¿Cómo evitar un imitador chino y proteger su tecnología?
El mercado chino es enorme. Con cerca de 1.500 millones de habitantes, China tiene un mercado enorme para prácticamente cualquier tipo de tecnología. China tiene, por ejemplo, casi 200 ciudades con más de un millón de habitantes, más de 20 ciudades con sistemas de metro y construye 30 millones de apartamentos cada año. Pero China también es el país conocido por copiar nuevas tecnologías.
¿Cómo evitar la imitación como hizo el café Luckin con Starbucks? ¿De lo que hacen muchos fabricantes chinos con los productos occidentales?
Crear su propia filial no funcionará
Crear su propia filial en China es una estrategia que muchas empresas han probado, y muchas de ellas han fracasado. China es un país donde hay que tener los contactos adecuados y donde los enfoques «extranjeros» no siempre encajan. Así que para tener éxito tendrá que colaborar con los chinos.
Los contratos son difíciles de hacer cumplir
Como casi todo en China es a gran escala, también las empresas de producción y distribución con las que quiera tratar serán relativamente grandes y tendrán acceso a muchos recursos. Estarán actuando en su mercado nacional, por lo que en caso de que algo en la relación salga mal, cualquier litigio será agotador (por no mencionar costoso). Todo ello independientemente de la neutralidad y competencia del tribunal. Un contrato es una buena forma de perfilar los procesos y las expectativas, pero difícilmente será una herramienta para hacer cumplir los pagos.
Opciones para hacer negocios con los chinos
Echemos un vistazo a las distintas opciones para hacer negocios con los chinos:
1. Venda sus productos a China y cuente con un socio local como distribuidor
Cuando se trate de pequeñas cantidades, esto podría funcionar, pero tenga en cuenta que su producto tendría probablemente un precio de coste más elevado y que habrá que pagar tasas de transporte y aranceles de importación. Esto puede hacer que su producto sea de 2 a 3 veces más caro que el de la competencia. En el caso de los productos de grandes marcas esto puede funcionar, para la maquinaria y el equipamiento el precio de compra o en el mejor de los casos los Costes Totales de Propiedad serán el factor decisivo para los compradores chinos.
Como los equipos con su tecnología son probablemente más caros, corre el riesgo de sufrir ingeniería inversa: se sabe que los chinos desmontan su máquina y copian todas las piezas poco a poco. A menos que su tecnología esté oculta en un algoritmo o en el proceso de producción, o que no haya necesidad de actualizar constantemente la tecnología de su máquina, correrá el riesgo de la obsolescencia en China.
2. Colabore con una empresa china y aporte su tecnología
En China hay tierra, mano de obra y capital en abundancia. Entonces, ¿por qué no establecer una planta de producción en China que ponga su tecnología en sus productos? De este modo, los productos pueden tener un precio competitivo. Su socio chino puede realizar toda la inversión local de capital y esfuerzo, así como abastecer el vasto mercado local y organizar la distribución.
El acuerdo puede estructurarse de varias maneras: puede conceder la licencia de su tecnología a su socio chino y recibir una comisión por producto vendido o puede crear una empresa conjunta. En una empresa conjunta participará en los beneficios de la empresa, lo que puede conllevar tanto riesgos como ventajas. Tendrá acceso a más información y tendrá más influencia, aunque nunca el control total.
Aunque su socio chino pueda protegerle de las infracciones de patentes de otras empresas chinas, supervisarle se convertiría ahora en una preocupación. Por ejemplo, es necesario establecer medidas para garantizar que se declaran las cantidades o los beneficios correctos y que usted recibirá la parte que le corresponde de los ingresos. Cuando se forme una empresa conjunta, es posible que también necesite cláusulas de «no competencia» en el contrato para evitar que el socio forme entidades separadas para competir en los mismos mercados en China.
Mantenga el control de su última tecnología
Esto significa que tendrá que mantener el control de sus activos. Los controles no contractuales son el camino a seguir. Esto significa que tendrá que fijarse en los siguientes aspectos:
- ¿Qué parte de su tecnología es la más crucial? Todo lo que se pueda comprar en otro sitio no interesa a los chinos.
- ¿Su tecnología está protegida por una patente o por la confidencialidad? Las patentes pueden buscarse y reproducir la tecnología, mientras que la información confidencial no puede
- ¿Es posible mantener una parte de la producción fuera de China? Si dispone de una tecnología de producción específica que marca la diferencia, entonces podría plantearse mantenerla en su país de origen.
- ¿Su tecnología mejora constantemente y puede mantener el desarrollo tecnológico en su país?
- ¿Puede controlar la tecnología desde fuera de su país, por ejemplo, en el caso de aplicaciones de software o equipos controlados por software?
Lo que necesita es una razón convincente y sostenible para que su contraparte china mantenga la relación. Es posible que manipulen ligeramente el número de productos vendidos o los beneficios que se derivan de la empresa conjunta, pero eso es algo que usted tendrá que aceptar. Siempre que el efecto neto para su empresa sea convincentemente positivo, entonces puede plantearse una aceptación a regañadientes (aunque para un occidental, esto puede no resultar cómodo).
Los inversores chinos pueden querer tener una participación en su empresa
Como el mundo occidental gasta por encima de sus posibilidades, mientras que China consume mucho menos de lo que produce, hay mucho capital de inversión disponible en China. En lugar de regatear con usted las condiciones de licencia de su tecnología, es posible que los chinos prefieran poseer la tecnología, y si eso va acompañado de la compra de su empresa, puede ser una consideración viable.
Es una posición prudente que el mero hecho de ser accionista (en función de la participación en el capital) no da derecho a acceder a toda la información sujeta a derechos de propiedad. Por otro lado, tener un accionista chino puede aportar una serie de ventajas no financieras a la hora de entrar en el mercado chino y puede facilitar y hacer más seguro el acceso al mercado tanto a través de la distribución como de la concesión de licencias.
Prepare una estrategia para su reunión
Si va a reunirse con partes chinas, asegúrese de haber considerado las tres opciones anteriores: (1) Distribuidor chino; (2) Licencia o empresa conjunta; (3) Ofrecer capital a la parte china. Prácticamente cualquier persona de negocios puede actuar como distribuidor, socio de una empresa conjunta o inversor, incluso si la primera intención es sólo comprar su producto o servicio.
Cualquier estrategia necesita una evaluación clara del valor de su entrada en el mercado chino, que incluya supuestos detallados y realistas de los costes y los ingresos, así como los riesgos para realizar ese valor. Comente su estrategia con otros empresarios chinos para que le ayuden a embarcarse en este proyecto con estrategias de mitigación para contrarrestar estos riesgos.
El siguiente paso sería conocer mejor al socio. Esto también debería incluir un viaje a China para tener una mejor impresión del socio o socios potenciales y de la inmensidad de China. Hágase apoyar por un intermediario local, que también pueda encargarse de las traducciones, ya que éstas serán necesarias en la mayoría de los casos. Tómese su tiempo, mantenga el control y, con el tiempo, aproveche las oportunidades del país que pronto será la mayor potencia económica del mundo.
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