Il peut être plus judicieux de trouver d’abord un distributeur qui vous aidera à faire entrer vos produits dans des chaînes plus petites ou des magasins individuels, puis de vous aider à atteindre les grandes enseignes. Ou de commencer en ligne.
Dans cet article, vous trouverez de plus amples informations sur le marché de la vente au détail et des conseils sur la manière de convaincre les détaillants et les distributeurs de travailler avec vous.
L’Afrique, deuxième continent le plus grand et le plus peuplé du monde, compte une population diversifiée de plus de 1,3 milliard d’habitants. Elle se caractérise par sa jeunesse, une grande partie de ses habitants ayant moins de 25 ans, ce qui présente à la fois des défis et des opportunités de développement.
Les économies africaines sont diverses, allant de pays riches en ressources comme le Nigeria et l’Afrique du Sud à des économies à croissance rapide comme l’Éthiopie. Les secteurs clés sont l’agriculture, l’exploitation minière, l’énergie et, de plus en plus, la technologie et les services. L’investissement dans les infrastructures et les technologies est essentiel pour la croissance future.
Les énergies renouvelables, l’agro-industrie, les services numériques, le développement des infrastructures et le tourisme sont autant d’opportunités à saisir. La croissance de la classe moyenne et l’urbanisation du continent ouvrent également des marchés pour les biens de consommation, les services financiers et les soins de santé.
Le paysage des supermarchés en Afrique varie considérablement d’un pays à l’autre, reflétant la diversité économique du continent. Dans les régions où les classes moyennes se développent, comme en Afrique du Sud, au Kenya et au Nigeria, les grandes chaînes de supermarchés telles que Shoprite, Spar et Nakumatt ont établi une forte présence, offrant une large gamme de produits allant de l’épicerie à l’électronique.
Dans le même temps, sur les marchés moins développés, ce sont les petites chaînes locales et les marchés informels qui dominent. La tendance est à la modernisation du commerce de détail dans les zones urbaines, tandis que les marchés traditionnels restent essentiels dans les zones rurales. Le secteur est en pleine évolution et offre des possibilités d’investissement dans l’amélioration de la chaîne d’approvisionnement et l’expansion dans les zones mal desservies.
La meilleure préparation pour faire des affaires dans un pays est de le visiter. Vous pourrez ainsi vous imprégner de la culture, visiter les magasins et développer votre réseau.
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Si vous avez un produit de consommation que vous ne pouvez pas vendre directement de votre pays d’origine à votre client final, vous avez besoin d’au moins une étape intermédiaire. Il peut s’agir d’un distributeur (qui fait également office de grossiste ou d’importateur), d’un grand détaillant ou d’une grande boutique en ligne. Examinons les avantages et les inconvénients de chaque option.
Les distributeurs sont peu enclins à prendre des risques, ils connaissent leur portefeuille et en sont généralement satisfaits.
Ils ne peuvent pas simplement ajouter un produit ou un service à leur gamme, car cela cannibaliserait les autres :
Faire importer et livrer vos produits dans un pays spécifique peut être un défi. J’ai une bonne expérience avec Tecex, qui peut agir en tant qu’importateur officiel et même distributeur physique. Si vous laissez vos coordonnées, ils vous contacteront.
J’insiste toujours sur la nécessité de rédiger un bon argumentaire à l’intention des distributeurs. Même si vous disposez déjà d’excellents documents de vente pour vos utilisateurs finaux, ceux-ci n’expliquent souvent pas clairement quels sont les avantages pour un agent, un distributeur ou un détaillant potentiel de travailler avec vous.
Lorsque vous vous adressez à des canaux de vente potentiels avec votre documentation standard, il y a de fortes chances qu’ils la retiennent. Si vous expliquez clairement quels sont les avantages pour eux, comme dans l’exemple de présentation, vous obtiendrez un taux de réponse beaucoup plus élevé.
Notez qu’il est utile de présenter des données concrètes dans votre exposé. Vous pensez peut-être que c’est délicat, mais sachez que le secret réside dans la manière dont vous atteignez le niveau de rotation ou de faible rendement, et non dans les données elles-mêmes. Partagez-les donc ici, afin d’attirer l’attention.
Soyez bien préparé.
Tous les détaillants attendent de vous que vous leur prouviez qu’ils gagneront plus d’argent avec votre produit qu’avec leur assortiment actuel.
Vous devez donc connaître la concurrence.
