Vooral als u in een kleine of zeer concurrerende markt gevestigd bent, is exporteren zinvol. Maar haalt u het meeste uit uw internationale activiteiten? Vijf vragen die u kunnen helpen om uw export te optimaliseren.
1. Bevindt u zich in de juiste landen?
Landen verschillen in hun ontwikkelingsstadia. En afhankelijk van de koopkracht beginnen mensen bepaalde goederen en diensten te kopen. Tot een GPD per hoofd van de bevolking van 5.000 dollar wordt het grootste deel van de portemonnee uitgegeven aan voedsel. Vanaf 6.000 dollar is er een markt voor bijvoorbeeld koelkasten, en vanaf 20.000 dollar beginnen mensen geld uit te geven aan recreatie en cultuur. En op een gegeven moment is functionaliteit niet meer genoeg en gaan design en branding een rol spelen. Landen selecteren begint met het kennen van de drijfveren voor uw verkoop. De koopkracht kan er één zijn, vergrijzing, internetpenetratie of verstedelijking kunnen andere factoren zijn. Door landengegevens op een andere manier te presenteren, kunt u zien welke landen de verborgen juweeltjes zijn, of welke u beter links kunt laten liggen.
2. Kent u het marktpotentieel?
Kent u voor elk van de markten waar u actief bent het marktpotentieel? Natuurlijk kunt u rapporten kopen voor bepaalde productcategorieën, maar wat zegt dat over uw specifieke segment? Weet u hoe uw concurrenten het doen? Onderzoek naar het marktpotentieel en de groei ervan is noodzakelijk om te beslissen of u verder wilt investeren in deze markt, of een andere markt wilt betreden. Het marktaandeel per land zou verplicht moeten worden opgenomen in de kwartaalrapporten van uw salesmanager. Het proces van het inschatten van de marktomvang geeft op zichzelf al waardevolle inzichten.
3. Zijn uw distributeurs of agenten actief genoeg?
Natuurlijk bent u tevreden met alle omzet die uw agenten of distributeurs genereren, maar kan het meer zijn? Sommige markten kunnen moeilijker zijn dan andere, maar uiteindelijk hangen de verkoopresultaten af van de activiteit van uw lokale partners. Hoeveel tijd en geld besteden zij aan het promoten van uw goederen of diensten? Staan ze te popelen om aan bedrijfsontwikkeling te doen en hun marktaandeel te vergroten? U krijgt alleen een duidelijk antwoord op deze vragen als er een open gesprek is met iemand die zij vertrouwen. Als u of uw exportmanager dat niet zijn, dan is het verstandig om een lokale distributiespecialist in te huren. Hij of zij kan ook de echte problemen van de nepverhalen onderscheiden, en samen met uw zakenpartner een pad voor groei uitstippelen en bewaken.
4. Kunnen andere distributiekanalen betere marges bieden?
U denkt misschien: onze contracten met onze agenten of distributeurs laten dat niet toe. Dat kan het geval zijn, maar toch is het nuttig om nieuwe verkoopkanalen te verkennen. Op de lange termijn kunt u misschien overschakelen naar andere kanalen of samen met uw huidige distributeurs een manier vinden om ze te gebruiken. E-commerce kan vooral nuttig zijn voor speciale producten, de “long tail”. Wanneer producten bij de bron, uw fabriek, worden besteld, kunt u het product zelf of de verpakking aanpassen en zo waarde aan het product toevoegen. De verkooppunten van uw distributeurs kunnen afhaalpunten worden.
5. Reizen uw exportmanagers nog steeds de wereld rond?
Als u naar veel landen exporteert, zullen uw exportmanagers veel reizen. Hun tijd verdelen over meerdere landen is een noodzaak, omdat het vaak niet economisch is om voor elk land een eigen contactpersoon in te huren. Dit heeft echter twee grote nadelen:
- Exportmanagers kunnen tot 30% van hun tijd besteden aan reizen, en reiskosten maken hen tot dure werknemers.
- Een exportmanager kan nooit de cultuur van elk van de landen waar hij actief is beheersen, en zijn beperkte aanwezigheid maakt effectief zakendoen moeilijk.
Het alternatief is werken met lokale, parttime landenmanagers. Met flexibele werkvormen is deze optie steeds meer beschikbaar. Een parttime lokale landenmanager kan direct ter plaatse zijn wanneer dat nodig is, en kan één of twee keer per jaar naar het hoofdkantoor reizen om zich af te stemmen op uw andere werknemers.
