Voor veel producten kan het een goede oplossing zijn om samen te werken met een lokale verkoopagent of een toegewijde vertegenwoordiger.
Vooral als u een product of dienst op maat hebt, of als u wilt samenwerken met een aantal wederverkopers in het land, kan een agent degene zijn die deze partijen verbindt met uw organisatie in het buitenland.
Agenten kunnen individuen zijn, maar ik raad vaak aan om met gevestigde bedrijven te werken die al een goed netwerk hebben en waar u niet afhankelijk bent van slechts één persoon.
Onze lokale consultant zal u helpen bij het vinden van de agenten of vertegenwoordigers of voor beperkte doelgroepen kunnen wij uw agent zijn!
In Duitsland zijn tienduizenden bedrijven gevestigd, variërend van kleine eenmanszaken tot grote conglomeraten. In feite kan een groot deel van de reden voor de prominente positie van de Duitse economie op het wereldtoneel worden gekoppeld aan de kleine en middelgrote ondernemingen (KMO’s) van de Mittelstand. Wees dus voorbereid op kleinere en middelgrote bedrijven met een familielid als directeur en een langetermijnvisie.
Duitsland heeft veel handelsbeurzen die een uitstekende manier zijn om uw producten te laten zien en u te oriënteren op de markt. Maar door de enorme omvang van deze beurzen is de kans klein dat een inkoopmanager of beslisser per ongeluk uw stand bezoekt. Een toegewijde bedrijfsontwikkelingsaanpak kan meer resultaten opleveren voor aanzienlijk minder dan de kosten van een stand.
Als u besluit om met uw stand naar een Duitse beurs te gaan, bereid u dan goed voor en zorg dat uw boodschap is afgestemd op de Europese en vooral Duitse bezoekers. Het kan een goed idee zijn om van tevoren contact op te nemen met relevante prospects en hen uit te nodigen op uw stand.
De beste voorbereiding op zakendoen in een land is het bezoeken ervan. Zo kunt u de cultuur ervaren, de winkels bekijken en uw netwerk opbouwen.
Met Trip.com kunt u vluchten vergelijken en ook uw hotel boeken.
Hotellook vergelijkt verschillende hotelsites zodat u altijd de beste prijs hebt.
Localrent verbindt u met nationale autoverhuurders per land.
Als u niet met agenten wilt werken, kunt u altijd zelf een lokaal kantoor opzetten of proberen uw product vanuit het buitenland te verkopen. Dit hangt allemaal af van het product of de dienst en het gemak om de juiste kopers te bereiken. Wees voorzichtig met de contracten die u sluit met agenten. In veel landen is hun status goed beschermd en kunt u hun terugkerende inkomsten niet gemakkelijk van hen afpakken.
Ik leg altijd veel nadruk op het opstellen van een goede distributeurspitch. Zelfs als je al geweldig verkoopmateriaal hebt voor je eindgebruikers, maakt dit vaak niet duidelijk wat de voordelen zijn voor een potentiële agent, distributeur of retailer om met jou samen te werken.
Wanneer je potentiële verkoopkanalen benadert met je standaarddocumentatie, is de kans groot dat ze terughoudend zijn. Als je glashelder maakt wat de voordelen voor hen zijn, zoals in de voorbeeldpresentatie, zul je een veel hogere respons krijgen.
Let op dat het helpt om concrete gegevens in je presentatie te zetten. Je denkt misschien dat het gevoelig is, maar weet dat het geheim zit in hoe je de rotatie of het lage retourniveau bereikt, niet in de gegevens zelf. Deel het dus hier, om de juiste aandacht te krijgen.
