Differenza tra un distributore, un agente, un franchising o una licenza
Per l'espansione internazionale
Poiché non può avere il suo personale in tutto il mondo, avrà bisogno di un’altra via per essere rappresentato. Lavorare con agenti, distributori o franchisee le darà un’esposizione più ampia sul mercato e garantirà la distribuzione dei prodotti e servizi che desidera offrire ai suoi clienti.
La differenza tra un distributore e un agente
Gli agenti vendono i suoi beni senza assumerne la proprietà, i distributori acquistano i suoi beni e li rivendono. Gli agenti e i distributori sono entrambi società che rappresentano il suo marchio nei mercati esteri, ma lavorano ancora con il proprio nome. È importante conoscere le differenze tra questi due elementi, in quanto possono avere diverse implicazioni legali.
Proprietà dei beni
Gli agenti non assumono la proprietà dei beni. Un agente rappresenta il fornitore come produttore o fornitore di servizi nel mercato estero.
I distributori acquistano i prodotti e li rivendono ai consumatori. Forniscono anche servizi di assistenza e post-vendita.
Modello di reddito
Gli agenti sono pagati dal fornitore attraverso una commissione sulle vendite. Il fornitore stabilisce il prezzo di vendita. La commissione sulle vendite deve essere sufficiente a rendere interessante per l’agente la vendita dei suoi beni o servizi.
I distributori aggiungono margini in aggiunta ai prezzi, che possono essere più alti delle commissioni di un agente. Di conseguenza, il prezzo diventa più alto per i consumatori. È importante fissare il prezzo di trasferimento in modo tale che il distributore possa ottenere un margine ragionevole.
Operazioni sul mercato
Gli ordini degli agenti saranno inoltrati al produttore o a un distributore designato per l’evasione. L’agente si concentrerà sullo sviluppo delle vendite.
I distributori tengono le scorte, estendono il credito ai clienti e forniscono più servizi rispetto agli agenti, per cui le loro commissioni sono per lo più superiori a quelle di un agente.
Gamma di prodotti
Gli agenti hanno gamme di prodotti più piccole rispetto ai distributori. Un agente può concentrarsi maggiormente sui suoi prodotti.
I distributori vendono più prodotti. La loro attenzione è più divisa.
Franchisor, franchisee e licenza
Per far prosperare la sua attività, non solo è essenziale trovare i partner commerciali giusti, ma deve anche trovare i modelli di vendita perfetti per lei e la sua impresa. Se ha un concetto forte che non può essere facilmente copiato, può essere utile creare una struttura di franchising o di licenza.
Una licenza è un permesso o un’autorizzazione formale a fare qualcosa che altrimenti sarebbe vietato, ad esempio l’utilizzo di un marchio, di una tecnologia protetta da brevetto, di un software o di un database.
Se concede in licenza il suo marchio, si tratta per lo più di un franchising.
Il franchising è un contratto tra il proprietario di un marchio (il franchisor) e un’altra parte (l’affiliato) per l’utilizzo di un marchio, ma anche per ottenere prodotti, servizi e assistenza dal franchisor. Durante l’utilizzo del marchio, l’affiliato è spesso obbligato a utilizzare l’arredamento del negozio, le insegne e lo stile aziendale e a versare una parte del suo fatturato o profitto all’affiliante. Quindi si tratta sostanzialmente di qualcosa di più di una distribuzione.
Esistono tre diversi tipi di franchising:
- Franchising di prodotto – uno sbocco per un prodotto particolare
Esempi: Coca-Cola, Exxon, Ford Motor Company e Osim. - Franchising di sistema – autorizzato a condurre un’attività secondo un sistema sviluppato dal franchisor.
Esempi: American Idol, Hilton e UPS Store - Franchising di processo o di produzione – l’affiliante fornisce un ingrediente critico o il know-how per un processo di produzione.
