해외 유통 전략 및 시장 진출 계획
상대적으로 잘 알려지지 않은 해외 시장에서 판매를 시작하려면 명확한 시장 진출 전략이 필요합니다. 시장 구조나 경쟁이 달라졌기 때문에 지금까지 사용했던 전략과 다를 수 있습니다.
수출업체는 올바른 시장을 선택하고, 기회와 경쟁, 올바른 전략을 평가하며, 구체적인 금융 수출 계획을 세우는 데 도움을 줍니다.
다음 수출 대상 국가로 어떤 국가를 선택해야 하나요?
새로운 시장으로 수출하려면 먼저 비즈니스에 적합한 국가를 선택해야 합니다. 이는 문의가 들어오는 국가가 될 수 있지만 더 넓게 보는 것이 현명합니다.
제가 항상 권장하는 세 가지 단계입니다:
- 매출을 견인하는 니즈가 무엇인지 알아보세요;
- 그 수요가 크고 여전히 성장하고 있는 국가를 찾아보세요;
- 경쟁을 확인하세요.
해외 시장 진출 전략
신규 국가 시장 진출의 주요 과제는 다음과 같습니다:
- 문화적 차이
- 법률 및 규제 장애물
- 유통 네트워크 구축
- (알 수 없음) 경쟁
- 재무 위험
- 커뮤니케이션 장벽
아래에서는 세 번째 요점인 유통망 구축, 즉 고객에게 도달하는 방법에 대해 집중적으로 설명하겠습니다. 사용할 수 있는 옵션은 제품과 타겟 그룹에 따라 다릅니다.
다음 수출 목적지를 선택할 때 당사의 전문 지식을 활용하세요.
국제 마케팅 및 파트너십 전문가인 알프레드 그리피오엔만큼 새로운 시장을 선택하고, 비용을 예측하고, 비즈니스 사례를 구축하는 데 도움을 줄 수 있는 사람은 없습니다.
간접 수출: 유통업체, 소매업체 또는 온라인
본국에서 최종 고객에게 직접 판매할 수 없는 소비자 제품이 있는 경우 최소 한 단계 이상의 중간 단계가 필요합니다. 유통업체(도매업체 또는 수입업체 역할도 겸하는), 대형 소매업체가 직접 판매하거나 대형 웹숍이 될 수 있습니다. 각 옵션의 장단점을 살펴보겠습니다.
유통업체
- 유통업체는 제품을 수입, 보관 및 물리적으로 배포하는 데 사용됩니다.
- 이들은 일반적으로 소비자에게 제품을 홍보하는 데 투자하지 않습니다.
- 판매 데이터를 수집할 수 있도록 제품을 시장에 출시할 수 있는 가장 좋은 기회입니다.
대형 소매업체
- 리테일러는 리스크를 매우 싫어하기 때문에 제품을 진열하기 전에 리스팅 수수료를 요구할 수 있습니다.
- 스토어와 잡지에서 제품을 홍보하는 데 도움을 줄 수 있지만 이에 대한 수수료도 청구할 수 있습니다.
- 설득할 수만 있다면 대중 시장으로 가는 가장 빠른 길입니다.
온라인
- 전문 웹 스토어는 일반 웹 스토어보다 제품에 대한 관심이 더 높을 수 있습니다.
- 가격 책정 및 홍보 방법을 더 쉽게 실험해볼 수 있습니다.
- 거래량은 적을 수 있지만 웹 스토어와 협력하는 것은 리뷰를 수집하고 브랜드 인지도를 높일 수 있는 좋은 방법입니다.
B2B 제품 또는 맞춤형 오퍼링에 대한 직접 수출
상품이 아닌 B2B 제품이나 맞춤형 솔루션의 경우 이야기가 달라집니다. 이러한 경우에는 실제로 서비스를 제공하거나 사례별로 가격을 결정하는 부서와 협력하여 영업을 수행해야 합니다. 또한 세 가지 옵션이 있습니다.
상담원
- 에이전트는 해당 국가에서 귀하를 대표하며 협상 공간이 제한되어 있습니다.
- 그들은 종종 귀하뿐만 아니라 다른 당사자를 위해 판매하기도 합니다.
- 좋은 에이전트는 이미 타겟 시장에 네트워크를 보유하고 있으며 직접 판매를 시작할 수 있습니다.
