Diferença entre distribuidor, agente, franquia ou licença
Para a expansão internacional
Como não pode ter o seu próprio pessoal em todo o mundo, precisará de outra via para ser representado. Trabalhar com agentes, distribuidores ou franchisados dar-lhe-á uma exposição mais ampla no mercado e assegurará a distribuição dos produtos e serviços que pretende oferecer aos seus clientes.

A diferença entre um distribuidor e um agente
Os agentes vendem os seus produtos sem se apropriarem deles, os distribuidores compram os seus produtos e revendem-nos. Tanto os agentes como os distribuidores são empresas que representam a sua marca em mercados estrangeiros, mas continuam a trabalhar em nome próprio. É importante conhecer as diferenças entre os dois, uma vez que tal pode ter várias implicações legais.
Propriedade dos bens
Os agentes não assumem a propriedade dos bens. Um agente representa o fornecedor como fabricante ou prestador de serviços no mercado estrangeiro.
Os distribuidores compram os produtos e revendem-nos aos consumidores. Prestam igualmente serviços de apoio e pós-venda.
Modelo de receitas
Os agentes são pagos pelo fornecedor através de comissões sobre as vendas. O fornecedor fixa o preço de venda. A comissão sobre as vendas deve ser suficiente para que o agente tenha interesse em vender os seus bens ou serviços.
Os distribuidores acrescentam margens aos preços, que podem ser mais elevadas do que os honorários de um agente. Consequentemente, o preço torna-se mais elevado para os consumidores. É importante fixar o preço de transferência de modo a que o distribuidor possa obter uma margem razoável.
Operações no mercado
As encomendas dos agentes serão encaminhadas para o fabricante ou para um distribuidor designado para serem satisfeitas. O agente centrar-se-á no desenvolvimento das vendas.
Os distribuidores mantêm o stock, concedem crédito aos clientes e prestam mais serviços do que os agentes, pelo que os seus honorários são, na sua maioria, mais elevados do que os de um agente.
Gama de produtos
Os agentes têm gamas de produtos mais pequenas do que os distribuidores. Um agente pode concentrar-se mais nos seus produtos.
Os distribuidores vendem vários produtos. A sua atenção está mais dividida.
Franqueador, franqueado e licença
Para que a sua empresa prospere, não só é essencial que encontre os parceiros comerciais certos, como também precisa de encontrar os modelos de vendas perfeitos para si e para a sua empresa. Se tem um conceito forte que não pode ser facilmente copiado, pode ser útil criar uma estrutura de franchising ou de licenciamento.
Uma licença é uma autorização formal ou autoridade para fazer algo que de outra forma seria proibido, por exemplo, utilizar uma marca, uma tecnologia protegida por patente, um software ou uma base de dados.
Se licenciar a sua marca, é geralmente designado por franchising.

Um franchising é um contrato entre o proprietário de uma marca (o franchisador) e outra parte (o franchisado) para utilizar uma marca, mas também para obter produtos, serviços e apoio do franchisador. Enquanto utiliza a marca, o franqueado é frequentemente obrigado a utilizar o mobiliário da loja, os sinais e o estilo da empresa e a pagar uma parte do seu volume de negócios ou lucro ao franqueador. Trata-se, portanto, de algo muito mais do que uma distribuição.
Existem três tipos diferentes de franquia:
- Franquia de produtos – um ponto de venda de um determinado produto
Exemplos: Coca-Cola, Exxon, Ford Motor Company e Osim - Franquia de sistema – autorizado a conduzir um negócio de acordo com um sistema desenvolvido pelo franchisador.
Exemplos: American Idol, Hilton e UPS Store - Franquia de Processo ou Fabricação – o franqueador fornece um ingrediente crítico ou know-how para um processo de produção.
Exemplos: Dunkin’ Donuts, Famous Amos, KFC, McDonalds e Starbucks Coffee
Gestão dos canais de distribuição
Quando tiver o seu parceiro de vendas ativo, isso não significa que o deixe fazer todo o trabalho. Todo o processo continua a implicar uma comunicação e um apoio permanentes.
Com o agente de vendas, mantenha-se em contacto regular. Deixe-os entusiasmados com os seus produtos. Ajude-o a ser um ator competitivo no mercado.
No caso dos distribuidores, tenha em atenção a forma como os produtos se enquadram nas políticas de variação. Formar a sua equipa de vendas. Ajude a promover os produtos e mantenha-se a par do stock sazonal e datado.
No caso dos titulares de licenças, certifique-se de que a documentação legal é sólida. Faça um esforço para compreender a atividade do titular da licença.
No caso dos franchisados, recorra a um consultor de franchising para o ajudar a desenvolver o pacote. Dedique tempo suficiente à formação e à compreensão dos valores da sua marca.
Agência de franquia ou agente de franquia
Normalmente, os franchisados actuam como distribuidores: na maioria das vezes, compram bens ao franchisador, possuem-nos e vendem-nos aos seus clientes.
Os agentes, pelo contrário, trabalham em nome próprio e não assumem a propriedade. Uma agência de franquia utiliza a marca do franqueador e vende os produtos ou serviços do franqueador sob essa marca.
Os agentes de franchising podem ser utilizados para vender produtos ou serviços, sem ter de empregar pessoal de vendas. Os agentes recebem uma comissão sobre as vendas que efectuam e podem também fornecer parte dos serviços que vendem.
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Perguntas mais frequentes
Um agente vende o seu produto em seu nome, mas não participa na entrega: você entrega os seus bens ou serviços diretamente ao cliente e paga uma comissão ao agente. Um distribuidor compra-lhe a si e revende os bens ou serviços ao cliente. A diferença entre o preço de venda consigo e com o cliente é a margem para o distribuidor. Os distribuidores também podem adquirir acções e financiar uma transação, o que os agentes não fazem.
Tanto os agentes como os franchisados podem vender os seus produtos ou serviços e receber uma comissão. Um agente actuará normalmente sob a sua própria marca ou nome de empresa, enquanto o franchisado utilizará a sua marca para se posicionar no mercado.
Uma licença é o direito de utilizar uma marca, um conceito ou uma aplicação de software. Uma franquia é também o direito de utilizar o nome de uma marca, mas que faz parte de um pacote maior para vender bens ou serviços sob essa marca.
A melhor forma de encontrar distribuidores no estrangeiro é através de consultores locais que conhecem o mercado e podem contactar eficazmente os melhores distribuidores para si. Uma feira comercial é também uma forma de encontrar distribuidores, mas depois tem de ter a sorte de o distribuidor certo visitar o seu stand.
Os franchisados são muitas vezes difíceis de encontrar, especialmente se tiverem de investir num ponto de venda, em stock e na marca. Pode abordar empresários que já estão activos no sector ou estar presente em eventos de matchmaking de franchisados. Um consultor local pode ajudar.
Em primeiro lugar, verifique se o seu produto é normalmente vendido através de um agente no país onde pretende ir, ou se são mais comuns outras estruturas de distribuição. Em seguida, determine as características do seu agente ideal e encontre alguns deles, ou subcontrate esta pesquisa. Quando abordar os primeiros, ficará a saber o que eles consideram importante e quem são os seus concorrentes, e poderá obter uma indicação das comissões que pretendem.
Um grossista pode fazer parte da sua estrutura de distribuição e é também um distribuidor. Normalmente, um grossista não vende aos consumidores e concentra-se em grandes quantidades.
Um importador compra-lhe produtos, assegura o desalfandegamento e vende o produto no seu país. Um importador pode ser um grossista, distribuidor, retalhista ou mesmo um franqueado, dependendo do seu papel no processo de venda posterior.