Especialmente se estiver estabelecido num mercado pequeno ou muito competitivo, a exportação faz sentido. Mas será que está a tirar o máximo partido das suas actividades internacionais? Cinco perguntas que o podem ajudar a otimizar as suas exportações.
1. Está nos países certos?
Os países diferem nos seus estádios de desenvolvimento. E dependendo do poder de compra, as pessoas começam a comprar certos bens e serviços. Até um PIB per capita de 5.000 dólares, a maior parte da carteira é gasta em alimentos. A partir de 6.000 dólares há um mercado para, por exemplo, frigoríficos, a partir de 20.000 dólares as pessoas começam a gastar em lazer e cultura. E, a certa altura, a funcionalidade não é suficiente e o design e a marca começam a desempenhar um papel importante. A seleção do país começa com o conhecimento dos factores que determinam as suas vendas. O poder de compra pode ser um deles, mas o envelhecimento, a penetração da Internet ou a urbanização podem ser outros factores. Apresentar os dados do país de uma forma diferente pode mostrar-lhe quais são os países que estão escondidos ou quais devem ser ignorados.
2. Conhece o potencial do mercado?
Para cada um dos mercados em que está ativo, conhece o potencial de mercado? Claro que pode comprar relatórios para determinadas categorias de produtos, mas o que é que isso diz sobre o seu segmento específico? Sabe como é que os seus concorrentes se estão a sair? Pesquisar o potencial de mercado e o seu crescimento é uma necessidade para decidir se quer investir mais neste mercado ou entrar noutro. A quota de mercado por país deve ser obrigatória nos relatórios trimestrais do seu gestor de vendas. O processo de estimar a dimensão do mercado, por si só, já lhe dá informações valiosas.
3. Os seus distribuidores ou agentes estão suficientemente activos?
É claro que está satisfeito com todo o volume de negócios que os seus agentes ou distribuidores geram, mas será que pode ser mais? Alguns mercados podem ser mais difíceis do que outros, mas, em última análise, os resultados das vendas dependem da atividade dos seus parceiros locais. Quanto tempo e dinheiro é que eles gastam na promoção dos seus produtos ou serviços? Estão ansiosos por desenvolver o negócio e aumentar a sua quota de mercado? Só obterá uma resposta clara a estas questões se houver uma discussão aberta com alguém em quem eles confiem. Se essa pessoa não for você ou o seu gestor de exportação, então faz sentido contratar um especialista em distribuição local. Ele ou ela pode também distinguir os problemas reais das histórias falsas e, juntamente com o seu parceiro comercial, definir e monitorizar um caminho para o crescimento.
4. Poderão outros canais de distribuição oferecer melhores margens?
Pode estar a pensar: os nossos contratos com os nossos agentes ou distribuidores não o permitem. Pode ser esse o caso, mas mesmo assim é útil explorar novos canais de vendas. A longo prazo, poderá mudar para outros canais ou encontrar uma forma de os utilizar em conjunto com os seus actuais distribuidores. O comércio eletrónico pode ser especialmente útil para produtos especializados, a “cauda longa”. Quando os produtos são encomendados na fonte, a sua fábrica, pode personalizar o próprio produto ou a embalagem, acrescentando assim valor ao produto. Os pontos de venda do seu distribuidor podem tornar-se pontos de recolha.
5. Os seus gestores de exportação continuam a viajar pelo mundo?
Se exporta para muitos países, os seus gestores de exportação vão viajar muito. Dividir o seu tempo por vários países é uma necessidade, uma vez que, muitas vezes, não é económico contratar um agente de ligação dedicado para cada país. No entanto, isto tem duas grandes desvantagens:
- Os gestores de exportação podem gastar até 30% do seu tempo em deslocações, e os custos de deslocação tornam-nos funcionários dispendiosos
- Um gestor de exportação nunca pode dominar a cultura de cada um dos países em que está ativo e a sua presença limitada dificulta a realização de negócios de forma eficaz.
A alternativa é trabalhar com gestores nacionais locais, a tempo parcial. Com formas de trabalho flexíveis, esta opção está cada vez mais disponível. Um gestor nacional local a tempo parcial pode estar presente na empresa quando necessário e pode deslocar-se uma ou duas vezes por ano à sede, a fim de se alinhar com os seus outros empregados.
