Estudios de mercado de países extranjeros y análisis de la competencia
Si quiere invertir su dinero en el desarrollo de nuevos mercados, es prudente que investigue primero en los países en los que quiere estar activo.
Determinar si el mercado de su producto o servicio crece o decrece es, en la mayoría de los casos, fácil. El porcentaje exacto de crecimiento no suele importar demasiado.
Lo más importante es lo bien que su producto satisface las necesidades del mercado, cómo lo posiciona y cuál es la fuerza de su competencia.
Temas de investigación para nuevos mercados
A la hora de evaluar la viabilidad de un producto o servicio en un nuevo mercado, siempre nos fijamos en los siguientes aspectos:
1. Cumplimiento de la normativa
¿Se puede importar el producto y venderlo en el país, cuáles son los derechos de importación y existen restricciones en la prestación del servicio? ¿Cuáles son las inversiones para cumplir todas las normativas?
2. Necesidades del mercado
¿Existe una verdadera demanda de este producto o servicio en el mercado y qué aspectos son decisivos para los clientes? ¿Cuáles son los canales habituales de comercialización y venta?
3. Competencia
¿Hasta qué punto es feroz la competencia y existe un claro líder del mercado? ¿Hay espacio para un nuevo competidor y qué ocurrió con otras empresas que intentaron penetrar en el mercado?
4. Inversiones
Qué pasos son necesarios para entrar en el mercado y cuáles son los costes relacionados. ¿Con qué rapidez puede esperar ingresos y cuál es un plazo de amortización razonable?
Hacemos esta evaluación con personas locales en más de 30 países de todo el mundo, que informan de forma similar. De esta forma se obtiene una buena comparación y se pueden totalizar las inversiones necesarias para el crecimiento global.
Preguntas concretas sobre el análisis del mercado
Normalmente, su estudio de mercado responderá a las siguientes preguntas:
- ¿Cuál es el tamaño del mercado local y su crecimiento?
- ¿Cuáles son las tendencias del mercado?
- ¿Cómo está estructurada la cadena de valor? ¿Cuáles son los principales canales de distribución y segmentos del mercado?
- Cuáles son sus competidores y su posición en el mercado
- ¿Cuál es el precio competitivo de sus productos y servicios en el mercado?
- ¿Qué segmentos de los mercados están actualmente desatendidos?
- ¿Cuáles serían las recomendaciones para entrar en el mercado?
La mejor preparación para hacer negocios en cualquier país es visitarlo. Así podrá experimentar la cultura, comprobar los comercios y crear su red de contactos.
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Sesgo cultural al responder a las preguntas de la investigación
El sesgo cultural a la hora de responder a las preguntas de investigación es un fenómeno importante que afecta a la validez y fiabilidad de los estudios globales.
En Estados Unidos, los encuestados tienden a mostrar un estilo de respuesta extremo, eligiendo a menudo las opciones más altas o más bajas en las escalas de valoración. Esta tendencia puede conducir a resultados más polarizados en comparación con otras regiones.
Los países europeos muestran patrones de respuesta diversos. Las naciones occidentales y del norte de Europa, en particular los países protestantes, suelen mostrar una preferencia por los valores de autoexpresión y las actitudes seculares-racionales. Por el contrario, los países del sur de Europa pueden mostrar orientaciones de valores más tradicionales.
Oriente Próximo presenta un desafío único debido a su complejo paisaje sociocultural. Los encuestados de esta región pueden estar más inclinados a dar respuestas socialmente deseables, especialmente en temas delicados relacionados con la religión o la política. Esto puede dar lugar a datos que no reflejen con exactitud las verdaderas actitudes o comportamientos.
En China, las normas culturales que enfatizan la armonía y evitan la confrontación pueden conducir a un sesgo de aquiescencia, en el que los encuestados tienden a estar de acuerdo con las afirmaciones independientemente de sus creencias reales.
Los encuestados indios suelen mostrar un fuerte sesgo de aquiescencia, sobre todo cuando se les presentan afirmaciones de acuerdo-desacuerdo. Esto puede dar lugar a respuestas positivas infladas artificialmente.
Los países del sudeste asiático, influidos por culturas colectivistas, pueden mostrar una tendencia hacia las respuestas medias, evitando las opciones extremas en las escalas.
Utilizar la TGM para las primeras encuestas en el país
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Recomendaciones para el análisis de la competencia
El análisis de la competencia es una parte importante de la evaluación de la acogida de su producto en el mercado. Especialmente si quiere competir en precio, velocidad de entrega o servicio, más que en la diferenciación del producto.
Si su producto no es tan diferente del de la competencia, compruébelo:
- ¿Cómo se posicionan sus competidores? ¿En el extremo superior o inferior del mercado? ¿Cuáles son sus precios?
- ¿Con qué beneficios se anuncian?
- ¿Qué medios de comunicación utilizan? ¿Cuánto invertirían en comunicaciones de marketing?
- ¿Cuál es la cuota de mercado de cada uno de sus competidores? ¿Hay un gran actor?
- ¿Cómo reaccionarían cuando usted entrara en el mercado? ¿Copiarían sus características o bajarían sus precios? ¿Qué es lo lógico para ellos?
