COMO CONVENCER UM POTENCIAL DISTRIBUIDOR, LOJA VIRTUAL OU RETALHISTA A TRABALHAR CONSIGO

Conseguir um novo distribuidor depende de duas coisas: encontrá-lo e convencê-lo a trabalhar consigo.

Existem muitas formas de identificar potenciais distribuidores: em linha, através de feiras comerciais ou mesmo através de bases de dados aduaneiras. Mas só conseguirá convencer um distribuidor a trabalhar consigo se tiver o argumento certo.

Este artigo explica como um distribuidor calcula e o que pode fazer para ter mais hipóteses de o convencer de que o seu produto será mais rentável do que o que ele vende atualmente.

PERGUNTA-CHAVE DE QUALQUER DISTRIBUIDOR: VAI AJUDAR-ME A GANHAR MAIS DINHEIRO?

Os distribuidores são avessos ao risco, conhecem a carteira que têm e tendem a ficar satisfeitos com ela.
Não pode simplesmente acrescentar um produto ou serviço à sua gama, uma vez que este irá canibalizar os outros:

O retalhista tem de retirar outro produto da prateleira para criar espaço.
Uma loja virtual só pode colocar cerca de 20 produtos no ecrã inicial, o resto está na “cauda longa”.
Uma empresa B2B com representantes apenas oferecerá ao cliente uma escolha limitada para aumentar as hipóteses de uma transação de venda. Se eles promovem o seu produto, têm de deixar de promover outro.

Sabem quanto dinheiro estão a ganhar neste momento com a sua atual gama de produtos, que é:

MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO = ROTAÇÃO x MARGEM POR PRODUTO - CUSTOS DIRECTOS

Rotação aqui significa: quantos destes produtos vende num determinado período, por exemplo, um mês.

Por isso, para os convencer, tem de lhes fornecer os dados de que necessitam e, se a margem de contribuição for superior à do produto atual, eles experimentarão.

Rotação

Os dados de rotação são os mais difíceis de obter, mas são, de facto, o aspeto mais importante a considerar. E precisa de ajudar o seu potencial distribuidor a fazer uma estimativa justa da rotação do seu produto, porque também para ele é um ponto de interrogação.

Se já está a vender no país dele, ou num país comparável em termos de cultura e necessidades de produtos, tem uma grande vantagem. Isto prova que existe uma necessidade real do seu produto e que pode distinguir-se da concorrência.

A nossa melhor estratégia para aconselhar qualquer fabricante consiste em aprofundar os seus dados de vendas e melhorá-los ainda mais. Tente responder a perguntas como:

Qual é o produto mais vendido? Pode criar uma carteira muito limitada apenas com best-sellers?
Para cada cliente, compare as suas vendas com o número de visitantes mensais que ele tem, quer no seu sítio Web, quer nas lojas onde o seu produto está disponível. Analise as diferenças, porque é que uma loja Web vende 500 euros do seu produto por 1000 visitantes e outra 900 euros por 1000. Estão a fazer melhor em geral ou a promover mais o seu produto? No caso das vendas B2B, faça um gráfico em relação ao número de representantes, visitas de vendas ou chamadas de vendas.
Pode fazer um teste numa ou em algumas lojas? Para produtos baratos, dê-lhes 50 num expositor bonito e veja como se esgotam rapidamente. Para os produtos mais caros, ofereça-os em consignação e receba de volta o que não estiver a ser vendido após 2 semanas.

Agora, o seu distribuidor potencial pode comparar a sua situação com estes casos de referência e fazer uma estimativa da velocidade de rotação do seu produto.

Margem por produto

A margem por produto é frequentemente a mais fácil. Se fez o seu estudo de mercado e pensou no posicionamento do seu produto, sabe o preço de venda sugerido ou o preço de venda que o seu distribuidor pode utilizar. Sabe também o preço pelo qual lhe pode vender o seu produto. A diferença é a margem.

Vemos muitos fabricantes ou proprietários de marcas que insistem nas margens elevadas que podem dar aos seus distribuidores. Este nem sempre é o seu ponto forte. Se pode fabricá-lo tão barato, qual é a qualidade do produto? Ou, se o oferece tão barato, até que ponto está desesperado?

Custos directos de inclusão de um produto na lista

Mesmo que o produto de margem e rotação seja favorável, os distribuidores podem não aceitar a sua oferta no seu sortido. Isto porque também tem em conta os custos. Então, o que são estes componentes de custo e o que pode fazer a este respeito?

