新しい輸出市場としてどの国を選ぶべきか？
新しい市場に輸出したいのであれば、まず適切な国を選ぶ必要があります。これは、問い合わせのある国でも構いませんが、より広い視野で検討するのが賢明です。
これが、私がいつもお勧めしている3つのステップです：
- 売上を左右するニーズは何なのか
- そのニーズが大きく、まだ成長し続けている国を見つけてください；
- 競合をチェック
ステップ1：売上の原動力を見つける
最初のステップは、一般的な経済動向が貴社の売上を牽引していることを確認することです。補聴器を売るなら高齢化、電動自転車を売るなら都市化といった具合です。
また、B2Bの製品やサービスには、例えば、ある一定の規模の企業にしか販売しない人事ソフトウェアなどの指標があります。このような企業が何社登録されているかは、多くの場合、国ごとに調べることができます。
ステップ2：成長している国を見つける
成長市場では、衰退市場よりも製品を導入しやすい。最初の購入者はまだ他のブランドに執着していませんし、一般的な競争も少ないでしょう。
そこで、貴社の売上を牽引する包括的なニーズが急増している国を検索し、競合他社の調査を開始します。
製品開発曲線
家具のように常に需要があるカテゴリーであっても、製品の品質には差があります。カンボジアの大部分では、安いプラスチックの椅子しか売れないかもしれません。一方、カザフスタンでは購買力があり、革張りの高級チェアが多くの人々の手に届くかもしれません。高級マッサージチェアの場合は、西ヨーロッパ諸国やアメリカ、日本をターゲットにしなければ、ある程度の数量に達しないかもしれません。
購買力の良い代用品は、その国の国内総生産を一般的な物価水準で補正した住民一人当たりのGDP pppです。100ユーロあれば、タイでは日本やオーストラリアよりも多くのものを買うことができるからです。
一人当たりのGDP pppが上昇すると、より高級品への需要が高まり、洗剤のような必需品への需要は安定し、基本的な製品への需要が減少することさえあります。
所得水準に応じた製品の必要性
ステップ3：競合のチェック
最後のステップとして、どのような競合が予想されるかを確認することを忘れないでください。外国人の場合、生産コストや納期で不利になることがよくあります。また、市場が大幅に成長している場合を除き、代理店や最終顧客のいずれかを説得し、地元の他の製品を手放させる必要があります。
ひとつ重要なのは、競合がどの程度細分化されているかということです。例えば、ドリルやタップのような切削工具について調査したところ、オランダの市場は非常に細分化されており、どのブランドも市場の10％以上を占めていませんでした。
これは、明確な競合他社が1社だけ存在したルーマニアとは異なる点です。そのため、市場に参入して成功する可能性は、オランダの方がはるかに高かったのです。
次の輸出先の選定に当社の専門知識をご活用ください。
国際マーケティングとパートナーシップのスペシャリストであるアルフレッド・グリフィオエンほど、市場と競合の調査に基づき、市場参入の最善の方法についてアドバイスできる人はいないでしょう。
200カ国から55カ国へ
特に中堅企業にとって、すべての国が輸出に適しているわけではありません。世界には200を超える国と地域がありますが、簡単に検索できる3つの基準を使えば、最初の海外進出目標の1つとして検討できる55の市場を絞り込むことができることがお分かりいただけるでしょう。
フィルター1：市場規模
小さな市場は、達成できる売上高に比べて比較的多くの投資コストがかかります。そこで私はまず、GDPがキプロス（約320億米ドル）以下の国をすべて除外しました。
フィルター2：購買力
購買力は、購買平価で補正した一人当たりGDPで測定するのが最適です。この場合、一人当たりGDP pppが9.000米ドル未満の国をすべて除外しました。
フィルター3：ビジネスのしやすさ
最後に、ビジネスのしやすさ指数の下位半分の国をすべて除外しました。この結果、アルゼンチン、ブラジル、パキスタンなどが除外され、残り55カ国となりました。
最初に検討すべき55カ国のリスト
| 国名 | 人口（百万人） | GDP（億米ドル） | 一人当たりGDP（米ドル） | 一人当たりGDP（米ドル） | 都市化(%) | 65歳以上の人口(%) | 第一次産業(%) | 第二次産業(%) | 第三次産業(%) | ビジネスのしやすさ指数 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| オーストラリア | 26.0 | 1,560 | 60,000 | 57,000 | 89 | 16.1 | 2.5 | 25.0 | 72.5 | 14 |
