Market entry strategie
Als u wilt gaan verkopen op een buitenlandse markt die voor u relatief onbekend is, heeft u een duidelijke strategie nodig om de markt te betreden. Dit kan anders zijn dan de strategieën die u tot nu toe hebt gebruikt, omdat de marktstructuur of de concurrentie anders is.
De sleutel tot uw markttoegangsstrategie is marktonderzoek. Natuurlijk zijn er rapporten over marktomvang en marktgroei, maar deze zijn vaak algemeen. Specifieke kennis over hoe uw product wordt gezien en wat uw concurrenten zijn, is moeilijker te krijgen maar waardevoller.
Internationale markttoegang
WAT IS EEN MARKTTOEGANGSSTRATEGIE?
Een markttoegangsstrategie is een strategisch plan dat een bedrijf opstelt om zijn producten of diensten op een nieuwe geografische markt te introduceren. Dit plan omvat het analyseren van de marktomgeving, het aanpassen van het aanbod aan de lokale behoeften en voorkeuren, het bepalen van de meest geschikte manier om de markt te betreden, het navigeren door wet- en regelgeving en het opzetten van distributie- en marketingkanalen. De strategie is erop gericht om het potentieel van het bedrijf voor succes en groei op de nieuwe markt te optimaliseren en tegelijkertijd de risico’s en culturele verschillen te beheren.
Uitdagingen bij het betreden van de internationale markt
De belangrijkste uitdagingen bij het betreden van de markt in een nieuw land zijn:
- Culturele verschillen
- Wettelijke en regelgevende hindernissen
- Distributienetwerken opzetten
- (Onbekende) wedstrijd
- Financiële risico’s
- Communicatiebarrières
Hebt u hulp nodig? Praat met een adviseur
Voor consumentenproducten: distributeurs, detailhandelaars of online
Als u een consumentenproduct hebt dat u niet rechtstreeks vanuit uw thuisland aan uw eindklant kunt verkopen, hebt u minstens één tussenstap nodig. Dit kan een distributeur zijn (die ook als groothandelaar of importeur optreedt), een grote retailer rechtstreeks, of een grote webwinkel. Laten we eens kijken naar de voor- en nadelen van elke optie.
Distributeurs
- Distributeurs zijn gewend om een product te importeren, op te slaan en fysiek te distribueren.
- Zij investeren normaal gesproken niet in het promoten van uw product bij consumenten.
- Ze zijn de beste kans om uw product op de markt te brengen, zodat u verkoopgegevens kunt verzamelen.
Grote retailers
- Detailhandelaren zijn erg afkerig van risico’s en vragen mogelijk een vergoeding voor het plaatsen van uw product in de schappen.
- Zij kunnen u helpen om uw product in hun winkels en tijdschriften te promoten, maar zullen daar ook een vergoeding voor vragen.
- Zij zijn de snelste weg naar de massamarkt, als u hen kunt overtuigen.
Online
- Gespecialiseerde webwinkels hebben mogelijk meer interesse in uw product dan algemene webwinkels.
- Ze kunnen gemakkelijker experimenteren met prijzen en manieren om reclame te maken.
- De volumes zijn misschien lager, maar het werken met webwinkels is nog steeds een goede manier om recensies te verzamelen en naamsbekendheid te krijgen.
B2B-producten of aangepaste aanbiedingen
Voor een B2B-product dat geen commodity is of voor op maat gemaakte oplossingen is het verhaal anders. Hier moet de verkoop worden afgestemd op de afdeling die de dienst daadwerkelijk levert of die per geval de prijs bepaalt. Ook dan hebt u drie verschillende opties.
Agenten
- Agenten vertegenwoordigen u in het land en hebben een beperkte onderhandelingsruimte.
- Ze verkopen vaak niet alleen voor u, maar ook voor andere partijen.
- Een goede agent heeft al een netwerk in uw doelmarkt en kan direct beginnen met verkopen.
Lokale kantoren
- Lokale kantoren zijn een dure optie, maar geven u volledige controle over uw verkoop.
- U moet iemand sturen en lokaal personeel en kantoorfaciliteiten inhuren.
- Dit biedt de mogelijkheid om vanuit het land aan lokale marketing en bedrijfsontwikkeling te doen.