Custos administrativos: torná-lo um fornecedor formal, fechar acordos, adicionar o seu produto ao seu armazém e sistema logístico, informar os vendedores e o pessoal de serviço, tudo isto tem de ser feito antes de se fazer qualquer cêntimo pelo seu produto. Os supermercados ou as cadeias de farmácias podem cobrar-lhe taxas de inscrição por tudo isto: um montante fixo para colocar o seu produto na prateleira.
Custos de promoção: começar com uma campanha de marketing, uma amostragem dos seus produtos ou um desconto de apresentação custa dinheiro. Uma vez que aumentará a notoriedade da sua marca no mercado, poderá ser-lhe pedido que contribua para estes custos. E na sua comunicação com potenciais distribuidores, pode salientar a promoção que já faz e a forma como pode reduzir os seus esforços e custos.
Custos de serviço e devoluções: especialmente as lojas Web têm elevadas taxas de devolução de produtos, o que lhes custa dinheiro. Por isso, mostre-lhes as suas críticas na Amazon, as taxas de devolução que tem e ajude-os a responder a questões de assistência, por exemplo, com um manual, perguntas e respostas e um sítio Web na língua deles.
Custos de transporte e existências excedentárias: especialmente no início, quando os volumes podem ser menores, os custos de transporte podem ser relativamente elevados. Na sua estrutura de preços, pode compensar o seu distribuidor por este facto. Uma garantia de retoma do stock excedente, pelo menos a um preço inferior, pode estimulá-lo a trabalhar em conjunto na promoção do produto.

Dê a resposta antes de a pergunta ser feita

A maioria dos proprietários de marcas começa por falar aos distribuidores sobre os benefícios do seu produto para o utilizador final, porque é tão saudável, divertido, saboroso ou fantástico. Mas os distribuidores recebem muitas destas propostas (e nós sabemos, uma vez que fazemos isto para muitas empresas), pelo que só estão interessados numa coisa: quanto é que vou ganhar com isso?

Então, o que é mais interessante para um gestor de compras ou de categorias?

A minha marmelada tem menos 30% de açúcar e é feita com laranjas da Grécia

Esta gama de marmelada necessita apenas de 18 cm de largura de prateleira e, num supermercado médio, um em cada 150 visitantes compra o produto, com uma margem de 50 cêntimos por produto.

Normalmente, a segunda resposta dá-lhe cinco vezes mais hipóteses de entrar na conversa certa, mesmo que os seus dados sejam preliminares ou baseados num grupo-alvo pequeno.

Na nossa abordagem, já começamos a pedir-lhe este tipo de dados na fase de Análise e utilizamo-los na fase de Teste, quando redigimos e testamos o seu argumento de venda.

Como redigir a sua apresentação ao distribuidor?

Tal como na apresentação a um investidor, existe uma estrutura para apresentar o seu produto a um potencial distribuidor ou retalhista. Abaixo pode ver um índice e um exemplo de uma apresentação a um distribuidor. Iremos fornecer-lhe um modelo para a sua própria situação. Por exemplo, se pretende um distribuidor que venda o seu produto com gestores de conta ou representantes comerciais, então não utiliza a rotação por ponto de venda, mas sim a rotação por vendedor.

Índice

Um diapositivo de título, que pode utilizar para mostrar o seu produto
Qual é a sua marca e como é que se distingue?
Porque é que quer entrar neste mercado?
Mostre que fez a sua pesquisa (da concorrência)
Defina como se quer posicionar
Para este distribuidor/retalhista específico, que produto pretende substituir?
Forneça dados de vendas ou de rotação de outros países
Mostre o potencial de margem para o distribuidor/retalhista
Fale sobre distribuição, devoluções e tratamento de reclamações, se for caso disso
Como pretende apoiar as comunicações de marketing?
Resuma o potencial de margem para o distribuidor/retalhista
Faça uma sugestão para um primeiro passo seguinte

Perguntas mais frequentes

Como convencer um retalhista a colocar o seu produto na prateleira?

Só conseguirá convencer um gestor de compras de um retalhista se conseguir demonstrar que o seu produto se venderá rapidamente e lhe trará uma boa margem. Não o faz destacando as vantagens do seu produto. Para tal, mostre-lhe os dados de vendas deste produto noutras lojas ou noutros países.

Quanto é que um distribuidor investe na promoção do meu produto?

Não conte com nada. Você é o proprietário da marca e qualquer promoção, a longo prazo, só o beneficiará a si, pelo que o seu distribuidor não o fará por si. Ele pode oferecer-lhe opções de degustações na loja, de publicidade na sua revista ou de outros eventos promocionais, mas na maioria dos casos tem de ser você a fazer a maior parte dos investimentos.