Export agent commission rates, international sales agency fee
Sales agents are an effective way to start sales in a foreign country. It is imperative for your sales agents to have sufficient knowledge about your product and a decent market reputation to sell your product.
Agents get a commission on the sales they do for you. But what fee or percentage should you pay to your agent and how to contract him?
Funções de um comissionista
Um agente de vendas realiza parte ou a maior parte das suas actividades de venda no estrangeiro. Quais as actividades que cabem ao agente de vendas e quais as que cabem à sua empresa, depende sobretudo da complexidade da oferta. Quanto menos complexo for o seu produto ou serviço, mais o agente pode fazer:
- Pesquisar o mercado
- Geração de contactos
- Informação inicial de chamada e envio
- Primeira reunião para apresentar a oferta e verificar a procura
- Segunda reunião para definir melhor a oferta
- Apresentar uma proposta
- Entrar em negociações
- Fechar as vendas
- Entregar o produto ou dar acesso/confirmar o serviço
- Serviço pós-venda ou gestão de contas
No caso de um serviço simples como um seguro automóvel, o agente pode fazer tudo. No caso do fornecimento de um produto complexo, como uma linha de produção, o fabricante deve ser envolvido desde a segunda reunião.
Taxas médias de comissão dos agentes de vendas
| Categoria de produto | Comissão do agente |
| Bens de consumo rápido | 2-20% |
| Vestuário e confecções | 10-25% |
| Eletrónica como telemóveis | 3-10% |
| Automóveis | 3-10% |
| Software | 20-50% |
| Serviços | 20-50% |
| Bens de luxo | 5-15% |
A taxa de comissão do seu agente de vendas
Em primeiro lugar, a comissão que pode pagar ao seu agente é limitada pela diferença entre o preço de venda máximo que pode esperar no mercado e os seus próprios custos de produção. Se tiver de ceder toda a sua margem ao seu agente, não vale a pena exportar os seus produtos ou serviços.
O segundo aspeto é ver quanto esforço o seu agente de vendas deve fazer. Nem todos os contactos terminam em vendas, pelo que também terá de ter isso em conta. Quanto mais caro for o produto, menor será a percentagem em geral.
Por exemplo, se estivermos a falar da venda de serviços profissionais, como os de advogados, engenheiros ou empregados de limpeza, para uma venda completa, incluindo a gestão de contas, a comissão do agente pode ser de 20 a 50%. Para gerar apenas uma pista “morna”, este valor pode ser de apenas 5%.
Para a venda de lanchas feitas à medida, com um valor de encomenda elevado de, por exemplo, 300 000 USD, a taxa de venda pode ser de 10%. Mas, nesse caso, a partir da segunda reunião, o fabricante juntar-se-á às reuniões e será ele a fazer a proposta, porque isto é demasiado complexo para o agente de vendas.
FAQ sobre as taxas de comissão
Na maioria dos casos, este é o preço líquido que o cliente paga, incluindo os descontos. É o mais fácil de detetar, sobretudo quando a comissão só é paga depois de o cliente ter efectuado o pagamento, que pode ser feito em prestações.
Em primeiro lugar, analise a margem entre o preço para o utilizador final e os seus custos de produção. Depois, veja que parte desse valor acrescentado está a ser trazido pelo agente de vendas. Isto já lhe dará uma boa primeira estimativa. Veja também o esforço que um comissionista tem de fazer para conseguir um cliente e relacione-o com o valor da encomenda.
Em primeiro lugar, o agente de vendas deve ser capaz de realizar todas as actividades necessárias para chegar a uma venda. Uma vez que isto inclui praticamente sempre a geração de contactos, o agente de vendas deve ter uma rede suficiente no mercado em que pretende entrar, ou ter muita experiência em marketing (de massas). E deve haver um interesse genuíno em representar a sua marca, porque, por exemplo, é uma adição lógica à gama de produtos ou serviços do agente.
