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Os Estados Unidos têm cerca de 340 milhões de habitantes e um PIB per capita de aproximadamente 90.000 dólares (2025). Mais de 80 % da população vive em zonas urbanas. É o maior mercado de consumo do mundo, mas também um mercado em que convém decidir bem por onde começar: um estado, uma região ou um único canal.
Dependendo do seu produto ou serviço, pode ser melhor começar com um agente, distribuidor ou corretor para um primeiro estado ou com um grupo-alvo específico. Assim que obtiver os primeiros clientes de referência, pode aumentar a sua escala.
Abordagem de entrada no mercado nos EUA
| Tipo de produto | Estratégia possível |
| Produtos B2B, de elevado valor, pequenos volumes | Um distribuidor ou agente para todo o país pode ser suficiente, exceto se o processo de venda for complexo e for necessário um serviço ou manutenção local. |
| Produtos B2B, grandes volumes | Por razões logísticas e, se for caso disso, de serviço e manutenção, pode optar por distribuidores regionais |
| Produtos B2C com regulamentos por estado, como medicamentos e álcool | Um distribuidor por estado |
| Outros produtos B2C | Pode começar por um distribuidor, que é o mais disposto a testar o mercado para si e a apoiar as vendas com corretores. Mais tarde, poderá escolher mais distribuidores e criar a sua própria empresa local e fazer algumas vendas diretamente. |
Principais cadeias de supermercados nos EUA
O retalho americano é muito concentrado. A Walmart é o maior retalhista, com cerca de 569 mil milhões de dólares de vendas nos EUA e entre um quarto e um terço de toda a despesa alimentar. Em 2025 a Amazon ultrapassou a Walmart em receita total, com mais de 716 mil milhões de dólares em todo o mundo. Seguem-se a Costco, com cerca de 3,8 % de todo o retalho norte-americano, a The Home Depot (2,9 %) e a Kroger (2,8 %).
Outras cadeias relevantes são a Albertsons (Safeway, Vons, Jewel-Osco), a Publix, a Ahold Delhaize (Stop & Shop, Food Lion, Giant), a H-E-B, a Wegmans, a Trader Joe’s e as que mais crescem, Aldi US e Lidl US. A marca própria tornou-se um concorrente sério em quase todas as categorias: vale a pena verificar antes de definir o seu preço.
O online é hoje um canal próprio: o comércio eletrónico atingiu 1,23 biliões de dólares em 2025, 16,4 % de todo o retalho. A Amazon fica com 40,5 % e a Walmart.com com 9,2 %. Para a maioria dos produtos de consumo precisa de um plano para o linear e de outro para o marketplace, incluindo quem controla a ficha de produto e as avaliações.
Walmart, Kroger e Albertsons
A Walmart é um dos retalhistas mais conhecidos dos Estados Unidos, com mais de 5.000 lojas em todo o país. Fundada em 1962 por Sam Walton em Rogers, Arkansas, a Walmart tornou-se um símbolo icónico do retalho americano. Apesar do seu sucesso e da sua grande presença, a presença da Walmart nos EUA tem sido alvo de algumas críticas.
A Kroger é uma das maiores empresas alimentares dos Estados Unidos, com mais de 2.700 lojas em 35 estados e em Washington D.C. A fusão com a Albertsons foi bloqueada pelos tribunais no final de 2024, pelo que ambas seguem separadas — e ambas investem em marca própria e em entregas.
A Albertsons Companies é um dos maiores retalhistas de produtos alimentares e medicamentos dos Estados Unidos. Fundada em 1939 por Joe Albertson, emprega atualmente mais de 250.000 pessoas em 2.200 lojas localizadas em 35 estados e em Washington D.C. Para além do seu formato tradicional de mercearia, também possui e opera supermercados como o Safeway, Vons, Shaw’s Supermarkets, Jewel-Osco, Acme Markets e muitos outros.
