Strategia di ingresso nel mercato e canale di distribuzione internazionale
Se vuole iniziare a vendere in un mercato estero che è relativamente sconosciuto per lei, deve avere una chiara strategia di ingresso nel mercato. Questo potrebbe essere diverso dalle strategie che ha utilizzato finora, poiché la struttura del mercato o la concorrenza sono diverse.
Quale Paese scegliere come prossima destinazione di esportazione?
Se desidera esportare in nuovi mercati, deve innanzitutto selezionare i Paesi giusti in cui fare affari. Può trattarsi di un Paese da cui riceve richieste di informazioni, ma è saggio guardare più in là.
Queste sono le tre fasi che raccomando sempre:
- scoprire quale esigenza guida le sue vendite;
- trovare il Paese in cui questa necessità è grande e ancora in crescita;
- controlli la concorrenza.
Strategia di ingresso nel mercato internazionale
Le sfide principali dell’ingresso nel mercato di un nuovo Paese sono:
- Differenze culturali
- Ostacoli legali e normativi
- Creare reti di distribuzione
- (Sconosciuto) concorrenza
- Rischi finanziari
- Barriere di comunicazione
Qui mi concentro sul terzo punto: la creazione di reti di distribuzione, ovvero il modo in cui raggiungerà il suo cliente. Le opzioni a sua disposizione dipendono dal suo prodotto e dal suo gruppo target.
Ottenere il supporto di un consulente nel Paese in cui vuole fare affari
Esportazione indiretta: distributori, rivenditori o online
Se ha un prodotto di consumo che non può vendere direttamente dal suo Paese al cliente finale, ha bisogno di almeno un passaggio intermedio. Questo può essere un distributore (che funge anche da grossista o importatore), un grande rivenditore diretto, oppure un grande negozio web. Vediamo i pro e i contro di ciascuna opzione.
Distributori
- I distributori sono utilizzati per importare, immagazzinare e distribuire fisicamente un prodotto.
- Di solito non investono nella promozione del suo prodotto ai consumatori.
- Sono l’occasione migliore per far conoscere il suo prodotto sul mercato, in modo da raccogliere dati sulle vendite.
Grandi rivenditori
- I rivenditori sono molto avversi al rischio e possono chiedere una tariffa di inserzione prima di mettere il suo prodotto sugli scaffali.
- Possono aiutarla a promuovere il suo prodotto nei loro negozi e nelle loro riviste, ma chiederanno anche un compenso per questo.
- Sono la via più rapida per il mercato di massa, se si riesce a convincerli.
Online
- I negozi web specializzati possono avere un interesse maggiore per il suo prodotto rispetto ai negozi web generici.
- Possono sperimentare più facilmente i prezzi e le modalità di promozione.
- I volumi possono essere più bassi, ma la collaborazione con i negozi web è ancora un buon modo per raccogliere recensioni e ottenere la consapevolezza del marchio.
Esportazione diretta per prodotti B2B o offerte personalizzate
Per un prodotto B2B che non è una commodity o per soluzioni personalizzate, la storia è diversa. In questo caso le vendite devono essere effettuate in allineamento con il reparto che effettivamente fornisce il servizio o che determina il prezzo caso per caso. Inoltre, in questo caso si hanno tre diverse opzioni.
Agenti
- Gli agenti la rappresentano nel Paese e hanno un margine di negoziazione limitato.
- Spesso non vendono solo per lei, ma anche per altri.
- Un buon agente dispone già di una rete nel suo mercato di riferimento e può iniziare a vendere direttamente.
Uffici locali
- Gli uffici locali sono un’opzione costosa, ma le consentono di avere il pieno controllo sulle vendite.
- Deve inviare qualcuno e assumere personale locale e strutture d’ufficio.
- Questo offre l’opportunità di fare marketing locale e sviluppo commerciale dall’interno del Paese.
Vendita a distanza
- Se il suo prodotto può essere facilmente consegnato e assistito dall’estero (come il software), questa può essere una buona opzione.
- Le videoconferenze sono oggi più accettate e possono limitare gli spostamenti.
- La generazione di lead può essere effettuata con il SEO, la pubblicità e l’email marketing.
Dove tutto inizia: selezionare un gruppo target
Come vale per qualsiasi Paese: deve innanzitutto definire il gruppo target a cui vuole vendere. Se si tratta di aziende, può rivolgersi direttamente a loro tramite e-mail e annunci mirati, ad esempio su LinkedIn. Se questo suscita interesse e fornisce un tasso di risposta sufficiente, allora potrebbe aver trovato un modo semplice per attirare l’attenzione del mercato.
