Einzelhändlern, die dafür sorgen, dass Ihr Produkt aus Ihrem Heimatland in anderen Ländern verkauft wird.
Das ist je nach Produkt oder Region unterschiedlich. Bei billigen, sperrigen Produkten kann es sinnvoll sein, sowohl die Produktion als auch die Lager überall auf der Welt zu haben. Bei High-Tech-Produkten liegt der Schwerpunkt eher darauf, sie in der richtigen Umgebung zu verkaufen, als darauf, wie man sie physisch dorthin bringt.
