Market entry & internationale distributiekanaal strategie

Als u wilt gaan verkopen op een buitenlandse markt die voor u relatief onbekend is, heeft u een duidelijke strategie nodig om de markt te betreden. Dit kan anders zijn dan de strategieën die u tot nu toe hebt gebruikt, omdat de marktstructuur of de concurrentie anders is.

Market entry strategy

Welk land kiest u als uw volgende exportbestemming?

Als u naar nieuwe markten wilt exporteren, dan moet u eerst de juiste landen selecteren om zaken in te doen. Dit kan een land zijn waar u aanvragen uit krijgt, maar het is verstandig om breder te kijken.

Dit zijn de drie stappen die ik altijd aanraad:

  1. zoek uit welke behoefte je verkoop drijft;
  2. vind het land waar die behoefte groot is en nog groeit;
  3. check de concurrentie.

Lees meer…

Internationale markttoegang Strategie

De belangrijkste uitdagingen bij het betreden van de markt in een nieuw land zijn:

  1. Culturele verschillen
  2. Wettelijke en regelgevende hindernissen
  3. Distributienetwerken opzetten
  4. (Onbekende) wedstrijd
  5. Financiële risico’s
  6. Communicatiebarrières

Hier richt ik me op het derde punt: het opzetten van distributienetwerken, of de manier waarop u uw klant bereikt. De opties die u hebt hangen af van uw product en uw doelgroep.

Krijg ondersteuning van een consultant in het land waar u zaken wilt doen

    Get in touch with:

     

    Your first name

    Last name

    Your company email

    Mobile number

    What is your company website?

    Where is your company based?

    What can we do for you?

    This site is protected by reCAPTCHA, our privacy policy, the Google Privacy Policy and Terms of Service apply.

    Our consultants typically charge between 3.000 and 15.000 Euro on fees for market research or a partner search, depending on the complexity and country.

    Indirecte export: distributeurs, detailhandelaars of online

    Als je een consumentenproduct hebt dat je niet direct vanuit je thuisland aan je eindklant kunt verkopen, heb je minstens één tussenstap nodig. Dit kan een distributeur zijn (die ook als groothandel of importeur optreedt), direct een grote retailer, of het kan een grote webshop zijn. Laten we de voor- en nadelen van elke optie bekijken.

    Distributeurs

    • Distributeurs zijn gewend om een product te importeren, op te slaan en fysiek te distribueren.
    • Ze investeren normaal gesproken niet in het promoten van je product bij consumenten.
    • Ze zijn de beste kans om je product in de markt te krijgen zodat je verkoopgegevens kunt verzamelen.

    Grote retailers

    • Retailers zijn erg risicomijdend, kunnen om een listingfee vragen voordat ze je product in de schappen zetten.
    • Ze kunnen je helpen je product te promoten in hun winkels en in hun magazines, maar zullen hier ook een vergoeding voor vragen.
    • Ze zijn de snelste route naar de massamarkt, als je ze kunt overtuigen.

    Online

    • Gespecialiseerde webshops hebben mogelijk meer interesse in je product dan algemene webshops.
    • Ze kunnen makkelijker experimenteren met prijzen en manieren van promoten.
    • Volumes kunnen lager zijn, maar werken met webshops is nog steeds een goede manier om reviews te verzamelen en merkbekendheid te krijgen.

    Rechtstreekse export voor B2B-producten of aangepaste aanbiedingen

    Voor een B2B-product dat geen commodity is of voor op maat gemaakte oplossingen is het verhaal anders. Hier moet de verkoop worden afgestemd op de afdeling die de dienst daadwerkelijk levert of die per geval de prijs bepaalt. Ook dan hebt u drie verschillende opties.

    Agenten

    • Agenten vertegenwoordigen u in het land en hebben een beperkte onderhandelingsruimte.
    • Ze verkopen vaak niet alleen voor u, maar ook voor andere partijen.
    • Een goede agent heeft al een netwerk in uw doelmarkt en kan direct beginnen met verkopen.

    Lokale kantoren

    • Lokale kantoren zijn een dure optie, maar geven u volledige controle over uw verkoop.
    • U moet iemand sturen en lokaal personeel en kantoorfaciliteiten inhuren.
    • Dit biedt de mogelijkheid om vanuit het land aan lokale marketing en bedrijfsontwikkeling te doen.

    Verkoop op afstand

    • Als uw product gemakkelijk vanuit het buitenland geleverd en onderhouden kan worden (zoals software), kan dit een goede optie zijn.
    • Videoconferenties zijn nu meer geaccepteerd en kunnen het reizen beperken.
    • Leadgeneratie kan worden gedaan met SEO, reclame en e-mailmarketing.

    Waar het allemaal begint: selecteer een doelgroep

    Zoals voor elk land geldt: u moet eerst de doelgroep definiëren aan wie u wilt verkopen. Als dit bedrijven zijn, dan kunt u ze rechtstreeks bereiken via e-mails en gerichte advertenties, bijvoorbeeld op LinkedIn. Als dit interesse wekt en voldoende respons geeft, dan hebt u misschien een gemakkelijke manier gevonden om de aandacht van de markt te krijgen.