지역 사무소
- 현지 지사는 비용이 많이 드는 옵션이지만 판매에 대한 완전한 통제권을 제공합니다.
- 현지에 사람을 파견하고 현지 직원과 사무실 시설을 고용해야 합니다.
- 이를 통해 현지에서 현지 마케팅 및 비즈니스 개발을 할 수 있는 기회를 얻을 수 있습니다.
원격 판매
- 소프트웨어와 같이 해외에서 제품을 쉽게 배송하고 서비스할 수 있다면 이 방법이 좋은 선택이 될 수 있습니다.
- 지금은 화상 회의가 더 많이 허용되며 출장을 제한할 수 있습니다.
- 리드 생성은 SEO, 광고 및 이메일 마케팅을 통해 이루어질 수 있습니다.
모든 것이 시작되는 곳: 대상 그룹 선택
어느 국가에서나 마찬가지입니다. 먼저 판매하려는 타겟 그룹을 정의해야 합니다. 비즈니스인 경우 이메일과 타겟팅 광고(예: LinkedIn)를 통해 직접 다가갈 수 있습니다. 이를 통해 관심을 불러일으키고 충분한 응답률이 나온다면 시장의 관심을 끌 수 있는 쉬운 방법을 찾은 것입니다.
타겟 그룹이 더 광범위하거나 소비자 그룹인 경우 Facebook이나 Instagram과 같은 광고에 더 많이 의존해야 합니다.
수출을 위한 비즈니스 사례
해외로 회사를 확장할 계획이라면 그에 따른 투자도 고려해야 합니다. 새로운 시장에 진출하려면 운전 자본은 말할 것도 없고 10만 달러의 투자금이 필요할 수 있습니다.
필요한 자금의 규모는 어떻게 결정하나요? 그리고 매출 성장 예측에 따라 투자금을 얼마나 빨리 회수할 수 있을까요? 자세히 알아보기
시장 진출 계획을 계산하고 문서화
새로운 시장에 진출하는 것은 언제나 투자입니다. 은행과 투자자가 있는 회사뿐만 아니라 제품이나 서비스를 홍보하고 판매할 현지 파트너에게도 마찬가지입니다. 탄탄한 시장 진출 계획으로 이들을 설득하려면 어떻게 해야 할까요? 이를 위한 네 가지 명확한 단계가 있습니다.
첫 상담
최대 90분 동안 €150
- 초기 국가 선택을 확인하거나 도움을 드립니다.
- 가치 제안과 이를 문서화하는 방법을 검토합니다.
- 은행, 투자자 또는 유통업체가 궁금해할 만한 추가 질문은 다음과 같습니다.
- 사용 가능한 정보와 이러한 질문에 답하는 방법에 대해 설명합니다.
- 가격 책정을 포함하여 앞으로 나아갈 방법을 제안합니다.
현지 시장 조사
국가당 € 3.000 ~ € 5.000
활동하고자 하는 모든 국가를 대상으로 합니다:
- 현지 팀이 참여하여 새로운 시장 인사이트를 제공합니다.
- 최적의 배포 전략에 대한 조언
- 함께 일할 수 있는 잠재적 파트너의 예를 제공합니다.
- 수요와 경쟁을 검토합니다.
- 시장 진입 비용을 추정합니다.
전체 비즈니스 사례
국가당 € 3.000
시장 진출이 가능할 것으로 보이는 모든 국가를 대상으로 합니다:
- 매출 성장 예측
- 유통업체 마진 및 마케팅 비용을 추정합니다.
- 시장 진입 비용을 지정합니다.
- 투자 및 운전 자본 수요를 계산합니다.
- 투자 회수 기간과 ROI를 계산합니다.
프레젠테이션
대상 그룹당 € 3.000
은행의 서식을 작성하거나 함께 일하고 싶은 투자자 또는 유통 채널을 위한 프레젠테이션 초안을 작성합니다.
여기에는 다음이 포함됩니다:
- 명확한 스토리라인
- 고유한 판매 포인트
- 단계별 시장 진출 및 수출 계획
- 전문적인 그래프와 표로 제공되는 모든 재무 정보
- 설득력 있는 결론과 클릭 유도 문안
이러한 단계는 논리적인 순서에 따라 진행됩니다. 이미 숙제를 완료하고 이를 잘 문서화하여 저희가 활용할 수 있는 경우, 단계를 건너뛰거나 줄이고 그에 따라 할인해 드릴 수 있습니다. 이러한 문서를 미리 보내 주시면 첫 번째 상담에서 명확하게 확인할 수 있습니다.
