Wie können Sie einen chinesischen Nachahmer verhindern und Ihre Technologie schützen?
Der chinesische Markt ist riesig. Mit rund 1,5 Milliarden Menschen hat China einen enormen Markt für praktisch jede Art von Technologie. China hat zum Beispiel fast 200 Städte mit mehr als 1 Million Einwohnern, über 20 Städte mit U-Bahn-Systemen und baut jedes Jahr 30 Millionen Wohnungen. Aber China ist auch das Land, das für das Kopieren neuer Technologien bekannt ist.
Wie kann man Nachahmungen verhindern, wie es Luckin Coffee mit Starbucks getan hat? Wie es viele chinesische Hersteller mit westlichen Produkten tun?
Die Gründung einer eigenen Tochtergesellschaft wird nicht funktionieren
Die Gründung einer eigenen hundertprozentigen Tochtergesellschaft in China ist eine Strategie, die viele Unternehmen ausprobiert haben – und viele von ihnen sind gescheitert. China ist ein Land, in dem man die richtigen Kontakte haben muss und in dem „ausländische“ Ansätze nicht immer passen. Um erfolgreich zu sein, müssen Sie also mit den Chinesen zusammenarbeiten.
Verträge sind schwer durchsetzbar
Da in China fast alles in großem Maßstab abläuft, sind auch die Produktions- und Vertriebsunternehmen, mit denen Sie zu tun haben möchten, relativ groß und haben Zugang zu vielen Ressourcen. Sie agieren auf ihrem Heimatmarkt. Sollte also irgendetwas in der Beziehung schief gehen, wird jeder Rechtsstreit anstrengend (ganz zu schweigen von kostspielig) sein. Dies gilt unabhängig von der Neutralität und Kompetenz des Gerichts. Ein Vertrag ist ein gutes Mittel, um Prozesse und Erwartungen zu umreißen, aber kaum ein Instrument, um Zahlungen durchzusetzen.
Optionen für das Geschäft mit den Chinesen
Werfen wir einen Blick auf die verschiedenen Möglichkeiten, Geschäfte mit den Chinesen zu machen:
1. Verkaufen Sie Ihre Produkte nach China und haben Sie einen lokalen Partner als Vertriebspartner
Bei kleinen Mengen könnte das funktionieren, aber bedenken Sie, dass Ihr Produkt wahrscheinlich einen höheren Einstandspreis hat und dass Transportgebühren und Einfuhrzölle anfallen. Das kann Ihr Produkt 2 bis 3 Mal teurer machen als das der Konkurrenz. Bei Markenprodukten mag das funktionieren, bei Maschinen und Geräten ist der Einkaufspreis oder im besten Fall die Gesamtbetriebskosten der entscheidende Faktor für die chinesischen Käufer.
Da die Geräte mit Ihrer Technologie wahrscheinlich teurer sind, besteht die Gefahr des Reverse Engineering: Die Chinesen sind dafür bekannt, dass sie Ihre Maschine auseinandernehmen und alle Teile Stück für Stück kopieren. Es sei denn, Ihre Technologie ist in einem Algorithmus oder im Produktionsprozess versteckt oder es besteht keine Notwendigkeit, die Technologie in Ihrer Maschine ständig zu aktualisieren, dann laufen Sie in China Gefahr, veraltet zu sein.
2. Arbeiten Sie mit einem chinesischen Unternehmen zusammen und bringen Sie Ihre Technologie ein
Land, Arbeitskräfte und Kapital sind in China im Überfluss vorhanden. Warum also nicht eine Produktionsstätte in China errichten, die Ihre Technologie in ihre Produkte einbaut? Auf diese Weise können die Produkte zu wettbewerbsfähigen Preisen angeboten werden. Ihr chinesischer Partner kann vor Ort die gesamten Investitionen in Kapital und Arbeit tätigen, den riesigen lokalen Markt erschließen und den Vertrieb organisieren.
Das Geschäft kann auf verschiedene Weise strukturiert werden: entweder Sie lizenzieren Ihre Technologie an Ihren chinesischen Partner und erhalten eine Gebühr pro verkauftem Produkt oder Sie gründen ein Joint Venture. In einem Joint Venture werden Sie an den Gewinnen des Unternehmens beteiligt, was sowohl Risiken als auch Vorteile mit sich bringen kann. Sie erhalten Zugang zu mehr Informationen und haben mehr Einfluss, aber niemals die totale Kontrolle.
