Welches Land soll Ihr neuer Exportmarkt werden?
Wenn Sie in neue Märkte exportieren möchten, müssen Sie zunächst die richtigen Länder auswählen, in denen Sie Geschäfte machen möchten. Das kann ein Land sein, aus dem Sie Anfragen erhalten, aber es ist ratsam, sich breiter aufzustellen.
Dies sind die drei Schritte, die ich immer empfehle:
- Finden Sie heraus, welches Bedürfnis Ihren Umsatz antreibt;
- finden Sie das Land, in dem dieser Bedarf groß ist und weiter wächst;
- prüfen Sie die Konkurrenz.
Schritt 1: Finden Sie heraus, was Ihren Umsatz antreibt
Der erste Schritt besteht darin, herauszufinden, welche allgemeinen wirtschaftlichen Trends Ihren Umsatz antreiben. Wenn Sie Hörgeräte verkaufen, könnte es die Überalterung der Bevölkerung sein, wenn Sie Elektrofahrräder verkaufen, könnte es die Urbanisierung sein.
Auch für B2B-Produkte oder -Dienstleistungen kann es Indikatoren geben, z.B. für HR-Software, die Sie nur an Unternehmen mit einer bestimmten Größe verkaufen. Wie viele dieser Unternehmen registriert sind, lässt sich oft pro Land feststellen.
Schritt 2: Finden Sie das Land mit Wachstum
Es ist einfacher, ein Produkt in einem wachsenden Markt einzuführen als in einem schrumpfenden Markt. Die ersten Käufer sind noch nicht an eine andere Marke gebunden und der Wettbewerb ist im Allgemeinen geringer.
Suchen Sie also nach den Ländern, in denen das übergreifende Bedürfnis, das Ihre Umsätze antreibt, schnell wächst, und beginnen Sie mit der Untersuchung Ihrer Wettbewerber.
Die Produktentwicklungskurve
Selbst in einer Kategorie, in der es immer eine Nachfrage gibt, wie bei Möbeln, gibt es Unterschiede in der Produktqualität. In weiten Teilen Kambodschas können Sie vielleicht nur einen billigen Plastikstuhl verkaufen. In Kasachstan gibt es mehr Kaufkraft und ein schöner Ledersessel ist für einen großen Teil der Bevölkerung vielleicht erschwinglich. Mit einem luxuriösen Massagesessel müssen Sie sich dagegen vielleicht an westeuropäische Länder, die USA oder Japan wenden, um ein gewisses Volumen zu erreichen.
Ein guter Näherungswert für die Kaufkraft ist das BIP ppp pro Kopf, d.h. das um das allgemeine Preisniveau korrigierte Bruttoinlandsprodukt eines Landes pro Einwohner. Denn mit 100 Euro können Sie in Thailand mehr kaufen als in Japan oder Australien.
Wenn das BIP pro Kopf steigt, wächst die Nachfrage nach mehr Luxusgütern, die Nachfrage nach lebensnotwendigen Gütern wie Waschmitteln bleibt stabil, und die Nachfrage nach Grundprodukten kann sogar zurückgehen, z.B. bei Reis, da er durch Brot, Pommes oder Nudeln ersetzt wird.
Bedarf an einem Produkt je nach Einkommensniveau
Schritt 3: Prüfen Sie die Konkurrenz
Vergessen Sie nicht den letzten Schritt, nämlich zu sehen, welche Konkurrenz Sie erwarten können. Als Ausländer haben Sie oft einen Nachteil bei den Produktionskosten oder den Lieferzeiten. Und abgesehen von dem Fall, dass der Markt stark wächst, müssen Sie entweder Ihre Händler oder Ihre Endkunden davon überzeugen, auf ein anderes Produkt zu verzichten, das vielleicht aus Ihrer Region stammt.
Eine wichtige Frage ist, wie fragmentiert der Wettbewerb ist. Bei einer Untersuchung, die ich für Schneidewerkzeuge wie Bohrer und Gewindeschneider durchgeführt habe, stellte ich beispielsweise fest, dass der niederländische Markt extrem zersplittert ist und keine Marke mehr als 10 % Marktanteil hat.
Das war in Rumänien anders, wo es einen klar führenden Wettbewerber gab. Die Chancen für einen erfolgreichen Markteintritt waren daher in den Niederlanden viel besser.
Nutzen Sie unser Know-how bei der Auswahl Ihres nächsten Exportziels
Niemand kann Sie besser beraten als der Spezialist für internationales Marketing und Partnerschaften Alfred Griffioen, der Ihnen auf der Grundlage von Markt- und Wettbewerbsanalysen den besten Weg zum Markteintritt aufzeigt.
Von 200 Ländern auf 55 zu Beginn
Insbesondere für mittelständische Unternehmen ist nicht jedes Land für den Export geeignet. Bei über 200 Ländern und Gebieten in der Welt werden Sie sehen, dass Sie anhand von drei leicht zu findenden Kriterien 55 Märkte herausfiltern können, die Sie als eines Ihrer ersten internationalen Expansionsziele in Betracht ziehen können.