Um representante de vendas é, na sua maioria, um empregado de uma empresa. Pode ter um salário base, ao qual se junta uma comissão de vendas. Trata-se, portanto, de uma comissão inferior à indicada no quadro acima. Um agente de vendas pode ser uma empresa ou um vendedor independente que, normalmente, trabalha apenas com base numa comissão.
Se for difícil encontrar agentes de vendas para o seu produto ou serviço, pode considerar esta possibilidade, especialmente nos primeiros 3 ou 6 meses, se os seus ciclos de vendas forem normalmente longos. Isto ajudará o agente de vendas a familiarizar-se com a situação. Em troca deste pagamento fixo, pode pedir-lhe que apresente um relatório sobre todas as acções realizadas por si.
Acordo de agência
Criar uma relação comercial boa e sólida com o seu agente de vendas requer confiança de ambas as partes. Recorra a um advogado para redigir um contrato legal com os elementos necessários para evitar obrigações desnecessárias, restrições ou mal-entendidos. Desta forma, o agente conhecerá as suas limitações, as suas vantagens e os serviços de que necessita para aumentar as vendas.
Eis alguns conselhos para um contrato de agência de vendas:
- Parte do acordo é o território do agente. O seu agente de vendas deve saber onde quer que ele venda os seus produtos e/ou serviços. Alguns agentes podem desaprovar o facto de vender no mesmo território através de meios diferentes, por isso informe-os se isso acontecer.
- O seu agente de vendas deve ter um conhecimento suficiente dos seus produtos. Devem ser capazes de promover os seus produtos com as suas credenciais e não exagerar nos seus conteúdos e efeitos.
- O contrato deve indicar a limitação dos poderes do agente para agir em seu nome e as respectivas sanções em caso de incumprimento.
- Não se deve esquecer de identificar as restrições à venda de produtos concorrentes. Alguns agentes aceitariam produtos diferentes para aumentar a sua própria comissão, pelo que é altamente recomendável que dê ênfase aos limites da venda de marcas diferentes. Além disso, o seu agente de vendas pode vender alguns dos seus próprios produtos que não fazem parte da sua jurisdição, pelo que tem de ser claro quanto aos produtos em que se deve concentrar.
- O contrato deve também explicar os seus deveres e responsabilidades enquanto fabricante; deve dar o devido crédito. No entanto, tenha cuidado ao implementar grandes restrições e controlo sobre os seus agentes sem pedir o seu conselho sobre o assunto.
- As informações confidenciais devem ser sempre mantidas em segredo para evitar a fuga de informações e a duplicação de ideias.
- As taxas de comissão e de indemnização devem ser claramente definidas para garantir a ambas as partes. Deve também notificar o seu agente de vendas sobre as alterações na sua remuneração, se alguma vez ocorrer um défice.
Rescisão
O último termo do contrato deve incluir as disposições relativas à rescisão. O processo de rescisão deve ser legal e recíproco para evitar ressentimentos e mágoas entre si e o seu agente.
Os contratos e convenções celebrados com as agências devem indicar uma data de cessação fixa ou uma data indeterminada. A legislação britânica e europeia estabelece que o pré-aviso deve ter uma duração mínima de um mês no primeiro ano, dois meses no segundo ano e três meses nos anos seguintes. Pode ter de pagar ao seu agente um ano de honorários se rescindir o contrato. No entanto, se o agente tiver cometido uma infração, tem o direito de rescindir o contrato como entender.
Um motivo para rescindir o contrato pode ser o facto de o agente ter menos vendas do que a quota acordada. Antes de tirar conclusões precipitadas, certifique-se de que desempenhou bem o seu papel, por exemplo, certificando-se de que os fornecimentos são suficientes e não faltam, para que o agente possa vender mais. Nos termos da legislação britânica e europeia, o facto de não notificar os agentes de um fornecimento insuficiente torna-o responsável pela cobertura de qualquer perda de indemnização.
Lembre-se de procurar sempre aconselhamento jurídico antes de celebrar um acordo de rescisão com o seu agente de vendas para evitar pagamentos e problemas desnecessários.