Verkoop op afstand
- Als uw product gemakkelijk vanuit het buitenland geleverd en onderhouden kan worden (zoals software), kan dit een goede optie zijn.
- Videoconferenties zijn nu meer geaccepteerd en kunnen het reizen beperken.
- Leadgeneratie kan worden gedaan met SEO, reclame en e-mailmarketing.
Waar het allemaal begint: selecteer een doelgroep
Zoals voor elk land geldt: u moet eerst de doelgroep definiëren aan wie u wilt verkopen. Als dit bedrijven zijn, dan kunt u ze rechtstreeks bereiken via e-mails en gerichte advertenties, bijvoorbeeld op LinkedIn. Als dit interesse wekt en voldoende respons geeft, dan hebt u misschien een gemakkelijke manier gevonden om de aandacht van de markt te krijgen.
Als uw doelgroep diffuser is, of een consumentengroep is, dan moet u meer vertrouwen op reclame zoals op Facebook of Instagram.
Doe uw eerste benadering met direct
Met de tooling van onze partner Instantly.ai kunt u uw doelgroep definiëren, of dat nu 50 of 50.000 mensen zijn. Stuur hen een reeks e-mails, rechtstreeks in hun inbox, voor doorgaans minder dan 10 dollarcent per persoon.
Lees meer van mijn artikelen
Veelgestelde vragen
Een goede exportstrategie houdt niet alleen rekening met de marktkansen, maar ook met de barrières voor een bedrijf om die markt te betreden, zoals afstand, een andere cultuur of sterke lokale concurrentie.
Het betreden van de markt is het hele proces van het op de markt brengen van uw product of dienst op een nieuwe geografische markt, en kan marktonderzoek, positionering, het opzetten van logistiek, een lancering, marketingcommunicatie en het organiseren van service- of retourstromen omvatten.
Een markttoegangsstrategie beschrijft hoe een bedrijf van plan is om goederen te leveren en een aanwezigheid op een nieuwe markt te vestigen. Dit omvat het kiezen van de manier om de markt te betreden, zoals exporteren, licentiëren, franchisen of direct investeren, en het plannen van marketing-, distributie-, prijs- en nalevingsinspanningen om de doelmarkt effectief te bereiken en te bedienen.
Dit hangt allemaal af van uw product en het land waar u het wilt introduceren. In meer algemene termen: verzamel eerst zoveel mogelijk informatie over de marktstructuur en uw kansen op de markt voordat u veel investeert. Laat interviews afnemen bij lokale spelers om erachter te komen of zij uw product zouden kopen of distribueren en wat u moet veranderen in uw aanpak.
De drie basisstappen zijn Scan-Launch-Grow. Scan de markt om meer te weten te komen over de structuur en de spelers. Lanceer uw product met de juiste pitch en documentatie en controleer de eerste resultaten. En dan het bedrijf verder laten groeien door meer bedrijven te benaderen en aan marketingcommunicatie te doen.
- Exporteren: Producten rechtstreeks aan een nieuwe markt verkopen, hetzij door het zelf te doen of door lokale distributeurs te gebruiken.
- Licenties en Franchising: Een lokaal bedrijf uw merk of bedrijfsmodel laten gebruiken.
Licenties zijn voor producten, franchising voor bedrijfsactiviteiten. - Joint ventures en strategische allianties: Samenwerken met een lokaal bedrijf, waarbij middelen en risico’s gedeeld worden.
Joint ventures gaan gepaard met de oprichting van een nieuwe entiteit, terwijl strategische allianties dat niet doen. - Dochterondernemingen in volledige eigendom en greenfield investeringen: Het volledig in eigendom hebben van een nieuwe operatie op de markt, hetzij door vanaf nul te beginnen (Greenfield) of door een bestaand lokaal bedrijf te kopen.
- Piggybacking: Het distributienetwerk van een ander bedrijf gebruiken voor uw producten.
- Turnkey Projecten: Bouwen en overdragen van operationele faciliteiten aan een lokale klant.
- Overnames en fusies: Combineren met of kopen van een lokaal bedrijf.
- E-commerce: De markt betreden via online platforms, de aanloopkosten verlagen en een breed publiek bereiken.
Internationale commerciële due diligence is het controleren van de levensvatbaarheid van een product of bedrijf op buitenlandse markten. We kunnen deze scan in meer dan 30 landen tegelijk uitvoeren.
