Especialmente si tiene su sede en un mercado pequeño o muy competitivo, exportar tiene sentido. Pero, ¿está sacando el máximo partido a sus actividades internacionales? Cinco preguntas que pueden ayudarle a optimizar sus exportaciones.
1. ¿Se encuentra en los países adecuados?
Los países difieren en sus fases de desarrollo. Y dependiendo del poder adquisitivo, la gente empieza a comprar determinados bienes y servicios. Hasta un PIB per cápita de 5.000 dólares la mayor parte de la cartera se gasta en alimentos. A partir de 6.000 dólares hay mercado para, por ejemplo, frigoríficos, a partir de 20.000 dólares la gente empieza a gastar en ocio y cultura. Y llega un momento en que la funcionalidad no es suficiente, y el diseño y la marca empiezan a desempeñar un papel. La selección del país empieza por conocer los motores de sus ventas. El poder adquisitivo puede ser uno, el envejecimiento, la penetración de Internet o la urbanización pueden ser otros factores. Presentar los datos de los países de una forma diferente puede mostrarle qué países son las joyas ocultas o cuáles deben despreciarse.
2. ¿Conoce el potencial del mercado?
¿Conoce el potencial de mercado de cada uno de los mercados en los que opera? Por supuesto, puede comprar informes para determinadas categorías de productos, pero ¿qué dice eso sobre su segmento específico? ¿Sabe cómo lo están haciendo sus competidores? Investigar el potencial del mercado y su crecimiento es una necesidad para decidir si quiere seguir invirtiendo en este mercado, o entrar en otro. La cuota de mercado por país debería ser obligatoria en los informes trimestrales de su director de ventas. El proceso de estimación del tamaño del mercado ya proporciona en sí mismo una valiosa información.
3. ¿Sus distribuidores o agentes son lo suficientemente activos?
Por supuesto, usted está contento con todo el volumen de negocio que generan sus agentes o distribuidores, pero ¿puede ser más? Algunos mercados pueden ser más duros que otros, pero al final los resultados de las ventas dependen de la actividad de sus socios locales. ¿Cuánto tiempo y dinero dedican a promocionar sus productos o servicios? ¿Están deseosos de hacer desarrollo comercial y aumentar su cuota de mercado? Sólo obtendrá una respuesta clara a estas preguntas si existe una conversación abierta con alguien en quien confíen. Si no es usted ni su director de exportación, entonces tiene sentido contratar a un especialista en distribución local. Él o ella también puede distinguir los problemas reales de las historias falsas y, junto con su socio comercial, definir y supervisar un camino para el crecimiento.
4. ¿Pueden ofrecer mejores márgenes otros canales de distribución?
Puede que esté pensando: nuestros contratos con nuestros agentes o distribuidores no lo permiten. Puede que sea así, pero aun así es útil explorar nuevos canales de venta. A la larga, quizá pueda cambiar a otros canales o encontrar la forma de utilizarlos junto con sus distribuidores actuales. El comercio electrónico puede ser especialmente útil para los productos especializados, la «larga cola». Cuando los productos se piden en origen, en su fábrica, puede personalizar el propio producto o el envase, añadiendo así valor al producto. Los puntos de venta de su distribuidor pueden convertirse en puntos de recogida.
5. ¿Sus directores de exportación siguen viajando por todo el mundo?
Si exporta a muchos países, sus gestores de exportación viajarán mucho. Dividir su tiempo entre varios países es una necesidad, ya que a menudo no resulta económico contratar a un enlace exclusivo para cada país. Sin embargo, esto tiene dos grandes desventajas:
- Los directores de exportación pueden dedicar hasta un 30% de su tiempo a viajar, y los gastos de viaje los convierten en empleados caros
- Un gestor de exportaciones nunca puede dominar la cultura de cada uno de los países en los que actúa, y su limitada presencia dificulta la realización de negocios de forma eficaz.
La alternativa es trabajar con gestores locales a tiempo parcial en el país. Con las formas flexibles de trabajo, esta opción está cada vez más disponible. Un gestor nacional local a tiempo parcial puede estar al pie del cañón cuando sea necesario, y puede viajar una o dos veces al año a la sede central, para alinearse con sus otros empleados.
