De business case voor export en wereldwijde uitbreiding
Als u van plan bent om uw bedrijf naar het buitenland uit te breiden, moet u ook rekening houden met de investeringen die daarbij komen kijken. Het betreden van een nieuwe markt kan u gemakkelijk 100.000 Euro aan investeringen kosten, nog los van het het werkkapitaal. Hoe bepaalt u hoeveel geld u nodig hebt? En wat zijn manieren om uw entree in de nieuwe markt te financieren?
Hieronder vind je de outline van drie andere artikelen:
Omzetgroei voorspellen
Voor al uw business case projecties moet u inschatten hoe snel uw omzet groeit. Hiervoor heeft u twee elementen nodig:
- Welk marktaandeel denkt u uiteindelijk te kunnen realiseren?
- Hoe lang duurt het om daar te komen?
Of u een eigen verkoopteam in het land wilt opzetten of met lokale partners zoals agenten of distributeurs werkt, de verkoopgroei in uw thuisland kan al een vergelijking bieden.
Nog beter is het als u al naar verschillende landen bent uitgebreid. U kunt dan deze verkoopgegevens combineren en aanpassen aan lokale omstandigheden, en een algemene groeicurve creëren.
Algemene omzetprojectiecurve
Marktpenetratiekosten inschatten
Als uw producten of diensten in een nieuwe markt wilt verkopen, moet u investeren in het opzetten van uw distributie en marketing. Misschien moet eerst het product aangepast, gecertificeerd of geïmporteerd worden.
De kosten voor market entry hangen meestal af van het type aanbod. Om snel een schatting te kunnen maken, heb ik vijf brede categorieën gedefinieerd.
- Standaardproduct, misschien verschillen per land, maar geen maatwerk
- Dienst die elektronisch of vanuit je thuisland kan worden geleverd
- Product met installatie-, integratie- of trainingsvereisten
- Aangepast product
- Aangepaste dienst of oplossing (bijv. met lokale consultancy)
De andere factor is de complexiteit van de marktintrede, gebaseerd op aspecten zoals geografische en culturele afstand.
Marktintredekosten voor verschillende situaties
| Nr. | Offering | Market: Simple | Average | Complex |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Standard product | 20,000 USD | 50,000 USD | 80,000 USD |
| 2 | Remote service | 30,000 USD | 50.000 USD | 80,000 USD |
| 3 | Product with installation | 70,000 USD | 100,000 USD | 150,000 USD |
| 4 | Customized product | 70,000 USD | 100,000 USD | 150,000 USD |
| 5 | Customized solution | 100,000 USD | 150,000 USD | 250,000 USD |
De kasstromen voor markttoegang voorspellen
Elk van de bovenstaande categorieën heeft een ander profiel wat betreft investeringen en opbrengsten. Als u een eenvoudig product verkoopt, kunt u een nieuwe markt betreden met wat aanpassingen aan de verpakking en door uzelf op een paar beurzen te presenteren. Als u op maat gemaakte producten of diensten aanbiedt, moet u misschien langer investeren voordat de eerste kleine bestellingen binnenkomen. Dit wordt geïllustreerd in de figuur.
De groene lijn geeft aan hoe de inkomsten zullen binnenkomen: in sommige gevallen kan dit even duren, en daarna zullen ze meestal groeien. De rode lijn geeft de kosten aan voor het betreden van de markt: met een eenvoudig product hoeft u na 2 jaar niet zoveel uit te geven, als u een goede distributeur hebt gevonden. Met een op maat gemaakte service zult u veel langer moeten investeren in marketing en de training van uw agenten en wederverkopers.
Kasstroompatronen voor verschillende soorten aanbiedingen
De business case samenstellen
Op basis van de verwachte omzet kunt u een brutowinst berekenen, rekening houdend met landspecifieke aspecten zoals invoerrechten en transportkosten. Deze resterende extra marge moet compenseren voor de marktintrede-investeringen en marketingkosten.
Als u dit over de maanden uitzet samen met de initiële investeringen en de kosten voor marketing die u van plan bent te doen, krijgt u een gevoel voor de kasstromen en het rendement op investering.
Marktintredekosten voor verschillende situaties
Overtuig je bestuur of investeerders
Elk investeringsplan heeft meer kans op financiering als het gedetailleerd en realistisch is. Een pitch voor een nieuwe markt zou het volgende moeten bevatten:
- Waarom de keuze voor deze specifieke markt? Welk onderzoek is er gedaan?
- Wat is de marktomvang en hoe sterk is de concurrentie? Welk groeipad voor de inkomsten verwachten we?
- Wat is onze markttoegangs- of distributiestrategie? Wat zullen de bijbehorende kosten zijn en hoe zijn we tot deze schattingen gekomen?
- Hoe snel zal de investering renderen en wat zijn de risico’s? Welke mijlpaalbenadering hebben we om deze te beperken?
Gebruik onze expertise bij het opbouwen van uw business case
Niemand beter dan internationale marketing- en partnerschip specialist Alfred Griffioen kan je helpen bij het opbouwen van uw business case voor market entry en u helpen deze te presenteren.
Fout: Contact formulier niet gevonden.
Hoeveel moeite kost het om een goede business case voor marktintrede te maken?
Het opstellen van een business case lijkt misschien veel werk, maar het meeste ervan moet je toch al doen in het proces van marktintrede. En het geeft je meer focus bij de uitvoering.
Begin eerst met een snelle schatting van de marktomvang en kijk naar de concurrentie. Kijk wat zij doen op het gebied van marketing en je kunt al een eerste schatting maken van je kosten. Voor de initiële investeringen heb ik standaardbudgetten die gemakkelijk aan te passen zijn.
De grafieken kun je zo mooi maken als je wilt, maar je hebt ze pas nodig als je een redelijke terugverdientijd ziet.