Filter 1: Marktgröße
Kleine Märkte kosten im Vergleich zu dem Umsatz, den Sie erzielen können, relativ viel an Investitionen. Daher habe ich zunächst alle Länder mit einem BIP unter Zypern herausgefiltert, das etwa 32 Milliarden USD beträgt.
Filter 2: Kaufkraft
Die Kaufkraft lässt sich am besten mit dem BIP pro Kopf, korrigiert um die Kaufkraftparität, messen. In diesem Fall habe ich alle Länder mit einem Pro-Kopf-BIP von weniger als 9.000 USD herausgefiltert.
Filter 3: Leichtigkeit der Geschäftstätigkeit
Schließlich habe ich alle Länder in der unteren Hälfte des Index für die Erleichterung des Geschäftsverkehrs herausgenommen. Damit fielen Länder wie Argentinien, Brasilien und Pakistan weg, so dass 55 Länder übrig blieben.
Die Liste der 55 Länder, die Sie zuerst berücksichtigen sollten
| Land | Bevölkerung (Millionen) | BIP (Milliarden USD) | BIP pro Kopf (USD) | BIP KKP pro Kopf (USD) | Verstädterung (%) | Bevölkerung > 65 (%) | Primärindustrie (%) | Sekundäre Industrie (%) | Tertiäre Industrie (%) | Ease of Doing Business Index |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Australien | 26.0 | 1,560 | 60,000 | 57,000 | 89 | 16.1 | 2.5 | 25.0 | 72.5 | 14 |
| Österreich | 8.9 | 455 | 51,250 | 53,700 | 58 | 17.4 | 1.5 | 25.0 | 73.5 | 27 |
| Belgien | 11.5 | 596 | 51,913 | 55,500 | 98 | 19.0 | 1.2 | 25.8 | 73.0 | 46 |
| Kanada | 38.0 | 1,640 | 43,000 | 51,000 | 82 | 16.1 | 2.0 | 28.0 | 70.0 | 23 |
| China | 1,400.0 | 14,000 | 10,000 | 18,000 | 60 | 10.6 | 8.5 | 42.5 | 48.0 | 31 |
| Kolumbien | 50.0 | 400 | 8,000 | 16,000 | 80 | 9.5 | 7.4 | 35.3 | 57.3 | 59 |
| Dänemark | 5.8 | 400 | 69,000 | 58,000 | 88 | 19.0 | 1.5 | 28.0 | 70.5 | 4 |
| Finnland | 5.5 | 290 | 52,000 | 50,500 | 85 | 20.5 | 2.0 | 27.0 | 71.5 | 10 |
| Finnland | 5.5 | 290 | 52,000 | 50,500 | 85 | 20.5 | 2.0 | 27.0 | 71.5 | 10 |
| Frankreich | 67.0 | 2,780 | 41,500 | 49,500 | 81 | 19.0 | 2.0 | 30.0 | 68.0 | 31 |
| Deutschland | 83.0 | 4,100 | 49,400 | 57,400 | 77 | 21.5 | 1.5 | 28.0 | 70.0 | 22 |
| Griechenland | 10.4 | 385 | 37,000 | 41,000 | 80 | 21.0 | 4.0 | 24.0 | 72.0 | 79 |
| Indien | 1,400.0 | 3,000 | 2,100 | 9,000 | 35 | 6.5 | 15.0 | 26.0 | 59.0 | 63 |
| Indonesien | 273.0 | 1,100 | 4,200 | 10,000 | 56 | 6.1 | 12.0 | 39.0 | 49.0 | 73 |
| Italien | 60.4 | 2,100 | 34,800 | 40,000 | 70 | 22.1 | 2.5 | 28.0 | 69.0 | 58 |
| Japan | 126.0 | 5,000 | 39,500 | 46,000 | 92 | 28.0 | 1.0 | 25.0 | 74.0 | 29 |
| Jordanien | 10.3 | 50 | 5,000 | 9,000 | 88 | 6.7 | 8.0 | 21.0 | 71.0 | 75 |
| Kasachstan | 18.8 | 180 | 9,600 | 21,000 | 57 | 7.0 | 13.5 | 26.0 | 60.5 | 35 |
| Korea, Süd | 51.0 | 2,100 | 41,000 | 47,000 | 81 | 14.1 | 2.0 | 32.5 | 65.5 | 5 |
| Kuwait | 4.4 | 70 | 15,900 | 35,000 | 98 | 2.9 | 0.0 | 60.0 | 40.0 | 86 |
| Lettland | 1.9 | 39 | 20,500 | 32,000 | 68 | 16.7 | 4.5 | 27.8 | 67.7 | 19 |
