Export agent commission rates, international sales agency fee
Sales agents are an effective way to start sales in a foreign country. It is imperative for your sales agents to have sufficient knowledge about your product and a decent market reputation to sell your product.
Agents get a commission on the sales they do for you. But what fee or percentage should you pay to your agent and how to contract him?
I ruoli di un agente incaricato
Un agente di vendita svolge una parte o la maggior parte delle sue attività di vendita all’estero. Quali attività spettano all’agente di vendita e quali alla sua azienda, dipende soprattutto dalla complessità dell’offerta. Meno complesso è il suo prodotto o servizio, più l’agente può fare:
- Ricerca del mercato
- Generazione di contatti
- Informazioni iniziali di chiamata e invio
- Primo incontro per presentare l’offerta e verificare la domanda
- Secondo incontro per definire ulteriormente l’offerta
- Fare una proposta
- Entrare in trattativa
- Chiudere le vendite
- Consegnare il prodotto o dare accesso al servizio o confermarlo.
- Assistenza post-vendita o gestione del conto
Nel caso di un servizio semplice come l’assicurazione auto, l’agente può fare tutto. In caso di consegna di un prodotto complesso come una linea di produzione, il produttore dovrebbe essere coinvolto già dal secondo incontro.
Tassi medi di commissione degli agenti di vendita
| Categoria di prodotto | Commissione agente |
| Beni di consumo in rapida evoluzione | 2-20% |
| Abbigliamento e capi d'abbigliamento | 10-25% |
| Elettronica come i telefoni cellulari | 3-10% |
| Auto | 3-10% |
| Software | 20-50% |
| Servizi | 20-50% |
| Beni di lusso | 5-15% |
Il tasso di commissione per il suo agente di vendita
Innanzitutto, la commissione che può pagare al suo agente è limitata dalla differenza tra il prezzo massimo di vendita che può aspettarsi sul mercato e i suoi costi di produzione. Se deve cedere l’intero margine al suo agente, è inutile esportare i suoi prodotti o servizi.
Il secondo aspetto è capire quanto impegno deve profondere il suo agente di vendita. Non tutti i contatti si concluderanno con una vendita, quindi dovrà tenere conto anche di questo. Più il prodotto è costoso, minore sarà la percentuale in generale.
Ad esempio, se si tratta di vendere servizi professionali, come quelli di avvocati, ingegneri o addetti alle pulizie, per una vendita completa, compresa la gestione del conto, la commissione per l’agente può essere dal 20 al 50%. Per generare solo un lead ‘tiepido’, questo potrebbe essere solo il 5%.
Per la vendita di motoscafi su misura, con un valore d’ordine elevato, ad esempio 300.000 USD, la commissione di vendita può essere del 10%. Ma in questo caso, a partire dal secondo incontro, il produttore parteciperà alle riunioni e sarà lui a fare la proposta, perché è troppo complesso per l’agente di vendita.
FAQ sui tassi di commissione
Nella maggior parte dei casi si tratta del prezzo netto che il cliente paga, quindi compresi gli sconti. Questa è la più facile da rintracciare, soprattutto quando la commissione viene pagata solo dopo che il cliente ha pagato, e può essere a rate.
Per prima cosa guardi il margine tra il prezzo per l’utente finale e i suoi costi di produzione. Poi, guarda quale parte di quel valore aggiunto viene apportato dall’agente di vendita. Questo le darà già una prima buona stima. Inoltre, consideri l’impegno che un commissionario deve profondere per ottenere un cliente e lo metta in relazione con il valore dell’ordine.
Prima di tutto, l’agente di vendita deve essere in grado di svolgere tutte le attività necessarie per arrivare a una vendita. Poiché questo include praticamente sempre la generazione di lead, l’agente di vendita deve avere una rete sufficiente nel mercato in cui lei vuole entrare, o avere molta esperienza con il marketing (di massa). E dovrebbe esserci un interesse genuino a rappresentare il suo marchio, perché ad esempio è un’aggiunta logica alla gamma di prodotti o servizi dell’agente.
