Trovare distributori internazionali e canali di vendita al dettaglio
Se ha un prodotto o un servizio con un ampio gruppo target, come i consumatori o le aziende in generale, allora ci vuole molto impegno per raggiungerli tutti. Quindi ha bisogno di distributori, rivenditori, altri rivenditori o canali di vendita online per vendere.
In questo articolo troverà maggiori informazioni sul mercato al dettaglio e indicazioni su come convincere rivenditori e distributori a lavorare con lei.
Come iniziare? Con distributori, rivenditori o online?
Se ha un prodotto di consumo che non può vendere direttamente dal suo Paese al cliente finale, ha bisogno di almeno un passaggio intermedio. Questo può essere un distributore (che funge anche da grossista o importatore), un grande rivenditore diretto, oppure un grande negozio web. Vediamo i pro e i contro di ciascuna opzione.
Distributori
- I distributori sono utilizzati per importare, immagazzinare e distribuire fisicamente un prodotto.
- Di solito non investono nella promozione del suo prodotto ai consumatori.
- Sono l’occasione migliore per far conoscere il suo prodotto sul mercato, in modo da raccogliere dati sulle vendite.
Grandi rivenditori
- I rivenditori sono molto avversi al rischio e possono chiedere una tariffa di inserzione prima di mettere il suo prodotto sugli scaffali.
- Possono aiutarla a promuovere il suo prodotto nei loro negozi e nelle loro riviste, ma chiederanno anche un compenso per questo.
- Sono la via più rapida per il mercato di massa, se si riesce a convincerli.
Online
- I negozi web specializzati possono avere un interesse maggiore per il suo prodotto rispetto ai negozi web generici.
- Possono sperimentare più facilmente i prezzi e le modalità di promozione.
- I volumi possono essere più bassi, ma la collaborazione con i negozi web è ancora un buon modo per raccogliere recensioni e ottenere la consapevolezza del marchio.
Per i beni di consumo in rapida evoluzione, tutti vogliono lavorare con i principali rivenditori, ma potrebbe essere una strategia migliore trovare prima un distributore che possa aiutarla a portare i suoi prodotti nelle catene più piccole o nei singoli negozi, e poi aiutarla a raggiungere i grandi nomi. Oppure iniziare online.
La domanda chiave di ogni partner di distribuzione: quanto guadagnerò?
I distributori, i dettaglianti e i negozi web sono avversi al rischio, conoscono il portafoglio che hanno e tendono ad esserne soddisfatti. Non possono semplicemente aggiungere un prodotto o un servizio alla loro gamma, perché cannibalizzerebbe gli altri:
- Il rivenditore deve togliere un altro prodotto dallo scaffale per fare spazio.
- Un negozio web può inserire solo circa 20 prodotti nella schermata iniziale, il resto è nella ‘coda lunga’.
- Un grossista con rappresentanti offrirà ai suoi clienti al dettaglio solo una scelta limitata per aumentare le possibilità di una transazione di vendita.
Se spingono il suo prodotto, devono smettere di spingerne un altro.
Ciò significa che deve mostrare chiaramente a un potenziale partner di canale i vantaggi della collaborazione con lei. Spesso i proprietari di marchi o i produttori vedono come compito del partner di distribuzione quello di cercare le possibilità sul mercato per il loro prodotto e di realizzare il piano di marketing. Questo può funzionare se lei è un marchio famoso in un Paese vicino, ma non se è sconosciuto in un mercato.
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Come redigere la sua proposta di distribuzione?
Do sempre molta importanza alla stesura di una buona presentazione del distributore. Anche se dispone già di un ottimo materiale di vendita per i suoi utenti finali, spesso non chiarisce quali sono i vantaggi per un potenziale agente, distributore o rivenditore di lavorare con lei.
Quando si rivolge ai potenziali canali di vendita con la sua documentazione standard, è molto probabile che la stiano trattenendo. Se rende chiaro quali sono i vantaggi per loro, come nell’esempio di presentazione, otterrà un tasso di risposta molto più alto.
Tenga presente che è utile inserire dati concreti nella sua presentazione. Potrà pensare che sia delicato, ma sappia che il segreto sta nel modo in cui si ottiene la rotazione o il livello di rendimento basso, non nei dati in sé. Quindi li condivida qui, per ottenere la giusta attenzione.
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Domande frequenti
Si orienti su un nuovo Paese recandosi sul posto e comprendendo la cultura aziendale, ad esempio partecipando ad una fiera. Una volta compresa la struttura del mercato, potrà descrivere il suo partner di distribuzione ideale e iniziare a cercare questo tipo di aziende.
La ricerca di un distributore all’estero inizia sempre con una ricerca di mercato. Qual è il normale canale di vendita del suo prodotto o servizio e quali distributori (o eventualmente grandi rivenditori) sono coinvolti? Solo se conosce il target, può cercarlo e avvicinarlo e proporre il suo prodotto o servizio.
Per quanto riguarda la logistica, ci sono diverse aziende che possono aiutarla a livello globale. Per quanto riguarda le vendite, la maggior parte dei distributori o dei rivenditori lavora a livello locale o paese per paese. In questo caso deve impostare una ricerca in più Paesi, trovare le aziende e i decision maker giusti e convincerli a vendere il suo prodotto.
I distributori sono avversi al rischio, conoscono il portafoglio che hanno e tendono ad esserne soddisfatti. Non possono semplicemente aggiungere un prodotto o un servizio alla loro gamma, perché cannibalizzerebbe gli altri. Quindi, per convincerli, deve fornire loro i dati di cui hanno bisogno e, se il margine di contribuzione è superiore a quello dei prodotti attuali, potrebbero fare un tentativo, se lei li supporta a sufficienza con materiali e azioni di marketing.
I distributori sono spesso difficili da trovare e, ad eccezione di alcune nicchie, non esiste un database in cui siano elencati. Ciò significa che per ogni Paese deve trovarli utilizzando le reti e le persone locali. Una volta identificate le aziende, le faccia avvicinare da una persona del posto per aumentare le possibilità di trovare e convincere il giusto decisore.
Il modo migliore per controllare i distributori esteri è quello di ingaggiare una persona locale che possa visitare le sedi, accedere alle informazioni finanziarie pubblicate e che possa parlare con vari interlocutori, come gli altri produttori.
No, non esiste un motore di ricerca specifico per trovare i distributori. Anche perché i distributori possono profilarsi con nomi generici come commerciante, rivenditore, concessionario, importatore e in varie lingue.
Ci sono diverse aziende che offrono un servizio di ricerca di distributori all’ingrosso. Lo facciamo in oltre 30 Paesi e siamo in grado di trovare i buoni distributori, ma anche di avvicinare i decisori giusti e di proporre il suo prodotto o servizio nella lingua locale.
Il distributore all’ingrosso non è sempre facile da trovare su internet. Un’altra opzione è quella di fare una ricerca a ritroso: contatti i negozi in cui desidera avere il suo prodotto e chieda con quali distributori lavorano attualmente.
Nella maggior parte dei casi non consigliamo di concedere direttamente a un distributore i diritti di distribuzione esclusiva, o almeno non con delle condizioni, come ad esempio un volume minimo di vendite.