| オーストリア | 8.9 | 455 | 51,250 | 53,700 | 58 | 17.4 | 1.5 | 25.0 | 73.5 | 27 |
| ベルギー | 11.5 | 596 | 51,913 | 55,500 | 98 | 19.0 | 1.2 | 25.8 | 73.0 | 46 |
| カナダ | 38.0 | 1,640 | 43,000 | 51,000 | 82 | 16.1 | 2.0 | 28.0 | 70.0 | 23 |
| 中国 | 1,400.0 | 14,000 | 10,000 | 18,000 | 60 | 10.6 | 8.5 | 42.5 | 48.0 | 31 |
| コロンビア | 50.0 | 400 | 8,000 | 16,000 | 80 | 9.5 | 7.4 | 35.3 | 57.3 | 59 |
| デンマーク | 5.8 | 400 | 69,000 | 58,000 | 88 | 19.0 | 1.5 | 28.0 | 70.5 | 4 |
| フィンランド | 5.5 | 290 | 52,000 | 50,500 | 85 | 20.5 | 2.0 | 27.0 | 71.5 | 10 |
| フィンランド | 5.5 | 290 | 52,000 | 50,500 | 85 | 20.5 | 2.0 | 27.0 | 71.5 | 10 |
| フランス | 67.0 | 2,780 | 41,500 | 49,500 | 81 | 19.0 | 2.0 | 30.0 | 68.0 | 31 |
| ドイツ | 83.0 | 4,100 | 49,400 | 57,400 | 77 | 21.5 | 1.5 | 28.0 | 70.0 | 22 |
| ギリシャ | 10.4 | 385 | 37,000 | 41,000 | 80 | 21.0 | 4.0 | 24.0 | 72.0 | 79 |
| インド | 1,400.0 | 3,000 | 2,100 | 9,000 | 35 | 6.5 | 15.0 | 26.0 | 59.0 | 63 |
| インドネシア | 273.0 | 1,100 | 4,200 | 10,000 | 56 | 6.1 | 12.0 | 39.0 | 49.0 | 73 |
| イタリア | 60.4 | 2,100 | 34,800 | 40,000 | 70 | 22.1 | 2.5 | 28.0 | 69.0 | 58 |
| 日本 | 126.0 | 5,000 | 39,500 | 46,000 | 92 | 28.0 | 1.0 | 25.0 | 74.0 | 29 |
| ヨルダン | 10.3 | 50 | 5,000 | 9,000 | 88 | 6.7 | 8.0 | 21.0 | 71.0 | 75 |
| カザフスタン | 18.8 | 180 | 9,600 | 21,000 | 57 | 7.0 | 13.5 | 26.0 | 60.5 | 35 |
| 韓国 | 51.0 | 2,100 | 41,000 | 47,000 | 81 | 14.1 | 2.0 | 32.5 | 65.5 | 5 |
| クウェート | 4.4 | 70 | 15,900 | 35,000 | 98 | 2.9 | 0.0 | 60.0 | 40.0 | 86 |
| ラトビア | 1.9 | 39 | 20,500 | 32,000 | 68 | 16.7 | 4.5 | 27.8 | 67.7 | 19 |
| リトアニア | 2.8 | 55 | 19,600 | 28,800 | 67 | 18.9 | 3.0 | 25.0 | 68.0 | 16 |
| ルクセンブルク | 0.6 | 75 | 133,000 | 116,000 | 94 | 21.0 | 0.0 | 22.0 | 78.0 | 61 |
| マレーシア | 32,4 | 370 | 11,400 | 21,000 | 76 | 5.5 | 7.2 | 37.5 | 55.3 | 12 |
| マルタ | 0.5 | 15 | 28,200 | 38,000 | 94 | 16.7 | 0.0 | 26.4 | 73.3 | 53 |
| メキシコ | 128.9 | 1,300 | 10,100 | 20,000 | 80 | 9.1 | 12.5 | 33.0 | 54.5 | 74 |
| モロッコ | 36.5 | 120 | 3,300 | 9,000 | 63 | 9.5 | 12.0 | 27.0 | 61.0 | 53 |
| オランダ | 17.5 | 920 | 52,600 | 60,000 | 92 | 19.0 | 2.5 | 25.0 | 72.5 | 28 |