Esempi: Dunkin’ Donuts, Famous Amos, KFC, McDonalds, e Starbucks Coffee
Gestione dei canali di distribuzione
Una volta che il partner di vendita è attivo, non significa che deve lasciargli fare tutto il lavoro. L’intero processo richiederebbe comunque una comunicazione e un’assistenza continua.
Con l’ agente di vendita, rimanga in contatto regolare. Li faccia emozionare dai suoi prodotti. Li aiuti a essere competitivi sul mercato.
Con i distributori, è bene essere consapevoli di come i prodotti si adattano alle politiche di gamma. Formare il loro team di vendita. Contribuire alla promozione dei prodotti e tenere sotto controllo le scorte stagionali e datate.
Con i licenziatari, si assicuri che la documentazione legale sia solida. Si sforzi di comprendere l’attività del licenziatario.
Con i franchisee, utilizzi un consulente di franchising per sviluppare il pacchetto. Dedichi tempo alla formazione e alla comprensione dei valori del suo marchio.
Agenzia di franchising o agente di franchising
Normalmente gli affiliati agiscono come distributori: per lo più acquistano beni dal franchisor, li possiedono e li vendono ai loro clienti.
Gli agenti, al contrario, lavorano con il proprio nome e non ne assumono la proprietà. Un’agenzia in franchising utilizza il marchio dell’affiliante e vende i prodotti o i servizi dell’affiliante con quel marchio.
Gli agenti in franchising possono essere utilizzati per vendere prodotti o servizi, senza dover assumere personale di vendita. Gli agenti ricevono una commissione sulle vendite effettuate e possono anche fornire parte dei servizi che vendono.
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Domande frequenti
Un agente vende il suo prodotto per conto suo, ma non è coinvolto nella consegna: lei consegna i suoi beni o servizi direttamente al cliente e paga all’agente una commissione. Un distributore acquista da lei e rivende i prodotti o i servizi al cliente. La differenza del prezzo di vendita con lei e con il cliente è il margine per il distributore. I distributori possono anche prendere le azioni e finanziare una transazione, gli agenti non lo fanno.
Sia gli agenti che gli affiliati possono vendere i suoi prodotti o servizi e ricevere una commissione. Un agente agirà in genere con il proprio marchio o nome aziendale, mentre l’affiliato utilizzerà il suo marchio per profilarsi sul mercato.
Una licenza è il diritto di utilizzare un marchio, un concetto o un’applicazione software. Il franchising è anche il diritto di utilizzare un marchio, ma viene fornito come parte di un pacchetto più grande per vendere beni o servizi con quel marchio.
Il modo migliore per trovare distributori all’estero è attraverso consulenti locali che conoscono il mercato e possono raggiungere efficacemente i migliori distributori per lei. Una fiera è anche un modo per trovare distributori, ma poi deve essere fortunato che quello giusto visiti il suo stand.
I franchisee sono spesso difficili da trovare, soprattutto se devono investire in un punto vendita, nel magazzino e nel marchio. Può rivolgersi a imprenditori già attivi nel settore, oppure essere presente agli eventi di matchmaking del franchising. Un consulente locale può aiutarla.
Innanzitutto, verifichi se il suo prodotto viene normalmente venduto attraverso un agente nel Paese in cui desidera recarsi, oppure se sono più comuni altre strutture di distribuzione. Quindi determini le caratteristiche del suo agente ideale e ne trovi un certo numero, oppure affidi questa ricerca all’esterno. Quando si rivolge ai primi, apprenderà cosa ritengono importante e chi sono i suoi concorrenti, e potrà avere un’indicazione delle commissioni che desiderano.
Un grossista può far parte della sua struttura di distribuzione ed è anche un distributore. In genere un grossista non vende ai consumatori e si concentra su quantità maggiori.
Un importatore acquista i prodotti da lei, assicura lo sdoganamento e vende il prodotto nel suo Paese. Un importatore può essere un grossista, un distributore, un rivenditore o anche un franchisee, a seconda del suo ruolo nell’ulteriore processo di vendita.
