輸出とグローバル展開のビジネスケース
海外進出を計画する場合、それに伴う投資も考慮しなければなりません。新規市場への参入には、運転資金はおろか、10万米ドルの投資費用がかかることもあります。 必要な資金を決定する方法とは？また、市場参入のための資金調達の方法とは？
以下は、他の3つの記事の概要です：
収益成長の予測
ビジネスケースの予測には、売上高の成長経路を見積もる必要があります。そのためには2つの要素が必要です：
- 最終的にどの程度のシェアを実現できるとお考えですか？
- 到着までどのくらいかかりますか？
その国で独自の営業部隊を立ち上げるにせよ、代理店や販売店のような現地パートナーと協力するにせよ、本国での売上の伸びを比較することはすでに可能です。
すでにさまざまな国に進出していれば、なおさらです。そうすれば、これらの売上データを組み合わせ、現地の状況に合わせて調整し、一般的な成長曲線を作成することができます。
一般的な収益予測曲線
市場浸透コストの見積もり
新しい市場で製品やサービスを販売したい場合、流通やマーケティングの立ち上げに投資する必要があります。また、製品の適合、認証、輸入を最初に行わなければならない場合もあります。
市場参入にかかる費用は通常、提供するサービスの種類によって異なります。すぐに見積もりができるように、私は5つの大まかなカテゴリーを定義しました。
- 標準的な製品で、国によって違いがあるかもしれませんが、カスタマイズはできません。
- 電子的または母国から提供可能なサービス
- インストール、統合、トレーニングが必要な製品
- カスタマイズ製品
- カスタマイズされたサービスまたはソリューション（現地コンサルタントとの連携など）
もう1つの要因は、地理的・文化的距離といった側面に基づく市場参入の複雑さです。
状況別の市場参入コスト
| Nr. | Offering | Market: Simple | Average | Complex |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Standard product | 20,000 USD | 50,000 USD | 80,000 USD |
| 2 | Remote service | 30,000 USD | 50.000 USD | 80,000 USD |
| 3 | Product with installation | 70,000 USD | 100,000 USD | 150,000 USD |
| 4 | Customized product | 70,000 USD | 100,000 USD | 150,000 USD |
| 5 | Customized solution | 100,000 USD | 150,000 USD | 250,000 USD |
市場参入のキャッシュフロー予測
上記のカテゴリーはそれぞれ、投資とリターンの面で異なるプロフィールを持っています。シンプルな製品を販売するのであれば、パッケージングを少し変更したり、数回の展示会に出展したりするだけで、新しい市場に参入することができます。カスタマイズされた製品やサービスを提供する場合は、最初の少量の注文が入るまでに、より長い投資が必要になるかもしれません。これを図に示します。
緑色の線は、収益がどのように入ってくるかを示しています。赤い線は、市場参入にかかる費用を示しています。シンプルな製品であれば、良い販売代理店を見つけることができれば、2年後にはそれほど費用をかける必要はありません。カスタマイズされたサービスでは、マーケティングと代理店や再販業者のトレーニングに、より長い時間を投資する必要があります。
様々なタイプのオファーのキャッシュフローパターン
ビジネスケースをまとめる
予測される売上高をもとに、輸入関税や輸送費などその国特有の側面を考慮に入れて粗利益率を計算することができます。この残りのマージンは、市場参入のための投資やマーケティング・コストを補うものでなければなりません。
これを、初期投資や計画しているマーケティングにかかる費用と合わせて数ヶ月に渡ってプロットすれば、キャッシュフローと投資収益率が見えてきます。
状況別の市場参入コスト
取締役会や投資家を説得
どのような投資計画でも、詳細かつ現実的であれば、資金調達のチャンスは広がります。一般的に、新市場へのピッチには以下のような内容を含める必要があります：
- なぜこの特定の市場を選んだのですか？どのような調査を行ったのですか？
- 市場規模と競合の強さは？どのような収益成長経路を見込んでいるのか
- 市場参入や流通戦略は？関連コストとその見積もりは？
- 投資回収のスピードとリスクは？それらを軽減するためのマイルストーン的アプローチは？
ビジネスケースの構築に当社の専門知識をご活用ください
国際マーケティングとパートナーシップのスペシャリストであるアルフレッド・グリフィオエンほど、市場参入のためのビジネスケースを構築し、それをプレゼンテーションするのに最適な人物はいません。
良い市場参入のビジネスケースを作るには、どれくらいの努力が必要ですか？
ビジネスケースを作成するのは大変な作業に思えるかもしれませんが、そのほとんどは市場参入の過程でとにかくやらなければならないことです。そして、そのおかげで、実行により集中することができるのです。
まず、市場規模の簡単な見積もりから始め、競合を調べます。競合他社がどのようなマーケティングを行なっているかを見れば、最初の見積もりコストがわかります。初期投資については、私は適応しやすい標準予算を持っています。
グラフは好きなだけ作れますが、必要なのは妥当な投資回収期間が見えてからです。