Un rappresentante di vendita è per lo più un dipendente di un’azienda. Può avere uno stipendio di base, con in più una commissione sulle vendite. Si tratta quindi di una commissione più bassa rispetto alla tabella precedente. Un agente di vendita può essere un’azienda o un venditore indipendente che in genere lavora completamente su commissione.
Se è difficile trovare agenti di vendita per il suo prodotto o servizio, può prendere in considerazione questa soluzione, soprattutto per i primi 3 o 6 mesi, se in genere i cicli di vendita sono lunghi. Questo aiuterà l’agente di vendita ad aggiornarsi. In cambio di questo pagamento fisso, può chiedergli di riferire su tutte le azioni intraprese per lei.
Accordo con l'agenzia
Per creare una buona e solida relazione d’affari con il suo agente di vendita è necessaria la fiducia di entrambe le parti. Coinvolga un avvocato per un contratto scritto legalmente con gli elementi necessari per evitare obblighi, restrizioni o incomprensioni inutili. In questo modo, l’agente sarà consapevole dei suoi limiti, dei suoi vantaggi e dei servizi necessari per aumentare le vendite.
Ecco alcuni suggerimenti per un contratto di agenzia di vendita:
- Parte dell’accordo è il territorio dell’agente. Il suo agente di vendita deve sapere dove vuole che venda i suoi prodotti e/o servizi. Alcuni agenti potrebbero disapprovare che lei venda nello stesso territorio attraverso mezzi diversi, quindi li informi di questo se mai dovesse accadere.
- Il suo agente di vendita deve avere una conoscenza sufficiente dei suoi prodotti. Devono essere in grado di promuovere i suoi prodotti con le loro credenziali e senza esagerare con i contenuti e gli effetti.
- Il contratto deve indicare una limitazione dell’autorità dell’agente di agire per suo conto e le relative sanzioni in caso di inadempienza.
- Non deve dimenticare di individuare le restrizioni alla vendita di prodotti concorrenti. Alcuni agenti accetterebbero prodotti diversi per aumentare la propria commissione, quindi è altamente raccomandabile che lei sottolinei i limiti della vendita di marchi diversi. Inoltre, il suo agente di vendita potrebbe vendere alcuni dei suoi prodotti che non rientrano nella sua giurisdizione, quindi deve essere chiaro su quali prodotti devono concentrarsi.
- Il contratto deve anche spiegare i suoi doveri e le sue responsabilità in qualità di produttore; deve dare credito a chi lo fa. Tuttavia, faccia attenzione a implementare restrizioni e controlli importanti sui suoi agenti senza aver chiesto il loro parere in merito.
- Le informazioni riservate devono essere tenute sempre nascoste per evitare la fuga di informazioni e la duplicazione delle idee.
- I tassi di commissione e i pagamenti dei compensi devono essere chiaramente definiti per garantire entrambe le parti. Dovrebbe anche informare il suo agente di vendita delle modifiche al suo compenso, se mai si verificasse un deficit.
Terminazione
L’ultimo termine del contratto deve includere le disposizioni relative alla risoluzione. Il processo di risoluzione deve essere legale e reciproco per evitare rancori e malumori tra lei e il suo agente.
I contratti e gli accordi con le agenzie devono indicare una data fissa di cessazione o una data indefinita. La legge britannica ed europea stabilisce che il preavviso deve avere una durata minima di un mese per il primo anno, di due mesi per il secondo anno e di tre mesi in seguito. Potrebbe dover pagare al suo agente un anno di onorari se rescinde il contratto. Tuttavia, se si è verificata una violazione da parte dell’agente, lei ha il diritto di risolvere il contratto come desidera.
Un motivo per rescindere il contratto può essere il fatto che l’agente ha registrato meno vendite rispetto alla quota concordata. Prima di saltare alle conclusioni, si assicuri di aver svolto bene il suo ruolo, ad esempio assicurandosi che le forniture siano adeguate e non mancanti, per consentire all’agente di vendere di più. In base alla legge britannica ed europea, la mancata notifica agli agenti di una fornitura insufficiente la renderà responsabile di coprire qualsiasi perdita di risarcimento.
Si ricordi di chiedere sempre una consulenza legale prima di stipulare un accordo di risoluzione con il suo agente di vendita, per evitare pagamenti e problemi inutili.
