Encontre novos clientes no estrangeiro e venda os seus produtos a nível mundial

Encontrar clientes e desenvolver a sua atividade no estrangeiro é sempre um desafio. Vender num país com o qual não está familiarizado é sempre mais difícil e demora mais tempo do que estabelecer vendas no seu país de origem.

A primeira questão é sempre: pode entregar diretamente aos seus utilizadores finais ou precisa de alguém intermédio? Para a maioria dos produtos de consumo e para os produtos B2B normalizados, poderá ter de encontrar um distribuidor.

Este artigo centra-se nas vendas diretas a empresas ou administrações públicas, em que você próprio envia e presta assistência aos seus produtos a partir do seu país de origem.

International business development

O plano certo para o desenvolvimento da sua empresa

O desenvolvimento de negócios internacionais não é, em termos de estrutura, diferente do marketing que faz no seu país de origem, mas obter as informações corretas e chegar até si da forma correta pode ser mais difícil.

Tal como acontece com outros planos de marketing, primeiro precisa de um grupo-alvo, de uma oferta bem definida (com produto, preço, local e promoção) e, depois, de acções concretas para chegar e começar a vender.

Antes de mais, a dificuldade está em obter as informações corretas sobre os potenciais clientes e sobre a sua concorrência local. Felizmente, as ferramentas de IA tornaram mais fácil a pesquisa noutras línguas.

Recomendo vivamente que se envolva primeiro com alguns clientes potenciais antes de investir demasiado em marketing e em ajustes de produtos. Só assim poderá compreender melhor o mercado e encontrar o seu nicho.

Contacte um consultor no país onde pretende fazer negócios

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    Our consultants typically charge between 3.000 and 15.000 Euro on fees for market research or a partner search, depending on the complexity and country.

    Canais possíveis para as vendas entre empresas

    A venda direta pode ser uma boa opção para um produto ou soluções B2B, especialmente se for necessário personalizar o produto ou as condições de entrega. Se as vendas diretas não forem viáveis devido ao número de potenciais clientes, poderá querer trabalhar com agentes que o representem ou com escritórios locais.

    Vendas diretas

    • Se o seu produto puder ser facilmente entregue e assistido a partir do estrangeiro (como o software), esta pode ser uma boa opção.
    • A videoconferência é atualmente mais aceite e pode limitar as deslocações.
    • A geração de leads pode ser feita com SEO, publicidade e marketing por correio eletrónico.

    Agentes

    • Os agentes representam-no no país e têm uma margem de negociação limitada.
    • Muitas vezes, vendem não só para si, mas também para outras partes.
    • Um bom agente já tem uma rede no seu mercado-alvo e pode começar a vender diretamente.

    Escritórios locais

    • Os escritórios locais são uma opção dispendiosa, mas dão-lhe um controlo total sobre as suas vendas.
    • Tem de enviar alguém e contratar pessoal local e instalações de escritório.
    • Isto dá-lhe a oportunidade de fazer marketing local e desenvolvimento de negócios a partir do país.

    Traduza o seu sítio Web e verifique a sua SEO

    Mesmo que a sua empresa seja realmente internacional, pode ser sensato criar traduções de sítios Web locais e verificar se o seu texto está de acordo com a cultura.

    As pessoas preferem ler na sua própria língua e também pesquisam, na maioria das vezes, na sua própria língua. Por isso, tem de incluir as palavras-chave relevantes nos seus textos, e estas podem não ser uma tradução direta.

    Também aqui, utilize ferramentas de IA para traduzir os seus argumentos de venda em vez de ferramentas de tradução direta. Isto ajudá-lo-á a ajustar o seu tom de voz aos padrões locais. Pode traduzir “Buy now!” para japonês como “今すぐ購入!”, mas pode ser demasiado direto para ter sucesso.

    No que diz respeito ao conteúdo, a minha experiência pessoal diz-me que, se tiver um tópico de blogue bem sucedido numa língua, é provável que o faça também noutras línguas. Não reinvente a roda, faça apenas uma tradução correta.

    Traduza o seu site Wordpress com o WPML

    Para segmentar um país, pode precisar de traduções de sítios web que vão além do Google Translate. Pode fazer isso com o WPML.

    O WPML é um plugin para Wordpress que o ajuda a configurar diferentes traduções das suas páginas web. Isto pode ser feito com traduções automáticas, mas também pode optar por ter traduções manuais ou ajustadas ou mesmo conteúdos específicos nas páginas linguísticas.

    Taxas de comissão dos agentes

    Os agentes de vendas são uma forma eficaz de iniciar as vendas num país estrangeiro. É imperativo que os seus agentes de vendas tenham conhecimentos suficientes sobre o seu produto e uma boa reputação no mercado para vender o seu produto.

    Os agentes recebem uma comissão sobre as vendas que efectuam para si. Mas que honorários ou percentagem deve pagar ao seu agente e como contratá-lo?

    Isto depende em grande medida da margem normal que obteria com o produto. Os agentes podem receber até 50% desse valor, consoante a dificuldade do trabalho.

    Ler mais…

    Expedição dos seus produtos

    Se vende produtos físicos, fazê-los chegar aos seus clientes no estrangeiro pode ser um desafio.

    Em primeiro lugar, poderá ter de pagar direitos de importação ou liquidar o IVA. Isto pode ser complexo se não tiver a sua própria entidade jurídica no país.

    Podem também existir barreiras não financeiras, como certificações ou aprovações a obter. É o caso, nomeadamente, dos produtos alimentares, cosméticos ou medicamentos.

    Verifique isso com antecedência, mesmo antes de investir no seu marketing, e recorra a entidades que façam disso a sua atividade principal.

    Conseguir que os seus produtos sejam importados e entregues num determinado país pode ser um desafio. Tenho uma boa experiência com a Tecex, que pode atuar como seu importador de registo e até distribuidor físico. Se deixar os seus dados, eles entrarão em contacto consigo.

    Tecex-logo

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      Perguntas mais frequentes

      Para nós, é importante que não nos limitemos a fazer corresponder as empresas entre si e a ter uma conversa casual. As empresas devem estar interessadas uma na outra, estar informadas sobre a outra e ter a reunião preparada. Desta forma, a reunião tem muito mais hipóteses de ser bem sucedida.

      Primeiro, conheça a estrutura do sector no país? Quem são os actores importantes e como está organizada a distribuição. Só depois é que escolhe as empresas que quer pesquisar e conhecer para explorar a colaboração.

      Uma empresa comum é um termo que designa muitos tipos de colaboração e, especialmente a nível internacional, a criação de uma entidade jurídica comum pode ser difícil. Recomendamos sobretudo a criação de uma estrutura contratual, na qual as partes possam também partilhar receitas e custos.

      Se a maior parte das suas vendas é feita através da Internet, então a criação de um sítio Web local com a SEO local correcta é um primeiro passo. Se as suas vendas são mais pessoais, então precisa de um representante local que procure novos contactos. Nós podemos ser essa parte, ou podemos encontrar-lhe um agente local ou um representante de vendas.

      Nos Estados Unidos existem muitos vendedores independentes e pode encontrá-los online, mas noutros países isso é mais difícil. Recomendamos frequentemente que procure empresas mais pequenas com uma rede existente no sector certo que possam ser seus agentes, ou podemos desempenhar o papel de representante de vendas durante um período.

      Desenvolvimento de negócios em países específicos