    Als uw doelgroep diffuser is, of een consumentengroep is, dan moet u meer vertrouwen op reclame zoals op Facebook of Instagram.

    Doe uw eerste benadering met instantly.ai

    Met de tooling van onze partner Instantly.ai kunt u uw doelgroep definiëren, of dat nu 50 of 50.000 mensen zijn. Stuur hen een reeks e-mails, rechtstreeks in hun inbox, voor doorgaans minder dan 10 dollarcent per persoon.

    De business case voor uw export

    Als u van plan bent om uw bedrijf naar het buitenland uit te breiden, moet u ook rekening houden met de investeringen die daarbij komen kijken. Het betreden van een nieuwe markt kan u gemakkelijk 100.000 USD aan investeringen kosten, laat staan het werkkapitaal.

    Hoe bepaalt u hoeveel geld u nodig hebt? En hoe snel verdient u die investering terug op basis van uw verwachte omzetgroei?

    Lees meer…

    Veelgestelde vragen

    Een goede exportstrategie houdt niet alleen rekening met de marktkansen, maar ook met de barrières voor een bedrijf om die markt te betreden, zoals afstand, een andere cultuur of sterke lokale concurrentie.

    Het betreden van de markt is het hele proces van het op de markt brengen van uw product of dienst op een nieuwe geografische markt, en kan marktonderzoek, positionering, het opzetten van logistiek, een lancering, marketingcommunicatie en het organiseren van service- of retourstromen omvatten.

    Een markttoegangsstrategie beschrijft hoe een bedrijf van plan is om goederen te leveren en een aanwezigheid op een nieuwe markt te vestigen. Dit omvat het kiezen van de manier om de markt te betreden, zoals exporteren, licentiëren, franchisen of direct investeren, en het plannen van marketing-, distributie-, prijs- en nalevingsinspanningen om de doelmarkt effectief te bereiken en te bedienen.

    Dit hangt allemaal af van uw product en het land waar u het wilt introduceren. In meer algemene termen: verzamel eerst zoveel mogelijk informatie over de marktstructuur en uw kansen op de markt voordat u veel investeert. Laat interviews afnemen bij lokale spelers om erachter te komen of zij uw product zouden kopen of distribueren en wat u moet veranderen in uw aanpak.

    1. Exporteren: Producten rechtstreeks aan een nieuwe markt verkopen, hetzij door het zelf te doen of door lokale distributeurs te gebruiken.
    2. Licenties en Franchising: Een lokaal bedrijf uw merk of bedrijfsmodel laten gebruiken.
      Licenties zijn voor producten, franchising voor bedrijfsactiviteiten.
    3. Joint ventures en strategische allianties: Samenwerken met een lokaal bedrijf, waarbij middelen en risico’s gedeeld worden.
      Joint ventures gaan gepaard met de oprichting van een nieuwe entiteit, terwijl strategische allianties dat niet doen.
    4. Dochterondernemingen in volledige eigendom en greenfield investeringen: Het volledig in eigendom hebben van een nieuwe operatie op de markt, hetzij door vanaf nul te beginnen (Greenfield) of door een bestaand lokaal bedrijf te kopen.
    5. Piggybacking: Het distributienetwerk van een ander bedrijf gebruiken voor uw producten.
    6. Turnkey Projecten: Bouwen en overdragen van operationele faciliteiten aan een lokale klant.
    7. Overnames en fusies: Combineren met of kopen van een lokaal bedrijf.
    8. E-commerce: De markt betreden via online platforms, de aanloopkosten verlagen en een breed publiek bereiken.

    Internationale commerciële due diligence is het controleren van de levensvatbaarheid van een product of bedrijf op buitenlandse markten. We kunnen deze scan in meer dan 30 landen tegelijk uitvoeren.

    Internationale distributie is het volledige proces om uw producten of diensten in het buitenland verkocht en geleverd te krijgen. Om uw producten verkocht te krijgen, hebt u internationale marketing, directe verkoop- of distributiepartners en manieren nodig om betaald te worden. Om uw producten geleverd te krijgen, hebt u verpakking, verzending, douaneafhandeling en in het geval dat u het verkeerde product levert, een georganiseerde retourstroom nodig.

    Internationale distributiekanalen zijn de ketens van bedrijven zoals exporteurs, importeurs, groothandelaars, distributeurs en detailhandelaars om uw product vanuit uw thuisland in het buitenland verkocht te krijgen.

    Dit verschilt per product of regio. Voor goedkope, omvangrijke producten kan het goed zijn om zowel productie als magazijnen over de hele wereld te hebben. Voor high-tech producten ligt de focus meer op het verkopen in de juiste omgeving dan op hoe ze daar fysiek te krijgen.

    Markttoegangsstrategie in specifieke landen