Auch wenn Ihr chinesischer Partner Sie vor Patentverletzungen anderer chinesischer Unternehmen schützen kann, würde die Überwachung des Partners nun zu einem Problem werden. So müssen beispielsweise Maßnahmen ergriffen werden, um sicherzustellen, dass die richtigen Mengen oder Gewinne gemeldet werden und dass Sie Ihren rechtmäßigen Anteil an den Einnahmen erhalten. Wenn ein Joint Venture gegründet wird, benötigen Sie möglicherweise auch Wettbewerbsverbotsklauseln im Vertrag, um zu verhindern, dass der Partner separate Unternehmen gründet, die auf denselben Märkten in China konkurrieren.
Behalten Sie die Kontrolle über Ihre neueste Technologie
Das bedeutet, dass Sie die Kontrolle über Ihr Vermögen behalten müssen. Die außervertragliche Kontrolle ist der Weg nach vorne. Das bedeutet, dass Sie die folgenden Aspekte berücksichtigen müssen:
- Welcher Teil Ihrer Technologie ist am wichtigsten? Alles, was man anderswo kaufen kann, ist für die Chinesen nicht interessant.
- Ist Ihre Technologie durch ein Patent oder durch Vertraulichkeit geschützt? Patente können nachgeschlagen und die Technologie reproduziert werden, vertrauliche Informationen hingegen nicht.
- Ist es möglich, einen Teil der Produktion außerhalb Chinas zu halten? Wenn Sie über eine spezielle Produktionstechnologie verfügen, die den Unterschied ausmacht, könnten Sie in Erwägung ziehen, diese in Ihrem Heimatland zu belassen.
- Wird Ihre Technologie ständig verbessert und können Sie die technologische Entwicklung in Ihrem Heimatland aufrechterhalten?
- Können Sie die Technologie von Ihrem Heimatland aus steuern, z.B. im Falle von Softwareanwendungen oder softwaregesteuerten Geräten?
Was Sie brauchen, ist ein überzeugender und nachhaltiger Grund für Ihr chinesisches Gegenüber, um die Beziehung aufrechtzuerhalten. Es kann sein, dass er die Zahl der verkauften Produkte oder die Gewinne aus dem Joint Venture leicht manipuliert, aber das müssen Sie vielleicht akzeptieren. Solange der Nettoeffekt für Ihr Unternehmen überzeugend positiv ist, können Sie eine zögerliche Akzeptanz in Betracht ziehen (auch wenn sich das für einen Westler vielleicht nicht angenehm anfühlt).
Chinesische Investoren könnten sich an Ihrem Unternehmen beteiligen wollen
Da die westliche Welt über ihre Verhältnisse lebt, während China viel weniger konsumiert als es produziert, ist in China reichlich Investitionskapital vorhanden. Anstatt mit Ihnen über die Bedingungen für die Lizenzierung Ihrer Technologie zu feilschen, ziehen es die Chinesen vielleicht vor, die Technologie zu besitzen, und wenn das mit dem Kauf Ihres Unternehmens einhergeht, kann das eine realistische Überlegung sein.
Es ist ein kluger Standpunkt, dass die bloße Tatsache, Aktionär zu sein (abhängig von der Kapitalbeteiligung), Sie nicht dazu berechtigt, Zugang zu allen geschützten Informationen zu erhalten. Andererseits kann ein chinesischer Anteilseigner eine Reihe von nicht-finanziellen Vorteilen beim Eintritt in den chinesischen Markt bringen und den Marktzugang durch Vertrieb und Lizenzierung einfacher und sicherer machen.
Bereiten Sie eine Strategie für Ihr Treffen vor
Wenn Sie sich mit chinesischen Partnern treffen, sollten Sie alle drei oben genannten Optionen in Betracht ziehen: (1) Chinesischer Vertriebspartner; (2) Lizenzierung oder Joint Venture; (3) Angebot von Eigenkapital an den chinesischen Partner. Praktisch jeder Geschäftsmann kann als Vertriebshändler, Joint-Venture-Partner oder Investor auftreten, auch wenn er zunächst nur Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen möchte.
Jede Strategie erfordert eine klare Einschätzung des Wertes Ihres Markteintritts in China, die detaillierte und realistische Annahmen zu Kosten und Einnahmen sowie die Risiken für die Realisierung dieses Wertes umfasst. Diskutieren Sie Ihre Strategie mit anderen Unternehmern in China, damit Sie dieses Projekt mit Strategien zur Eindämmung dieser Risiken angehen können.
Der nächste Schritt wäre, mehr über den Partner zu erfahren. Dazu sollte auch eine Reise nach China gehören, um einen besseren Eindruck von dem/den potenziellen Partner(n) und von den Weiten Chinas zu bekommen. Lassen Sie sich von einem lokalen Vermittler unterstützen, der auch die Übersetzungen übernehmen kann, da diese meist notwendig sein werden. Nehmen Sie sich Zeit, behalten Sie die Kontrolle und profitieren Sie schließlich von den Chancen in dem Land, das bald die größte Wirtschaftsmacht der Welt sein wird.
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