| ニュージーランド | 5.0 | 210 | 42,000 | 46,500 | 86 | 15.2 | 6.0 | 28.0 | 66.0 | 17 |
| ノルウェー | 5.4 | 500 | 92,500 | 97,500 | 80 | 19.0 | 2.0 | 20.0 | 78.0 | 15 |
| オマーン | 4.5 | 80 | 17,700 | 35,000 | 82 | 3.2 | 0.0 | 70.0 | 30.0 | 71 |
| パナマ | 4.4 | 66 | 15,000 | 30,000 | 79 | 9.8 | 6.5 | 27.0 | 66.5 | 51 |
| ペルー | 33.5 | 220 | 6,500 | 15,000 | 77 | 8.9 | 7.0 | 31.0 | 61.0 | 74 |
| フィリピン | 113.0 | 500 | 4,400 | 11,000 | 47 | 4.1 | 10.0 | 36.0 | 54.0 | 95 |
| ポーランド | 38.3 | 640 | 16,700 | 32,000 | 60 | 16.1 | 2.0 | 35.0 | 63.0 | 40 |
| ポルトガル | 10.3 | 230 | 22,400 | 34,000 | 65 | 23.3 | 3.1 | 24.0 | 72.9 | 39 |
| カタール | 2.8 | 190 | 68,000 | 98,000 | 99 | 2.0 | 0.0 | 53.0 | 47.0 | 24 |
| ルーマニア | 19.0 | 300 | 15,800 | 30,000 | 55 | 16.5 | 5.0 | 28.0 | 67.0 | 55 |
| ロシア | 144.5 | 1,700 | 11,700 | 24,500 | 74 | 14.0 | 4.2 | 28.0 | 67.8 | 28 |
| サウジアラビア | 35.0 | 1,000 | 28,600 | 58,000 | 85 | 3.1 | 0.0 | 55.0 | 45.0 | 62 |
| シンガポール | 5.6 | 400 | 71,000 | 91,000 | 100 | 14.0 | 0.0 | 19.0 | 81.0 | 2 |
| 南アフリカ | 59.0 | 450 | 7,600 | 14,000 | 67 | 9.1 | 8.2 | 29.0 | 62.8 | 84 |
| 韓国 | 51.7 | 1,800 | 34,800 | 55,000 | 82 | 15.5 | 2.0 | 37.0 | 61.0 | 5 |
| スペイン | 47.0 | 1,500 | 31,900 | 48,000 | 80 | 19.0 | 2.0 | 24.0 | 74.0 | 30 |
| スウェーデン | 10.3 | 600 | 58,300 | 60,000 | 87 | 19.8 | 2.0 | 26.0 | 72.0 | 10 |
| スイス | 8.5 | 900 | 105,000 | 91,000 | 74 | 15.4 | 1.2 | 27.5 | 71.3 | 2 |
| 台湾 | 23.5 | 900 | 38,000 | 60,000 | 78 | 14.1 | 2.0 | 34.0 | 64.0 | 19 |
| タイ | 70.0 | 550 | 7,800 | 18,000 | 50 | 10.1 | 10.0 | 38.0 | 52.0 | 21 |
| トルコ | 83.0 | 900 | 10,800 | 22,000 | 76 | 8.9 | 10.0 | 30.0 | 60.0 | 33 |
| ウクライナ | 43.7 | 170 | 3,900 | 12,100 | 69 | 15.0 | 11.0 | 27.0 | 62.0 | 64 |
| アラブ首長国連邦 | 9.3 | 420 | 45,000 | 70,000 | 86 | 2.5 | 0.0 | 39.0 | 61.0 | 16 |
| イギリス | 67.0 | 3,100 | 46,000 | 61,000 | 83 | 18.0 | 1.0 | 19.0 | 80.0 | 8 |
| アメリカ | 332.0 | 25,000 | 75,000 | 77,000 | 82 | 16.0 | 1.0 | 19.0 | 80.0 | 6 |
| ウルグアイ | 3.5 | 80 | 23,100 | 38,000 | 95 | 16.4 | 8.0 | 26.0 | 66.0 | 74 |
| ベトナム | 99.0 | 450 | 4,500 | 11,000 | 34 | 6.2 | 19.0 | 28.0 | 53.0 | 70 |
