Due diligence commerciale transfrontaliera in Cina

Se intende investire in un’azienda con piani di espansione internazionale, vuole assicurarsi che il suo prodotto o servizio abbia buone possibilità di avere successo nei Paesi in cui ha delle ambizioni.

This of course is also important for Cina. Only with the right knowledge about demand, competition and regulations it is wise to invest in market entry.

Business opportunities in Cina

La Cina, seconda economia mondiale, è un mercato cruciale per le aziende che desiderano espandersi a livello internazionale. La sua enorme base di consumatori, la rapida urbanizzazione e la classe media in crescita offrono opportunità impareggiabili. Tuttavia, la comprensione delle dinamiche di mercato uniche della Cina, dell’ambiente normativo e del comportamento dei consumatori è essenziale per il successo.

Numeri chiave del mercato

La scala economica e la diversità della Cina la rendono un mercato complesso ma gratificante. Ecco le statistiche chiave:

Popolazione: Circa 1,41 miliardi (2023), la più grande del mondo.
PIL pro capite: Circa 13.000 dollari USA (2023), con notevoli disparità regionali tra aree urbane e rurali.
Urbanizzazione: Oltre il 64% della popolazione vive in aree urbane, con grandi città come Shanghai, Pechino e Shenzhen che guidano la crescita economica.
Struttura economica: I servizi rappresentano il 54% del PIL, seguiti dall’industria (39%) e dall’agricoltura (7%). Le industrie chiave includono la tecnologia, la produzione e l’e-commerce.
Invecchiamento della popolazione: Sì, la Cina affronta la sfida dell’invecchiamento della popolazione, con il 18% della popolazione di 65 anni o più. Questo ha un impatto sui mercati del lavoro e aumenta la domanda di assistenza sanitaria e di prodotti incentrati sulla terza età.

Lingua e documentazione

Le sfumature linguistiche e culturali giocano un ruolo importante nel fare affari in Cina.

Lingua ufficiale: Il cinese mandarino è la lingua ufficiale ed è ampiamente utilizzato in tutte le interazioni commerciali e con i consumatori.
Considerazioni sulla lingua: Sebbene la conoscenza dell’inglese sia in crescita, soprattutto nelle aree urbane e tra i professionisti più giovani, il mandarino è essenziale per una comunicazione efficace. La traduzione di materiali di marketing, contratti e documentazione sui prodotti in cinese è spesso un requisito legale e pratico.
Imballaggio e documentazione: Le normative cinesi impongono l’uso del cinese semplificato per le etichette dei prodotti, i manuali e i materiali di marketing, soprattutto nei settori regolamentati come quello alimentare, farmaceutico ed elettronico. La mancata conformità può comportare multe o il divieto di utilizzo dei prodotti.

Comportamento d’acquisto dei consumatori e B2B

Il panorama dei consumatori e delle aziende cinesi è fortemente influenzato dalla digitalizzazione e dalle preferenze culturali.

Comportamento dei consumatori: I consumatori cinesi danno priorità alla qualità, alla reputazione del marchio e all’innovazione. L’e-commerce domina il mercato, con oltre il 70% delle vendite al dettaglio effettuate online nel 2023. Piattaforme come Tmall, JD.com e Pinduoduo sono essenziali per entrare nel mercato. La sostenibilità e la consapevolezza della salute sono tendenze in aumento, soprattutto tra i consumatori più giovani.
Comportamento d’acquisto B2B: Le aziende cinesi apprezzano le relazioni (note come “guanxi”), la fiducia e la reputazione. I processi decisionali possono essere gerarchici e lunghi, e richiedono pazienza e perseveranza. I partner o i rappresentanti locali spesso facilitano l’ingresso nel mercato.
Presenza online: Una forte strategia digitale, che includa una presenza sulle piattaforme cinesi di social media come WeChat e Weibo, è fondamentale per il coinvolgimento sia B2C che B2B. Anche i siti web localizzati e le strategie SEO ottimizzate per Baidu sono essenziali.

Sfide e opportunità del mercato

La Cina offre opportunità significative ma anche sfide uniche per le aziende straniere.

Prodotti/servizi che potrebbero avere difficoltà: I prodotti che non soddisfano i gusti locali, che mancano di localizzazione o che non rispettano i rigidi standard normativi possono avere difficoltà. I beni di lusso o i prodotti premium senza una chiara proposta di valore possono incontrare difficoltà a causa della crescente concorrenza.
Potenziale del mercato di prova: I diversi mercati regionali della Cina la rendono un eccellente terreno di prova per le innovazioni scalabili. Tuttavia, le aziende devono adattarsi alle preferenze locali e alle tendenze in rapida evoluzione.
Ambiente normativo: Il panorama normativo cinese può essere complesso e dinamico. Le aziende devono garantire la conformità alle leggi locali in materia di standard di prodotto, tassazione e diritti di proprietà intellettuale.

Confronto delle prestazioni nei mercati esistenti

Se l’azienda che stiamo valutando ha già vendite in diversi Paesi, è possibile determinare le prestazioni dei distributori o del personale di vendita.

Lo si fa correggendo il fatturato effettivo con i dati relativi:

il potere d’acquisto nel mercato;
la portata geografica del distributore o del team di vendita;
l’intensità della competizione;
il numero di anni di attività sul mercato.

Combinando i dati dei vari Paesi nel corso del tempo, si ottiene una curva di crescita in cui è possibile identificare facilmente le sovraperformance e le sottoperformance.

È poi possibile fare dei colloqui selettivi per capire quali sono le cause di eventuali sottoperformance, e si possono adottare misure correttive.

Una curva come questa aiuta anche a stimare il potenziale di un nuovo mercato.

Before you focus only on Cina

Tenga presente che ci sono molti Paesi nel mondo e quelli più grandi o vicini non sono automaticamente la scelta migliore. Tutto dipende dalla crescita del mercato, dalla concorrenza e dalle barriere all’ingresso.

Pertanto, le consigliamo di fare una lista ristretta di almeno tre, ma preferibilmente cinque potenziali nuovi mercati e di confrontarli con gli stessi criteri.