| Litauen | 2.8 | 55 | 19,600 | 28,800 | 67 | 18.9 | 3.0 | 25.0 | 68.0 | 16 |
| Luxemburg | 0.6 | 75 | 133,000 | 116,000 | 94 | 21.0 | 0.0 | 22.0 | 78.0 | 61 |
| Malaysia | 32,4 | 370 | 11,400 | 21,000 | 76 | 5.5 | 7.2 | 37.5 | 55.3 | 12 |
| Malta | 0.5 | 15 | 28,200 | 38,000 | 94 | 16.7 | 0.0 | 26.4 | 73.3 | 53 |
| Mexiko | 128.9 | 1,300 | 10,100 | 20,000 | 80 | 9.1 | 12.5 | 33.0 | 54.5 | 74 |
| Marokko | 36.5 | 120 | 3,300 | 9,000 | 63 | 9.5 | 12.0 | 27.0 | 61.0 | 53 |
| Niederlande | 17.5 | 920 | 52,600 | 60,000 | 92 | 19.0 | 2.5 | 25.0 | 72.5 | 28 |
| Neuseeland | 5.0 | 210 | 42,000 | 46,500 | 86 | 15.2 | 6.0 | 28.0 | 66.0 | 17 |
| Norwegen | 5.4 | 500 | 92,500 | 97,500 | 80 | 19.0 | 2.0 | 20.0 | 78.0 | 15 |
| Oman | 4.5 | 80 | 17,700 | 35,000 | 82 | 3.2 | 0.0 | 70.0 | 30.0 | 71 |
| Panama | 4.4 | 66 | 15,000 | 30,000 | 79 | 9.8 | 6.5 | 27.0 | 66.5 | 51 |
| Peru | 33.5 | 220 | 6,500 | 15,000 | 77 | 8.9 | 7.0 | 31.0 | 61.0 | 74 |
| Philippinen | 113.0 | 500 | 4,400 | 11,000 | 47 | 4.1 | 10.0 | 36.0 | 54.0 | 95 |
| Polen | 38.3 | 640 | 16,700 | 32,000 | 60 | 16.1 | 2.0 | 35.0 | 63.0 | 40 |
| Portugal | 10.3 | 230 | 22,400 | 34,000 | 65 | 23.3 | 3.1 | 24.0 | 72.9 | 39 |
| Katar | 2.8 | 190 | 68,000 | 98,000 | 99 | 2.0 | 0.0 | 53.0 | 47.0 | 24 |
| Rumänien | 19.0 | 300 | 15,800 | 30,000 | 55 | 16.5 | 5.0 | 28.0 | 67.0 | 55 |
| Russland | 144.5 | 1,700 | 11,700 | 24,500 | 74 | 14.0 | 4.2 | 28.0 | 67.8 | 28 |
| Saudi-Arabien | 35.0 | 1,000 | 28,600 | 58,000 | 85 | 3.1 | 0.0 | 55.0 | 45.0 | 62 |
| Singapur | 5.6 | 400 | 71,000 | 91,000 | 100 | 14.0 | 0.0 | 19.0 | 81.0 | 2 |
| Südafrika | 59.0 | 450 | 7,600 | 14,000 | 67 | 9.1 | 8.2 | 29.0 | 62.8 | 84 |
| Südkorea | 51.7 | 1,800 | 34,800 | 55,000 | 82 | 15.5 | 2.0 | 37.0 | 61.0 | 5 |
| Spanien | 47.0 | 1,500 | 31,900 | 48,000 | 80 | 19.0 | 2.0 | 24.0 | 74.0 | 30 |
| Schweden | 10.3 | 600 | 58,300 | 60,000 | 87 | 19.8 | 2.0 | 26.0 | 72.0 | 10 |
| Schweiz | 8.5 | 900 | 105,000 | 91,000 | 74 | 15.4 | 1.2 | 27.5 | 71.3 | 2 |
| Taiwan | 23.5 | 900 | 38,000 | 60,000 | 78 | 14.1 | 2.0 | 34.0 | 64.0 | 19 |
| Thailand | 70.0 | 550 | 7,800 | 18,000 | 50 | 10.1 | 10.0 | 38.0 | 52.0 | 21 |
| Türkei | 83.0 | 900 | 10,800 | 22,000 | 76 | 8.9 | 10.0 | 30.0 | 60.0 | 33 |
| Ukraine | 43.7 | 170 | 3,900 | 12,100 | 69 | 15.0 | 11.0 | 27.0 | 62.0 | 64 |
| Vereinigte Arabische Emirate | 9.3 | 420 | 45,000 | 70,000 | 86 | 2.5 | 0.0 | 39.0 | 61.0 | 16 |
| Vereinigtes Königreich | 67.0 | 3,100 | 46,000 | 61,000 | 83 | 18.0 | 1.0 | 19.0 | 80.0 | 8 |
| Vereinigte Staaten | 332.0 | 25,000 | 75,000 | 77,000 | 82 | 16.0 | 1.0 | 19.0 | 80.0 | 6 |
| Uruguay | 3.5 | 80 | 23,100 | 38,000 | 95 | 16.4 | 8.0 | 26.0 | 66.0 | 74 |
| Vietnam | 99.0 | 450 | 4,500 | 11,000 | 34 | 6.2 | 19.0 | 28.0 | 53.0 | 70 |
