La lógica financiera de hacer estudios de mercado internacionales
No hay nada peor para la rentabilidad de su entrada en el mercado que buscar un socio, concluir un acuerdo, adaptar su producto, formar al socio y luego descubrir que el mercado es prácticamente inexistente o que su socio no sabe cómo abrirlo.
Este artículo muestra el valor de la investigación de mercado para su empresa, incluso si el resultado es decepcionante.
Empiece por conocer el país
En primer lugar, puede reducir los riesgos conociendo el país mejor que sólo el aeropuerto y el distrito central de negocios de la capital. O contando con una persona de confianza que conozca el mercado y pueda ayudarle a definir la estrategia de entrada adecuada.
Los estudios de mercado aumentarán sus posibilidades de éxito
En segundo lugar, investigando el mercado. Los extensos (y caros) informes cuantitativos no suelen proporcionar la información que puede decantar su decisión hacia un lado u otro. Una investigación más cualitativa, como las opiniones de los distribuidores o un piloto con los clientes finales, puede ayudar a proporcionar esa información. Esta investigación puede llevarle a tomar la decisión de no entrar en el mercado: lo que le salvará de un fracaso.
Preguntas para la investigación de mercado
Normalmente, su estudio de mercado responderá a las siguientes preguntas:
- ¿Cuál es el tamaño del mercado local y su crecimiento?
- ¿Cuáles son las tendencias del mercado?
- ¿Cómo está estructurada la cadena de valor? ¿Cuáles son los principales canales de distribución y segmentos del mercado?
- Cuáles son sus competidores y su posición en el mercado
- ¿Cuál es el precio competitivo de sus productos y servicios en el mercado?
- ¿Qué segmentos de los mercados están actualmente desatendidos?
- ¿Cuáles serían las recomendaciones para entrar en el mercado?
El valor financiero de los estudios de mercado
Incluso si decide seguir adelante con su entrada en el mercado, la investigación aumentará sus probabilidades de éxito. Como indica el ejemplo de cálculo, el resultado estadístico ponderado será mayor.
En el ejemplo he calculado dos escenarios, uno con investigación de mercado y otro sin ella. El resultado del estudio de mercado podría ser no entrar en el mercado, pero si sigue entrando después del estudio, las posibilidades de éxito son mayores.