자주 묻는 질문
좋은 수출 전략은 시장 기회뿐만 아니라 거리, 다른 문화, 강력한 현지 경쟁 등 기업이 해당 시장에 진입하기 위한 장벽도 고려해야 합니다.
시장 진출은 제품이나 서비스를 새로운 지리적 시장에 출시하는 전체 프로세스로, 시장 조사, 포지셔닝, 물류 설정, 출시, 마케팅 커뮤니케이션, 서비스 또는 반품 스트림 구성 등이 포함될 수 있습니다.
시장 진출 전략은 기업이 상품을 제공하고 새로운 시장에서 입지를 구축하는 방법을 설명하는 것입니다. 여기에는 수출, 라이선싱, 프랜차이즈, 직접 투자 등 진출 방식을 선택하고 목표 시장에 효과적으로 도달하고 서비스를 제공하기 위한 마케팅, 유통, 가격 책정 및 규정 준수 노력을 계획하는 것이 포함됩니다.
이는 모두 제품과 소개하려는 국가에 따라 다릅니다. 좀 더 일반적으로 말하자면, 많은 투자를 하기 전에 먼저 시장 구조와 시장에서의 기회에 대해 가능한 한 많은 정보를 수집하세요. 현지 플레이어와 인터뷰를 통해 제품을 구매하거나 유통할 의향이 있는지, 접근 방식에 어떤 변화가 필요한지 알아보세요.
- 수출: 직접 취급하거나 현지 유통업체를 통해 새로운 시장에 직접 제품을 판매합니다.
- 라이선스 및 프랜차이즈: 현지 비즈니스에 브랜드 또는 비즈니스 모델을 사용하도록 허용하는 것입니다. 라이선싱은 제품에 대한 것이고 프랜차이즈는 비즈니스 운영에 대한 것입니다.
- 합작 투자 및 전략적 제휴: 현지 기업과 파트너십을 맺고 자원과 위험을 공유하는 것입니다.
합작 투자에는 새로운 법인을 설립하는 것이 포함되지만 전략적 제휴는 그렇지 않습니다. - 완전 소유 자회사 및 그린필드 투자: 처음부터 새로 시작하거나(그린필드) 기존 현지 기업을 인수하여 시장에서 새로운 사업체를 완전히 소유하는 것입니다.
- 피기백: 다른 회사의 유통망을 자사 제품에 사용하는 것을 말합니다.
- 턴키 프로젝트: 현지 고객에게 운영 시설을 구축 및 이전하는 프로젝트입니다.
- 인수 및 합병: 현지 회사와 합병하거나 현지 회사를 인수하는 경우.
- 전자상거래: 온라인 플랫폼을 통해 시장에 진출하여 초기 비용을 절감하고 광범위한 고객에게 도달할 수 있습니다.
국제 상업 실사는 해외 시장에서 제품이나 회사의 실행 가능성을 확인하는 것입니다. 이 스캔은 30개국 이상에서 동시에 수행할 수 있습니다.
국제 유통은 제품이나 서비스를 해외에서 판매하고 배송하는 전체 프로세스입니다. 제품을 판매하려면 해외 마케팅, 직접 판매 또는 유통 파트너, 대금을 받을 수 있는 방법이 필요합니다. 제품을 배송하려면 포장, 배송, 통관, 잘못된 제품을 배송할 경우를 대비한 체계적인 반품 절차가 필요합니다.
국제 유통 채널은 수출업체, 수입업체, 도매업체, 유통업체, 소매업체 등의 기업이 해외 국가에서 제품을 판매할 수 있도록 연결해주는 체인입니다.
이는 제품이나 지역에 따라 다릅니다. 저렴하고 부피가 큰 제품의 경우 전 세계에 생산지와 창고를 모두 두는 것이 좋을 수 있습니다. 하이테크 제품의 경우, 물리적으로 제품을 배송하는 방법보다는 적절한 환경에서 제품을 판매하는 데 더 중점을 둡니다.