La diligence commerciale transfrontalière en Chine

Si vous souhaitez investir dans une entreprise ayant des projets d’expansion internationale, vous devez vous assurer que son produit ou service a de bonnes chances de réussir dans les pays où vous avez des ambitions.

This of course is also important for Chine. Only with the right knowledge about demand, competition and regulations it is wise to invest in market entry.

Business opportunities in Chine

Deuxième économie mondiale, la Chine est un marché essentiel pour les entreprises qui souhaitent se développer à l’international. Son énorme base de consommateurs, son urbanisation rapide et sa classe moyenne en pleine expansion offrent des opportunités inégalées. Toutefois, pour réussir, il est essentiel de comprendre la dynamique du marché, l’environnement réglementaire et le comportement des consommateurs propres à la Chine.

Chiffres clés du marché

L’ampleur et la diversité de l’économie chinoise en font un marché complexe mais gratifiant. Voici les principales statistiques :

Population : Environ 1,41 milliard (2023), la plus importante au monde.
PIB par habitant : Environ 13 000 USD (2023), avec d’importantes disparités régionales entre les zones urbaines et rurales.
L’urbanisation : Plus de 64 % de la population vit dans des zones urbaines, les grandes villes comme Shanghai, Pékin et Shenzhen étant le moteur de la croissance économique.
Structure économique : Les services représentent 54 % du PIB, suivis par l’industrie (39 %) et l’agriculture (7 %). Les industries clés comprennent la technologie, la fabrication et le commerce électronique.
Le vieillissement de la population : Oui, la Chine est confrontée au défi du vieillissement de la population, avec 18% de sa population âgée de 65 ans ou plus. Cette situation a des répercussions sur les marchés du travail et accroît la demande de soins de santé et de produits destinés aux personnes âgées.

Langue et documentation

La langue et les nuances culturelles jouent un rôle important dans la conduite des affaires en Chine.

Langue officielle : Le chinois mandarin est la langue officielle et est largement utilisé dans toutes les interactions avec les entreprises et les consommateurs.
Considérations linguistiques : Si la maîtrise de l’anglais progresse, en particulier dans les zones urbaines et chez les jeunes professionnels, le mandarin est essentiel pour une communication efficace. La traduction en chinois des documents de marketing, des contrats et de la documentation sur les produits est souvent une exigence légale et pratique.
Emballage et documentation : La réglementation chinoise impose l’utilisation du chinois simplifié pour les étiquettes des produits, les manuels et les documents commerciaux, en particulier dans les secteurs réglementés tels que l’alimentation, les produits pharmaceutiques et l’électronique. La non-conformité peut entraîner des amendes ou l’interdiction de certains produits.

Comportement d’achat des consommateurs et des entreprises

En Chine, les consommateurs et les entreprises sont fortement influencés par la numérisation et les préférences culturelles.

Comportement des consommateurs : Les consommateurs chinois privilégient la qualité, la réputation des marques et l’innovation. Le commerce électronique domine le marché, avec plus de 70 % des ventes au détail réalisées en ligne en 2023. Des plateformes telles que Tmall, JD.com et Pinduoduo sont essentielles pour pénétrer le marché. La durabilité et la conscience de la santé sont des tendances en hausse, en particulier chez les jeunes consommateurs.
Comportement d’achat B2B : Les entreprises chinoises accordent de l’importance aux relations (connues sous le nom de « guanxi »), à la confiance et à la réputation. Les processus de prise de décision peuvent être hiérarchiques et longs, ce qui exige patience et persévérance. Les partenaires ou représentants locaux facilitent souvent l’entrée sur le marché.
Présence en ligne : Une stratégie numérique solide, y compris une présence sur les plateformes de médias sociaux chinoises telles que WeChat et Weibo, est cruciale pour l’engagement B2C et B2B. Des sites web localisés et des stratégies de référencement optimisées pour Baidu sont également essentiels.

Défis et opportunités du marché

La Chine offre des opportunités significatives mais aussi des défis uniques pour les entreprises étrangères.

Produits/services susceptibles de rencontrer des difficultés : Les produits qui ne répondent pas aux goûts locaux, qui ne sont pas localisés ou qui ne respectent pas des normes réglementaires strictes peuvent rencontrer des difficultés. Les produits de luxe ou les produits haut de gamme qui n’ont pas de proposition de valeur claire peuvent être confrontés à des défis en raison de la concurrence croissante.
Potentiel du marché test : La diversité des marchés régionaux de la Chine en fait un excellent terrain d’essai pour les innovations modulables. Toutefois, les entreprises doivent s’adapter aux préférences locales et à l’évolution rapide des tendances.
Environnement réglementaire : Le paysage réglementaire de la Chine peut être complexe et dynamique. Les entreprises doivent s’assurer qu’elles respectent les lois locales relatives aux normes de produits, à la fiscalité et aux droits de propriété intellectuelle.

Comparaison des performances sur les marchés existants

Si l’entreprise que nous évaluons a déjà des ventes dans différents pays, nous pouvons déterminer les performances des distributeurs ou du personnel de vente.

Pour ce faire, nous corrigeons le chiffre d’affaires réel par des données concernant :

le pouvoir d’achat sur le marché ;
la portée géographique du distributeur ou de l’équipe de vente ;
l’intensité de la concurrence ;
le nombre d’années d’activité sur le marché.

En combinant les données des différents pays au fil du temps, on obtient une courbe de croissance où les surperformances et les sous-performances peuvent être facilement identifiées.

Nous pouvons alors procéder à des entretiens sélectifs pour déterminer les causes d’une éventuelle sous-performance, et vous pouvez prendre des mesures correctives.

Une telle courbe permet également d’estimer le potentiel d’un nouveau marché.

Before you focus only on Chine

Veuillez noter qu’il existe de nombreux pays dans le monde et que les plus grands ou les plus proches ne sont pas automatiquement le meilleur choix. Tout dépend de la croissance du marché, de la concurrence et des barrières à l’entrée.

Je vous conseille donc d’établir une liste restreinte d’au moins trois, mais de préférence de cinq nouveaux marchés potentiels et de les comparer en fonction des mêmes critères.