Les arguments économiques en faveur de l’exportation et de l’expansion mondiale
Si vous envisagez de développer votre entreprise à l’étranger, vous devrez également tenir compte des investissements qui y sont liés. L’entrée sur un nouveau marché peut facilement vous coûter 100 000 USD en investissements, sans parler du fonds de roulement. Comment déterminer le montant dont vous avez besoin ? Et quels sont les moyens de financer votre entrée sur le marché ?
Vous trouverez ci-dessous les grandes lignes de trois autres articles :
Prévoir la croissance des revenus
Pour toutes les projections de votre analyse de rentabilité, vous devez estimer la trajectoire de croissance de votre chiffre d’affaires. Pour ce faire, vous avez besoin de deux éléments :
- Quelle part de marché pensez-vous pouvoir réaliser à terme ?
- Combien de temps faut-il pour s’y rendre ?
Que vous souhaitiez mettre en place votre propre force de vente dans le pays ou que vous travailliez avec des partenaires locaux tels que des agents ou des distributeurs, la croissance des ventes dans votre pays d’origine peut déjà servir de comparaison.
Il est encore mieux si vous vous êtes déjà développé dans différents pays. Vous pouvez alors combiner et ajuster ces données de vente en fonction des circonstances locales et créer une courbe de croissance généralisée.
Courbe de projection généralisée des recettes
Estimation des coûts de pénétration du marché
Si vous souhaitez vendre vos produits ou services sur un nouveau marché, vous devrez investir dans la mise en place de votre distribution et de votre marketing. Il se peut également que vous deviez d’abord adapter, certifier ou importer votre produit.
Vos coûts d’entrée sur le marché dépendent généralement de votre type d’offre. Pour pouvoir faire une estimation rapide, j’ai défini cinq grandes catégories.
- Produit standard, avec peut-être des différences selon les pays, mais pas de personnalisation
- Service pouvant être fourni par voie électronique ou depuis votre pays d’origine
- Produit présentant des exigences en matière d’installation, d’intégration ou de formation
- Produit personnalisé
- Service ou solution sur mesure (par exemple, avec un consultant local)
L’autre facteur est la complexité de l’entrée sur le marché, basée sur des aspects tels que la distance géographique et culturelle.
Coûts d'entrée sur le marché dans différentes situations
| Nr. | Offering | Market: Simple | Average | Complex |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Standard product | 20,000 USD | 50,000 USD | 80,000 USD |
| 2 | Remote service | 30,000 USD | 50.000 USD | 80,000 USD |
| 3 | Product with installation | 70,000 USD | 100,000 USD | 150,000 USD |
| 4 | Customized product | 70,000 USD | 100,000 USD | 150,000 USD |
| 5 | Customized solution | 100,000 USD | 150,000 USD | 250,000 USD |
Prévoir les flux de trésorerie pour l'entrée sur le marché
Chacune des catégories ci-dessus présente un profil différent en termes d’investissement et de rendement. Si vous vendez un produit simple, vous pouvez pénétrer un nouveau marché en modifiant l’emballage et en vous présentant à quelques salons professionnels. Si vous proposez des produits ou des services personnalisés, vous devrez peut-être investir plus longtemps avant de recevoir les premières petites commandes. Cette situation est illustrée dans la figure.
La ligne verte indique la manière dont les revenus seront générés : dans certains cas, cela peut prendre un certain temps, puis ils augmenteront généralement. La ligne rouge indique les coûts d’entrée sur le marché : avec un produit simple, vous n’aurez pas à dépenser autant après 2 ans, si vous avez trouvé un bon distributeur. Avec un service personnalisé, vous devrez investir beaucoup plus longtemps dans le marketing et la formation de vos agents et revendeurs.
Schémas de flux de trésorerie pour différents types d'offres
Élaborer l'analyse de rentabilité
Sur la base de votre chiffre d’affaires prévisionnel, vous pouvez calculer votre marge brute, en tenant compte des spécificités nationales telles que les droits d’importation et les frais de transport. La marge supplémentaire restante doit compenser les investissements d’entrée sur le marché et les coûts de commercialisation.
Si vous tracez ce tableau au fil des mois, avec les investissements initiaux et les coûts de marketing prévus, vous aurez une idée des flux de trésorerie et du retour sur investissement.
Coûts d'entrée sur le marché dans différentes situations
Convaincre votre conseil d'administration ou vos investisseurs
Tout plan d’investissement a plus de chances d’être financé s’il est détaillé et réaliste. En règle générale, une présentation pour un nouveau marché doit comprendre les éléments suivants :
- Pourquoi avoir choisi ce marché spécifique ? Quelles recherches ont été effectuées ?
- Quelle est la taille du marché et quelle est la force de la concurrence ? Quelle est la trajectoire de croissance du chiffre d’affaires attendue ?
- Quelle est notre stratégie d’entrée sur le marché ou de distribution ? Quels seront les coûts connexes et comment sommes-nous parvenus à ces estimations ?
- À quelle vitesse l’investissement sera-t-il rentabilisé et quels sont les risques ? Quelle approche par étapes avons-nous pour les atténuer ?
Faites appel à notre expertise pour élaborer votre dossier commercial
Alfred Griffioen, spécialiste du marketing international et des partenariats, est le mieux placé pour vous aider à monter votre dossier d’entrée sur le marché et à le présenter.
Combien d'efforts faut-il déployer pour réaliser une bonne analyse de rentabilisation de l'entrée sur le marché ?
L’élaboration d’une analyse de rentabilité peut sembler un travail considérable, mais vous devez de toute façon en faire la plus grande partie dans le cadre du processus d’entrée sur le marché. Et cela vous permet de mieux vous concentrer sur l’exécution.
Commencez par une estimation rapide de la taille du marché et examinez la concurrence. Voyez ce qu’ils font en matière de marketing et vous pourrez déjà faire une première estimation de vos coûts. Pour les investissements initiaux, j’ai des budgets standards qui sont faciles à adapter.
Les graphiques peuvent être aussi beaux que vous le souhaitez, mais vous n’en aurez besoin qu’une fois que vous aurez constaté un délai de récupération raisonnable.