O papel dos distribuidores e grossistas nos produtos de grande consumo
O papel dos distribuidores e grossistas nos produtos de grande consumo (FMCG) nos EUA é significativo. São responsáveis pela compra de produtos aos fabricantes e pela sua venda aos retalhistas, bem como pela prestação de serviços como a gestão de stocks, armazenamento, transporte e outros. Os distribuidores oferecem uma série de vantagens tanto aos fabricantes como aos retalhistas. Ao oferecerem soluções rentáveis para a aquisição de bens a vários fornecedores, os distribuidores permitem que os retalhistas se concentrem nas suas competências principais, como o marketing ou o serviço ao cliente.
Encontrar os corretores certos para os supermercados dos EUA
O papel dos corretores na distribuição dos supermercados é importante. Os corretores trabalham normalmente com os fabricantes para determinar quais os produtos que serão armazenados em cada loja; também negoceiam frequentemente os preços em nome do retalhista. Além disso, os corretores podem prestar serviços de marketing, como a coordenação de campanhas publicitárias ou a gestão de expositores de produtos em locais de venda a retalho. Com o seu profundo conhecimento do sector, os corretores ajudam a assegurar uma cadeia de abastecimento bem sucedida para as operações de distribuição dos supermercados.
A indústria de bens de consumo rápido (FMCG) é um sector de atividade altamente competitivo nos Estados Unidos, com um total de mais de 5.000 corretores a operar em todo o país. Os corretores de produtos de grande consumo são especializados na prestação e gestão de serviços logísticos para empresas que vendem produtos orientados para o consumidor.
Estes corretores tornaram-se cada vez mais importantes devido ao aumento das compras em linha. As lojas de retalho em linha requerem sistemas de entrega mais sofisticados do que as lojas tradicionais, o que as torna dependentes dos corretores FMCG para garantir a entrega atempada dos artigos vendidos através dos seus sítios Web. Além disso, estes corretores estão também a tornar-se parte integrante da gestão eficaz da cadeia de abastecimento das empresas no mercado dos EUA, ajudando-as a reduzir os custos e a aumentar a eficiência.
Importação de produtos de grande consumo nos EUA
Os importadores de bens de consumo rápido (FMCG) para os EUA devem cumprir vários requisitos. O primeiro requisito é que todas as mercadorias importadas para os EUA devem cumprir as normas de segurança e qualidade nacionais, tal como definidas pela Food and Drug Administration (FDA) dos EUA. Isto significa que todos os produtos alimentares, bebidas, medicamentos ou cosméticos devem cumprir os regulamentos relevantes da FDA antes de serem importados.
Para além disso, certas categorias de produtos de grande consumo podem exigir autorizações específicas de agências governamentais, como o Ministério da Agricultura e o Gabinete do Álcool, Tabaco, Armas de Fogo e Explosivos. Além disso, dependendo do tipo de produto que está a ser importado, pode ser necessária documentação adicional, como um certificado de venda livre ou uma carta de isenção.
Pode trabalhar com um fornecedor 3PL (Third Party Logistics) que o pode ajudar com o desalfandegamento, a preparação de documentos, o encaminhamento da carga e a entrega. Poderão também aconselhá-lo sobre a forma mais económica de transportar o seu produto para os EUA. Terá então de garantir que o seu produto cumpre todos os regulamentos e normas de segurança relevantes para venda nos supermercados dos EUA. Uma vez feito isso, precisará de um acordo com um grossista ou distribuidor que possa tratar das encomendas dos retalhistas, como os supermercados. Eles podem ter os seus próprios requisitos, pelo que é importante que estes sejam cumpridos antes de concordarem em armazenar o seu produto nos seus armazéns ou lojas em toda a América.
Papel de um agente de vendas nos EUA
Pode ver um agente de vendas como uma extensão da sua própria organização, abordando potenciais clientes. O papel pode ser comparável ao de um corretor, mas um agente é mais comum na moda, acessórios ou produtos para utilizadores empresariais. Os especialistas da Alliance podem atuar como seu agente, caso o seu grupo-alvo não seja demasiado grande.