Türkiye'deki en büyük perakende zincirlerinin belirlenmesi Afrika Ürünlerinizi satabileceğiniz yerler nispeten kolaydır. Onlara yaklaşmak ve ikna etmek ise çok daha büyük bir zorluktur.
Önce ürünlerinizi daha küçük zincirlere veya bireysel mağazalara sokmanıza yardımcı olabilecek bir distribütör bulmak ve daha sonra büyük isimlere ulaşmanıza yardımcı olmak daha iyi bir strateji olabilir. Ya da internetten başlamak.
Bu makalede perakende pazarı hakkında daha fazla bilgi ve perakendecileri ve distribütörleri sizinle çalışmaya nasıl ikna edeceğiniz konusunda rehberlik bulacaksınız.
Dünyanın en büyük ve en kalabalık ikinci kıtası olan Afrika, 1,3 milyarı aşan çeşitli bir nüfusa sahiptir. Önemli bir kısmı 25 yaşın altında olan genç nüfus, kalkınma için hem zorluklar hem de fırsatlar sunmaktadır.
Afrika ekonomileri, Nijerya ve Güney Afrika gibi kaynak zengini ülkelerden Etiyopya gibi hızla büyüyen ekonomilere kadar çeşitlilik göstermektedir. Kilit sektörler arasında tarım, madencilik, enerji ve giderek artan oranda teknoloji ve hizmetler yer almaktadır. Altyapı ve teknolojiye yatırım gelecekteki büyüme için çok önemlidir.
Yenilenebilir enerji, tarımsal ticaret, dijital hizmetler, altyapı geliştirme ve turizm alanlarında çok sayıda fırsat bulunmaktadır. Kıtanın büyüyen orta sınıfı ve kentleşmesi de tüketim malları, finansal hizmetler ve sağlık hizmetleri için pazarlar açmaktadır.
Afrika’daki süpermarket ortamı, kıtanın ekonomik çeşitliliğini yansıtacak şekilde ülkeler arasında önemli farklılıklar göstermektedir. Güney Afrika, Kenya ve Nijerya gibi orta sınıfın büyüdüğü bölgelerde Shoprite, Spar ve Nakumatt gibi büyük süpermarket zincirleri güçlü bir varlık göstererek market ürünlerinden elektronik eşyalara kadar geniş bir ürün yelpazesi sunmaktadır.
Bu arada, daha az gelişmiş pazarlarda daha küçük yerel zincirler ve gayri resmi pazarlar hakimdir. Kentsel alanlarda modern perakendeciliğe doğru bir eğilim varken, kırsal alanlarda geleneksel pazarlar önemini korumaktadır. Sektör, tedarik zinciri iyileştirmelerine yatırım ve yetersiz hizmet alanlarına genişleme fırsatları ile gelişmektedir.
Alfred Griffioen, Exporteers’ın kurucusu
Geçtiğimiz 15 yıl içinde ben ve çalışma arkadaşlarım, ürünlerini yurtdışına satmayı hedefleyen marka sahipleri için dünya çapında yüzlerce acente, distribütör, ithalatçı ve perakendeciye ulaştık. 2012 yılında bir görüşme yapmak için bir telefon yeterliydi. Bugün ise önce teklifinizi göndermeniz, sonra da birilerinin cevap vermesini ummanız gerekiyor.
Müşterilerinize ulaşmak için gereken distribütörler zaten rakiplerinizle çalışıyor. Pazarlama, stok ve satış için yatırım yaptılar ve para kazanıyorlar. Onlardan size geçmelerini istemek, her şeye yeniden başlamalarını istemek anlamına gelir.
Tecrübelerime göre, yalnızca bir web sitesi veya ürün kataloğu gönderirseniz, cevaplar nadiren geliyor. Rakamlar fark yaratır. Beklenen hacimleri, marjları, satış çabasını ve yatırımı gösterin. Sadece sizin için değil, onlar için de bir iş durumu olduğunu gösterin.
Kendi ülkenizden son müşterinize doğrudan satamayacağınız bir tüketici ürününüz varsa, arada en az bir adıma ihtiyacınız vardır. Bu bir distribütör (aynı zamanda toptancı veya ithalatçı olarak hareket eden), doğrudan büyük bir perakendeci veya büyük bir internet mağazası olabilir. Şimdi her bir seçeneğin artı ve eksilerine bakalım.
İyi bir distribütör sunumu hazırlamaya her zaman çok önem veririz. Son kullanıcılarınız için harika satış materyalleriniz olsa bile, bu genellikle potansiyel bir acente, distribütör veya perakendecinin sizinle çalışmasının faydalarının ne olduğunu açıkça ortaya koymaz.
Potansiyel satış kanallarına standart belgelerinizle yaklaştığınızda, bu belgeleri ellerinde tutma ihtimalleri yüksektir. Örnek sunumda olduğu gibi, onlara ne gibi faydalar sağlayacağınızı açıkça belirtirseniz, çok daha yüksek bir yanıt oranı elde edersiniz.
Lütfen sunumunuza somut veriler koymanın yardımcı olacağını unutmayın. Bunun hassas bir konu olduğunu düşünebilirsiniz, ancak bilin ki işin sırrı verinin kendisinde değil, rotasyon veya düşük getiri seviyesine nasıl ulaştığınızdadır. Bu yüzden doğru ilgiyi çekmek için burada paylaşın.
Distribütörler riskten kaçınırlar, sahip oldukları portföyü bilirler ve bundan memnun olma eğilimindedirler. Ürün yelpazelerine bir ürün veya hizmet ekleyemezler, çünkü bu diğerlerini yamyamlaştıracaktır:
İyi hazırlanmış olun.
Tüm perakendeciler, sizin ürününüzle neden mevcut ürün yelpazelerinden daha fazla para kazanacaklarını kanıtlamanızı bekler.
Bu yüzden rekabeti bilmelisiniz.