Se il suo gruppo target è più diffuso, o è un gruppo di consumatori, allora deve affidarsi maggiormente alla pubblicità, ad esempio su Facebook o Instagram.
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Con gli strumenti del nostro partner Instantly.ai può definire il suo gruppo target, che sia di 50 o 50.000 persone. Inviare loro una sequenza di e-mail, direttamente nella loro casella di posta elettronica, a un prezzo generalmente inferiore a 10 dollari per persona.
Il business case per le sue esportazioni
Se ha intenzione di espandere la sua azienda all’estero, dovrà anche prendere in considerazione gli investimenti che ne derivano. L’ingresso in un nuovo mercato può facilmente costarle 100.000 USD di investimenti, per non parlare del capitale circolante.
Come determinare l’importo necessario? E in quanto tempo riuscirà a recuperare l’investimento in base alle previsioni di crescita dei ricavi?
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Domande frequenti
Una buona strategia di esportazione non prende in considerazione solo le opportunità del mercato, ma anche le barriere che impediscono all’azienda di entrare in quel mercato, come la distanza, la cultura diversa o la forte concorrenza locale.
L’ingresso nel mercato è l’intero processo di introduzione del suo prodotto o servizio in un nuovo mercato geografico, e può includere ricerche di mercato, posizionamento, impostazione della logistica, lancio, comunicazioni di marketing e organizzazione dei flussi di assistenza o di ritorno.
Una strategia di ingresso nel mercato delinea il modo in cui un’azienda intende consegnare i prodotti e stabilire una presenza in un nuovo mercato. Ciò include la scelta della modalità di ingresso, come l’esportazione, la licenza, il franchising o l’investimento diretto, e la pianificazione del marketing, della distribuzione, dei prezzi e degli sforzi di conformità per raggiungere e servire efficacemente il mercato target.
Tutto dipende dal suo prodotto e dal Paese in cui desidera introdurlo. In termini più generali, prima di investire molto, raccolga il maggior numero di informazioni possibili sulla struttura del mercato e sulle sue possibilità nel mercato. Si faccia intervistare dagli attori locali per sapere se acquisterebbero o distribuirebbero il suo prodotto e cosa deve cambiare nel suo approccio.
- Esportazione: Vendere i prodotti direttamente in un nuovo mercato, gestendoli in prima persona o utilizzando distributori locali.
- Licenze e franchising: Permettere a un’azienda locale di utilizzare il suo marchio o modello aziendale.
La licenza riguarda i prodotti, il franchising le attività commerciali. - Joint Venture e alleanze strategiche: Collaborare con un’azienda locale, condividendo risorse e rischi.
Le joint venture comportano la creazione di una nuova entità, mentre le alleanze strategiche no. - Filiali interamente possedute e investimenti greenfield: Possedere interamente una nuova operazione sul mercato, partendo da zero (Greenfield) o acquistando un’azienda locale esistente.
- Piggybacking: Utilizza la rete di distribuzione di un’altra azienda per i suoi prodotti.
- Progetti chiavi in mano: Costruzione e trasferimento di strutture operative a un cliente locale.
- Acquisizioni e fusioni: Combinazione con o acquisto di un’azienda locale.
- E-commerce: Entrare nel mercato attraverso piattaforme online, riducendo i costi iniziali e raggiungendo un pubblico ampio.
La due diligence commerciale internazionale consiste nel verificare la redditività di un prodotto o di un’azienda nei mercati esteri. Possiamo effettuare questa scansione in oltre 30 Paesi contemporaneamente.
La distribuzione internazionale è l’intero processo di vendita e consegna dei suoi prodotti o servizi all’estero. Per vendere i suoi prodotti, ha bisogno di un marketing internazionale, di partner di vendita diretta o di distribuzione e di modalità di pagamento. Per consegnare i suoi prodotti, sono necessari l’imballaggio, la spedizione, lo sdoganamento e, in caso di consegna di un prodotto sbagliato, un flusso di ritorno organizzato.
I canali di distribuzione internazionali sono le catene di aziende come esportatori, importatori, grossisti, distributori e rivenditori per far sì che il suo prodotto dal suo Paese d’origine venga venduto nei Paesi esteri.
Questo varia a seconda del prodotto o della regione. Per i prodotti economici e ingombranti, può essere utile avere sia la produzione che i magazzini in tutto il mondo. Per i prodotti ad alta tecnologia, l’attenzione si concentra maggiormente sulla vendita nell’ambiente giusto, piuttosto che sul modo in cui farli arrivare fisicamente.
