国際市場参入コストと投資
新しい市場で製品やサービスを販売したい場合、流通やマーケティングの立ち上げに投資する必要があります。また、製品の適合、認証、輸入を最初に行わなければならない場合もあります。
この記事では、貴社の提供するサービスの種類と市場参入の複雑さに基づいて、これらの投資の最初の見積もりを示します。これは、あなたの予算を設定するのに役立ちます。
オファーの種類によって市場参入コストが決まります。
市場参入にかかる費用は通常、提供するサービスの種類によって異なります。すぐに見積もりができるように、私は5つの大まかなカテゴリーを定義しました。
- 標準的な製品で、国によって違いがあるかもしれませんが、カスタマイズはできません。
- 電子的または母国から提供可能なサービス
- インストール、統合、トレーニングが必要な製品
- カスタマイズ製品
- カスタマイズされたサービスまたはソリューション（現地コンサルタントとの連携など）
市場参入コストの見積りに当社の専門知識をご活用ください。
国際マーケティングとパートナーシップのスペシャリストであるアルフレッド・グリフィオエンほど、市場参入のステップと対象国の関連費用についてアドバイスできる人はいないでしょう。
タイプごとの特徴と可能なアプローチ
1.標準製品
- 顧客固有ではなく、国または地域固有である可能性があります。
- 販売代理店を通じて簡単に販売でき、追加サービスは不要
- 潜在的な海外ディストリビューターへの認知度向上
-インターネット・マーケティング
-トレードショー - ディストリビューターに直接販売し、顧客にアプローチさせ、必要に応じてマーケティングをサポートします。
2.リモートサービス
- 配送は地元のお客様と変わりません
- 販売プロセスは比較的簡単
- インターネット販売、現地代理店/エージェント、またはその組み合わせの選択
- インターネット販売：決済プロセスの設定
- 現地ディストリビューター／代理店向け：インセンティブ体系の構築とマーケティングツールの提供
3.設置製品
- 製品は比較的標準的なもので、国や地域によって異なる場合があります。
- ディストリビューターは、製品の販売や配達を行う前にトレーニングを受ける必要があります。
- ディストリビューター候補を特定し、1社または数社を選択します。
- ディストリビューターを育成し、製品の販売を支援します。
- ディストリビューターの管理と評価
4.カスタマイズ製品
- お客様のご要望に合わせたオーダーメイド
- ディストリビューターは、顧客との接点となるチャネルです。
- 販売または代理店契約の決定
- 国・地域・市場セグメントごとの独占販売権の設定
- 販売マージンの交渉
- ディストリビューターに販売プロセスをトレーニング
5.カスタマイズソリューション
- 標準的なコンポーネントを使用することもできますが、正しい結果を得るためには、クライアントとの強い相互作用が必要です。
- コンサルティング販売プロセス
- 専任の現地販売パートナーとの連携
- セールス・サポートおよびプロジェクト・デリバリー・スタッフの空輸または転勤
- プレゼンテーション、見本市への出展、業界団体との協働を含む共同マーケティング・販売計画への取り組み
もう一つの要因は、市場参入の複雑さです。
もうひとつの要因は、自国から見た市場の複雑さです。この複雑さは、距離、言語、文化の違いによって異なります。例えば
- ドイツからオーストリアへの複雑性は低い
- 英国からトルコへの複雑さは中程度
- アメリカから中国への複雑さ
それぞれの要素がどの程度重要であるかは、消費者向け製品と企業間取引では異なるかもしれません。
市場参入の複雑性の側面
| Simple | Average | Complex | |
|---|---|---|---|
| Distance | Nearby |  | Far |
| Language | Same language | Other language | Other writing |
| Culture | Comparable | | Totally different |
| Formalities | Open | | Bureaucratic |
| Size | Small | | Large |
この組み合わせにより、市場参入コストの最初の推定値が得られます。
オファーの種類と市場参入の複雑さ、この2つの側面を組み合わせれば、最初の売上までの市場参入投資の最初の見積もりを得ることができます。
これらの見積もりは、現地の販売パートナーを通じて仕事をすることを選択した場合の最初の目安になります。自社の営業所と連携する場合は、コストがかなり高くなる可能性があります。
市場参入コストの見積もり
| Nr. | Offering | Market: Simple | Average | Complex |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Standard product | 20,000 USD | 50,000 USD | 80,000 USD |
| 2 | Remote service | 30,000 USD | 50.000 USD | 80,000 USD |
| 3 | Product with installation | 70,000 USD | 100,000 USD | 150,000 USD |
| 4 | Customized product | 70,000 USD | 100,000 USD | 150,000 USD |
| 5 | Customized solution | 100,000 USD | 150,000 USD | 250,000 USD |
予算に含めるべきものは？
私がクライアントのためにビジネスケースを構築し、これらの予算を作成するとき、通常、私は以下を含みます：
- 現地への渡航と市場調査
- 適切な現地パートナーの発掘とアプローチ
- パートナーの選定と契約（弁護士費用を含む
- ロジスティクスの設定、トレーニング
- 必要に応じて製品の適合や認証
- パッケージ翻訳とマニュアル翻訳
- ウェブサイトの翻訳、支払いプロセスの設定
- マーケティング費用またはパートナーのマーケティングへの貢献
これらすべてについて、私はさまざまなクライアントからのベンチマークと経験を持っています。